Como as empresas brasileiras prospectam clientes

Para produzir a revista que você está lendo agora, fizemos a maior pesquisa já realizada no Brasil sobre prospecção de clientes. Conversamos com mais de 400 gestores de vendas para entender como suas empresas planejam e executam suas estratégias de prospecção.

O resultado dessa pesquisa você confere a partir de agora. Reunimos algumas das informações mais importantes que coletamos e que ajudam a traçar o mapa da prospecção no país.

Chama a atenção o foco que as empresas estão direcionando em prospectar clientes em 2015. Mais de 60% dos entrevistados disseram que este é o ano em que a prospecção é prioridade máxima.

Descobrimos, também, que boa parte das empresas não tem estratégias ou processos claramente definidos para prospectar clientes.

Detectamos, ainda, quais são as ferramentas que mais e menos funcionam para atrair clientes e apontamos as principais dificuldades que líderes e vendedores enfrentam em seu cotidiano.

Analise os dados apresentados a seguir e aproveite para pensar e repensar suas estratégias de prospecção. Elas podem fazer toda a diferença em um ano complicado como este.

De 0 a 10, qual prioridade você diria que a prospecção deve receber em 2015 na sua empresa?

1: 1%
2: 0%
3: 1%
4: 0%
5: 2%
6: 1%
7: 5%
8: 16%
9: 11%
10: 62%

O ano da prospecção

62% dos entrevistados disseram que 2015 é o ano em que a prospecção é prioridade máxima.

Existe uma pessoa ou departamento responsável apenas por prospecção de novos clientes na sua empresa?

Sim 23%
Não 77%

Existem metas quantitativas claras e definidas de prospecção de novos clientes na sua empresa?

Sim 33%
Não 67%

Sua empresa tem uma política/sistema/processo claro e bem definido para reconhecer, contatar e/ou atrair de maneira efetiva novos clientes potenciais?

Sim 23%
Não 77%

As ferramentas mais utilizadas para prospectar clientes

Telefone/telemarketing ativo 71%
E-mail 70%
Visitas pessoais 70%
Anúncios em rádio, televisão e jornais 46%
Anúncios de internet (Google Adwords, banners e outros) 43%
Anúncios em mídias sociais (Facebook, LinkedIn) 34%
Estímulo proativo de indicações/boca a boca 34%
Participação em feiras e congressos 25%

As mídias/ferramentas que têm trazido melhores resultados atualmente

Visitas pessoais 61%
Telefone/telemarketing ativo 46%
E-mail 24%
Estímulo proativo de indicações/boca a boca 21%
Anúncios em mídias sociais (Facebook, LinkedIn) 11%
Anúncios em internet (Google Adwords, banners e outros) 18%
Anúncios em rádio, televisão e jornais 16%
Participação em feiras e congressos 6%

As mídias/ferramentas que NÃO têm trazido bons resultados atualmente

Anúncios em rádio, televisão e jornais 78%
E-mail 39%
Telefone/telemarketing ativo 19%
Anúncios em rádio 17%
Anúncios em mídias sociais (Facebook, LinkedIn) 17%
Patrocínio de eventos culturais e/ou esportivos 10%

Seus vendedores têm um bom script de prospecção, algo padronizado que facilite o primeiro contato, abra portas e desperte o interesse dos potenciais clientes?

Sim 27%
Não 73%

As 15 maiores dificuldades para prospectar clientes

1. Conquistar a atenção do prospect.
2. Despreparo do vendedor.
3. Não ter um plano, método ou processo de prospecção eficaz.
4. Administrar o tempo e encontrar o equilíbrio entre prospectar e vender.
5. Resistência ao novo por parte dos prospects.
6. Concorrência desleal em preço.
7. Ter acesso à pessoa responsável pelo projeto/decisão.
8. Prospects desqualificados.
9. Medo de rejeição.
10. Lidar com muitos decisores.
11. Conhecer a fundo o prospect.
12. Abrir canais de prospecção com leads qualificados.
13. Inexperiência da equipe de vendas.
14. Inteligência emocional.
15. A sazonalidade dos produtos/serviços.

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