Você sabe quais são os principais motivos por que as pessoas não atingem seus objetivos? 1. As pessoas falham ao não escrever seus objetivos, colocando-os em lugares bem visíveis.

2. As pessoas falham ao não fazer planos que concretizem esses objetivos.

3. As pessoas falham ao não se dedicar totalmente a seguir esse plano ou a alcançar seus objetivos.

1 – Seja honesto com você mesmo
Pergunte-se: “Por que eu quero isso? Estou disposto a dar duro e sacrificar-me por esse objetivo)?”.

2 – Visualize-se como uma pessoa disciplinada
A cada dia, relembre-se que você está a caminho de realizar seus sonhos e que cada vez falta menos.

3 – Pendure seu sonho
Se o que você quer pode ser materializado (tipo carro novo, viagem dos sonhos casa ou apartamento, etc.), pendure uma foto do seu sonho no banheiro, na porta da geladeira ou no seu escritório.

4 – Seja objetivo
É muito mais fácil atingir um alvo quando ele está bem na sua frente. Quanto mais claro seu foco, mais chance você terá de acertar “na mosca”.

5 – Dedicação é fundamental
Se você não se dedicar emocionalmente, fisicamente, mentalmente e espiritualmente a atingir seus objetivos, então dificilmente terá sucesso.

6 – Não esqueça da sua própria satisfação
Atingir um objetivo pode ser incrivelmente agradável. O sucesso vai dar- lhe uma sensação de conquista, propósito e inspiração para definir e alcançar seus próximos objetivos.

7 – A combinação correta
“A vida é como um cofre, só que com muito mais números. Existe uma combinação correta de pensamentos e ações que o levarão a conseguir quase tudo que você realmente quiser e você pode descobrir essa combinação se dedicar-se a procurá-la.”
Brian Tracy

Para terminar; uma dica importante: faça alguma coisa todos os dias! Faça uma promessa pessoal de realizar seus objetivos e aja todos os dias em busca do sucesso -nem que seja apenas 10 ou 15 minutos. Atingir seus objetivos é uma questão totalmente pessoal. Sua dedicação, auto-ajuda e visualização são 90% do processo, e só você pode fazer isso. Afinal, são seus objetivos… seus sonhos e sua realização!
O grande segredo do sucesso para alcançar objetivos é descobrir a sua “dose diária”. Determine quanto você tem de fazer todos os dias para alcançar seus objetivos em passadas curtas. Tente achar uma quantidade que você possa medir e fazer (dinheiro, visitas, chamadas), e cumpra essa dose diária todos os dias.

Fonte: Jeffrey Gitomer The Sales Bible

4 CARACTERÍSTICAS DE UM CAMPEÃO DE VENDAS
Certos vendedores lutam mês a mês para atingir suas metas; uma porcentagem menor bate cotas sem dificuldade. E uma parte ainda menor consegue se superar, vender bem acima das expectativas. Veja os segredos dos campeões:

1. Eles não vendem, apenas. Dão a seus clientes conselhos profissionais, informações da área e oferecem um alto grau de profissionalismo.

2. Eles oferecem o pacote completo. Ou seja, não oferecem e vendem apenas o serviço ou produto. Oferecem junto uma série de serviços e ações pós-venda, vantagens complementares, facilidades para novos negócios, entre outros.

3. Eles educam os clientes – novos e antigos. Novos lançamentos, oportunidades, formas de utilização e extensão do que vende, formas melhores de negociar… tem sempre algo que seu cliente precisa saber.

4. Eles fazem o cliente se sentir único. Não importa que o encontro entre os dois dure apenas dez minutos. Os campeões de vendas são extremamente focados e dedicam-se por inteiro ao cliente à sua frente. Ouvindo, apresentando soluções, discutindo e criando oportunidades. Esse foco absoluto pode fazer toda a diferença quando o cliente tem de escolher entre dois possíveis fornecedores.

VENDER O QUE?
Uma das chaves do sucesso da venda é negociar um serviço ou produto específico. É focar em um item, e apenas um tem de cada vez. Parece simples, porém muitos vendedores se “deixam levar” pelo cliente. Ele olha uma coisa, pergunta sobre outra, passeia os olhos sobre diversas opções, separa duas, fica em dúvida sobre uma terceira.

Não permita que isso aconteça com você, assuma agora o controle da venda e saiba o que oferecer para o cliente:

* Consiga as informações antes de oferecer algo – o que é importante para o cliente, o que ele deseja especificamente (benefícios), quais são seus problemas.

* Não apresse esse momento da venda. Quanto mais seguro você estiver sobre as características e necessidades do comprador, mais fáceis se tornarão os próximos passos.

* Decida, entre o que você vende, o que mais se encaixa para ajudar aquele cliente. Não necessariamente o que está em promoção, encalhado ou oferecendo uma porcentagem maior sobre as vendas. Prefira o que melhor pode ajudar aquele cliente especifico.

* Durante a apresentação, use as frases do cliente: “A senhora disse que é importante que…” “Pelo que o senhor me disse, essa é a melhor solução para o seu….

O QUE SEUS CLIENTES FAZEM
Um vendedor não e pago pelo que faz. Ele é pago pelo que seus clientes fazem. Você só vê a cor do dinheiro quando eles assinam um cheque, uma ordem de compra, digitam uma senha. Isso, você não pode controlar. Tudo o que você pode fazer é entendê-lo e influenciar suas ações.

