Como aumentar a velocidade de vendas de empreendimentos imobiliários em lançamento

Conheça ferramentas e ideias para vender mais imóveis em lançamento

A evolução do uso dainternet na área imobiliária nos obriga a refletir sobre “o que fazer” para aumentar a velocidade de vendas dos empreendimentos em lançamento. O acesso dos clientes aos sites das empresas incorporadoras/construtoras, antes de visitarem os estandes de vendas, está impondo uma nova forma de atuação dos corretores de imóveis, em especial, nos itens: conhecimento detalhado do empreendimento em lançamento, desenvolvimento da entrevista e apresentação de argumentos de venda mais persuasivos.

A convenção de vendas também deve ser repensada. Uma nova estratégia de marketing e vendas pode ser adotada pelas empresas para conseguirem melhorar a velocidade de vendas dos seus empreendimentos em lançamento.

Velocidade de vendas

O mercado imobiliário é movido pela mola dos financiamentos bancários, que, por sua vez, acaba de atingir ótimos índices de crescimento, depois de alguns meses de paralisação devido à crise. Com mais recursos disponíveis para financiamento, a indústria da construção civil lança novos empreendimentos. O aumento de lançamentos e de vendas mostra que os consumidores parecem dispostos a voltar a endividar-se a longo prazo com bens de maior valor.

Com as perspectivas agora positivas para o crescimento do País, é natural que as companhias comecem a tirar os projetos da gaveta. Nesse novo quadro do mercado imobiliário, as empresas incorporadoras/construtoras precisam dispor de corretores de imóveis qualificados, capazes de ampliar as vendas por clientes atendidos. Dessa forma, as empresas conseguirão aumentar a velocidade das vendas dos seus empreendimentos em lançamento.

Para as companhias conseguirem melhorar a velocidade de vendas, recomenda-se o desenvolvimento de novas estratégias de marketing e vendas, em função das mudanças que estão ocorrendo no mercado.

Influência da internet

De acordo com os dados da pesquisa Media-Screen, de julho de 2008, com 605 pessoas no Brasil, a pedido do Google, dentre aqueles que compraram imóveis residenciais nos últimos seis meses, 88% usaram a internet como fonte exclusiva de informação. As principais atividades empreendidas por esses clientes potenciais, na fase de pesquisa e compra de imóveis residenciais, são:

  • Identificar imóveis adequados às suas necessidades.
  • Pesquisar valor de compra e características de imóveis à venda.
  • Visitar imóveis à venda.
  • Montar planejamento/orçamento de compra e pesquisar sobre bairros e regiões. Pelo menos 52% dos compradores de imóveis novos valorizam e visitam estandes de vendas.

Na maioria das vezes, as informações que os corretores de imóveis dispõem são as mesmas do conhecimento dos clientes. Os dados usualmente distribuídos aos profissionais (pasta do empreendimento com plantas, cópia do registro da incorporação, prospectos, histórico da empresa, memorial descritivo, tabela de preço, entre outros) não diferem daqueles obtidos pelo cliente, na sua pesquisa.

Quem está interessado em comprar, muitas vezes, já procurou e teve acesso a tudo o que diz respeito ao empreendimento, ou seja, não há novidades. Para contornar essa situação, é imprescindível que o corretor de imóveis disponha do Sumário do imóvel à venda do empreendimento em lançamento.

Sumário do imóvel à venda

Os corretores de imóveis precisam de informações que os ajudem a ilustrar, informar e explicar de forma a valorizar e agregar valor ao empreendimento em lançamento. Só assim, eles saberão enfatizar outros aspectos que possam estimular e reforçar o interesse do cliente. A realidade nos mostra que são poucos os profissionais que estudam e preparam os seus argumentos de vendas, acrescentando mais informações às suas apresentações. A métrica de vendas, vendas efetivadas por clientes atendidos, confirma essa realidade.

Hoje a liberdade que os corretores de imóveis têm para apresentar os empreendimentos em lançamento e para criar os seus argumentos de vendas deixam as empresas muito vulneráveis, pois elas não possuem controle algum sobre o que está sendo dito a respeito do empreendimento em lançamento.