PERGUNTAS DE FECHAMENTO
– O senhor já tem informação suficiente sobre o assunto ou prefere que eu esclareça melhor algum ponto?

– Depois de tudo visto, do ponto que estamos, qual o próximo passo que a senhora quer dar?

– Se você não tem mais perguntas, posso preencher o pedido?

– Que dia seria melhor para a entrega/instalação!…?

– A senhora parece bem satisfeita com o que lhe disse, vamos então até o caixa/marcar a entrega/assinar o contrato/etc.?

– O senhor tem alguma dúvida ou está pronto para o próximo passo?

MELHORE O SERVIÇO A SEU CLIENTE(NÃO CUSTA QUASE NADA
* Dê atenção. Contate-o regularmente, mesmo que seja apenas para informá-lo de alguma novidade ou checar sua satisfação. Se ele lhe deixar recado, ligue de volta imediatamente.

* Pergunte. Se você quer oferecer um grande serviço a seu cliente, pergunte. O que você pode fazer para que ele fique mais satisfeito com a compra?

Criatividade em vendas

A história deste mês vem de Porto Alegre, da leitora Luisa Lopes. Um exemplo de criatividade que começou com uma ação simples e necessária a todas as empresas (aproveite que o ano está acabando e coloque “verificar clientes inativos” na sua agenda de 2004) e terminou em uma bela venda de maneira inesperada. Acompanhe:

“Peguei nossa carteira de clientes, E vi que muitos não compravam mais. Então identifiquei a data da última compra, o que eles adquiriram e enviei um fax com nossos melhores produtos e mais alguns itens que interessariam a cada cliente específico. Não muitos, pois ninguém gosta de receber fax longos.

A ação seguia o critério de antigüidade. Falávamos primeiro com quem não comprava a mais tempo. Se não obtínhamos resposta positiva, ótimo, limpávamos a nossa carteira. Em uma ligação para uma cidade distante, a esposa do cliente atendeu e disse que o marido estava em Porto Alegre, onde fica a minha empresa. Pedi o celular e liguei para ele, convidando-o a vir tomar um cafezinho e pegar um brinde conosco. Alguns dias depois, recebemos um pedido desse cliente que não comprava há muito tempo.”

Parabéns, Luisa, um ano de VendaMais grátis para você. Agora é a sua vez, conte-nos sua história. Como você garantiu aquela venda? Qual o seu feito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: Raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.

ERROS COMUNS
Aqui estão alguns erros que muitos vendedores cometem ao negociar com um cliente:

* Uso de palavrões e termos de baixo calão, mesmo que o cliente também os use.

* Chegar tarde a reuniões ou encontros.

* Vestir-se de maneira não-profissional.

* Fazer clientes esperarem muito tempo, por qualquer motivo.

* Não se lembrar do nome do cliente.

* Chamar o cliente pelo apelido ou usar expressões como “fofo”, “querida” e similares no primeiro encontro.

* Interromper o cliente com freqüência.

* Falar mal dos outros – mesmo que sejam seus concorrentes.

O QUE É VALOR
Volta e meia você ouve alguém dizer que, em vez de dar desconto, é preciso aumentar o valor do que você vende. Porém, muitos profissionais de vendas perguntam que diacho é esse tal de valor. Bem, você pode adicionar valor a uma negociação, serviço ou produto. Se adicionar:

* Dados e fatos – Informe-se sobre o que é importante para o cliente, as tendências para o setor em que ele atua, entre outras.

* Garantia – E se acontecer um desses “e se” da vida? Que garantias e tranqüilidade você pode dar ao cliente?

* Segurança – O que sua empresa tem de melhor, as experiências e fatores que a destacam da concorrência.

* Serviço ao consumidor – Pós-venda, revisões gratuitas, atualização automática, entre outras.

DE PROSPECT
A CLIENTE

Você levantou o nome de um possível cliente foi até ele, telefonou, demonstrou, negociou, renegociou e… fechou a venda. Final feliz!

Não, na verdade, começo feliz. A partir do momento em que o prospect vira cliente, surgem uma série de ações que devem ser tomadas para garantir as próximas compras:

1 – Cumpra o que foi combinado, pense no cliente.

2 – Sugira novas idéias, novos caminhos. A partir do momento que ele usa o que você vende, novas necessidades surgem em outras áreas, outras oportunidades aparecem. Você pode vender-lhe algo que o ajude nisso?

3 – Traga o cliente para dentro da sua empresa. Diga a ele como seus negócios vão, o que sua empresa planeja para os próximos anos. Ao fazer isso, no desenrolar da conversa você consegue automaticamente informação sobre o cliente, também.

4 – Vá além das expectativas. Veja o que vocês combinaram e o que você entregou para o cliente e imagine o que você pode fazer a mais.

MAIS PARA O MESMO
Você tem um cliente satisfeito? Ótimo, crie novos negócios para ele. Sim, tem sempre um modo de se fazer isso. Em vendas corporativas, a empresa do cliente pode ter outros setores, filiais, associados. Pode ter planos de expansão ou estréia em novos mercados. Clientes finais têm mulher ou esposo, filhos e demais agregados e aderentes. Podem reformar a casa, comprar casa na praia, trocar o carro, trocar o carro do cônjuge, ser promovido no emprego.

Fale com seu cliente e descubra uma maneira de fazer mais negócios com ele.