O corretor de imóveis não é, como muitos apregoam, um homem fora de série, que nasceu vendedor. Ao contrário, muitos deles são formados na escola da vida. Com diversos cacoetes adquiridos ao longo da carreira, o corretor de imóveis tende a ser um autodidata.

Para se formar corretores de imóveis “fechadores de negócios”, competentes e habilitados, é preciso, portanto, instrumentalizá-los adequadamente e treiná-los. Para um corretor de imóveis poder atuar de forma eficiente e eficaz, ele deve estar preparado e saber falar sobre as mais de 150 características que possuem os novos empreendimentos imobiliários em lançamento.

O Sumário do imóvel à venda do empreendimento em lançamento é uma coletânea de informações técnicas referentes ao empreendimento em lançamento, elaborado para uso exclusivo dos corretores de imóveis. Ele não interfere no estilo de venda do profissional.

A velocidade de vendas dos empreendimentos em lançamentos pode ser melhorada se as empresas incorporadoras/construtoras disponibilizarem aos corretores de imóveis que comercializam os empreendimentos um exemplar do Sumário do imóvel à venda do empreendimento.

Essa iniciativa não só estabelece um padrão de apresentação do empreendimento como cria um diferencial que valoriza o marketing da empresa e agrega valor ao empreendimento. Por extensão, a companhia se destaca ao oferecer um serviço de vendas de qualidade, melhora-se a métrica de vendas e, consequentemente, há um aumento na velocidade das vendas do empreendimento em lançamento.

Vender o imóvel é diferente de vender ao cliente

No atendimento ao cliente, a entrevista é outro ponto que merece uma atenção especial. Para um cliente que está à procura de um imóvel, a compra é um processo complexo de comunicação e tomada de decisão, ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.

Apesar de muitos admitirem que a compra de um imóvel em um empreendimento em lançamento é emocional, ela é também uma compra que deixa o cliente com uma série de dúvidas e medos. Nessa hora, é importante o cliente ser atendido por um corretor de imóveis competente.

Em muitos casos, os corretores se atrapalham com a sua ansiedade e se preocupam em vender o imóvel, deixando de vender ao cliente. O objetivo da entrevista é entender a necessidade ou o problema do cliente.O importante, nessa fase da interação, é o corretor de imóveis fazer o cliente falar sobre os motivos que o levam a se interessar pelo imóvel e descobrir qual é o motivador de compra.

Com perspicácia, o profissional começa a conversa, formulando perguntas a respeito dos motivos que levam o cliente a se interessar pelo imóvel, o que ele e a família desejam, o porquê do imóvel pretendido, que outros imóveis ele já visitou, quando ele imagina estar ocupando o novo imóvel, quanto pretende investir na compra, entre outras perguntas.

Estrategicamente, uma entrevista bem conduzida, ajuda o corretor de imóveis a realizar a demonstração do empreendimento de forma mais empática, salientando os aspectos que são do interesse daquele cliente e família – venda ao cliente. Assim, a entrevista torna-se mais personalizada, o que ajuda a sensibilizar mais o cliente e a família – atendimento de qualidade.

Argumentação persuasiva – a inteligência em vendas

A prática de vender imóveis só falando das características, que dava ao profissional um ar de superioridade e conhecimento no assunto, hoje, não é suficiente para convencer o cliente. Durante a demonstração, o corretor de imóveis deve saber convencer e persuadir o cliente, falando a “língua dos benefícios”.

Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que este faz para ele. Na argumentação persuasiva, o corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar.

Com o benefício, o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais, como uma solução para os seus problemas, passa a dar mais valor ao imóvel e reparar que ele não custa mais, e sim vale mais.Significa vender valor, diferença, exclusividade, conteúdo, percepção.Lembre-se, o valor está na cabeça do cliente, não no imóvel à venda. É a percepção do valor que cria o desejo de posse.

A partir do momento que o cliente entende que terá a sua necessidade ou problema resolvido, ele avalia de forma diferente o preço do imóvel. A psicologia explica que as pessoas colocam muito mais ênfase na perda que no ganho. Por esses motivos, é de suma importância o corretor de imóveis saber falar a “língua dos benefícios”, e não ficar “vendendo características”.  

Argumentar é a arte de convencer epersuadir.A elaboração de argumentos persuasivos é uma atividade mais reflexiva, incompatível com os profissionais que trabalham com o “piloto automático” ligado.

A experiência mostra que as vendas de imóveis novos (em lançamento) e de imóveis usados (avulsos ou seminovos) podem ter um melhor resultado se a argumentação de vendas praticada pelos corretores for mais pensada, estruturada por meio de uma organização mental mais treinada – uso da inteligência em vendas. Isso não ocorre por vários motivos: falta de conhecimento no assunto, pouca atenção no estudo do imóvel à venda, entrevista mal realizada, falta de experiência e treinamento no assunto, entre outros.

As equipes de vendas de empreendimentos em lançamento que se dedicarem mais à prática da elaboração e apresentação de argumentos persuasivos, certamente, irão melhorar a métrica de vendas e, consequentemente, o aumento da velocidade de vendas dos empreendimentos que comercializam.

Convenção de vendas

As companhias, na maioria das vezes, promovem o lançamento dos seus empreendimentos imobiliários em encontros denominados convenção de vendas. Nessa oportunidade, o empreendimento é apresentado, em primeira mão, aos profissionais que irão promover a sua venda, os corretores de imóveis.

Para criar um clima de suspense e expectativa, muitos lançamentos são realizados em ambientes especiais. Almoços, jantares, cafés da manhã, shows, hospedagens em hotéis de luxo ou de lazer, entre outros, têm servido de cenário para a realização das convenções de vendas. As empresas as organizam de acordo com os seus próprios critérios.

A convenção de vendas costuma, em certas oportunidades, valorizar o aspecto festivo do lançamento, esquecendo-se de um item essencial: o treinamento de vendas específico para o empreendimento que está em lançamento.

Para que a nova estratégia de marketing e vendas produza os resultados esperados, ou seja, consiga aumentar a velocidade de vendas dos empreendimentos imobiliários em lançamento, recomenda-se que a entrega do Sumário do imóvel à venda seja providenciada alguns dias antes da convenção.

Ele pode ser desenvolvido e apresentado na forma de apostila ou do jeito que combinam técnicas pedagógicas de ensino aos recursos de informática – alternativa que oferece melhores resultados. Assim, os corretores de imóveis que irão comercializar o empreendimento em lançamento poderão ler e estudar o material, antes da convenção.

Dessa forma, a convenção de vendas passa a ter uma importância relevante, pois será a grande oportunidade para revisar os conhecimentos sobre o empreendimento em lançamento e esclarecer as dúvidas dos corretores de imóveis.

Na programação da convenção de vendas, a direção da empresa incorporadora/construtora poderá seguir o roteiro que se sugere, nessa ordem:

  1. Apresentação do empreendimento em lançamento, recapitulando os principais itens listados no Sumário do imóvel à venda.
  2. Salientar a importância de se realizar uma boa entrevista e de se apresentar argumentos de venda persuasivos.
  3. Apresentar o plano de incentivo e o prêmio que será destinado ao corretor de imóveis campeão de vendas.
  4. Dar um brinde ao sucesso nas vendas para comemorar o início da comercialização do empreendimento em lançamento.

As companhias precisam entender os efeitos da internetno mercado imobiliário, no qual a diversidade de informações e o conhecimento dos clientes os tornam muito mais exigentes. Por esse motivo, não adianta apostar em estratégias que deram certo no passado. Hoje pode-se fazer diferente e com resultados de vendas bem mais expressivos.

O esforço para se conseguir melhorar a velocidade de vendas dos empreendimentos em lançamento concentra-se nos seguintes itens: elaboração do Sumário do imóvel à venda do empreendimento em lançamento, desenvolvimento de uma entrevista bem conduzida, formulação de argumentos de vendas persuasivos e que a convenção de vendas seja um encontro para esclarecer dúvidas sobre aspectos técnicos de vendas do empreendimento em lançamento. Assim, a adoção de uma nova estratégia de marketing e vendas irá melhorar a velocidade das vendas dos empreendimentos em lançamento.

Para maiores informações sobre o assunto e outros, consultar o livro Guia prático do corretor de imóveis: fundamentos e técnicas, da Editora Atlas, ano 2006.

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