Como definir metas para sua equipe de vendas – GV n. 204

Como definir metas para sua equipe de vendas

 

Com o fim do ano chegando, encontramos diversas empresas criando metas para o terceiro trimestre. Mas, infelizmente, muitas delas não vão ser alcançadas, criando uma energia ruim na equipe e, claro, uma grande diminuição no faturamento da organização.

 

A verdade é que uma meta pode não ser atingida por muitos motivos, mas muitos deles podem ser evitados pelo gerente antes mesmo de criá-la. Basta seguir alguns passos. Uma meta nunca deve ser um “chute” ou baseada apenas em uma necessidade financeira. Ela tem de ser criada levando em consideração a equipe, mercado e clientes –  esse tripé vira uma base sólida para que a empresa sempre alcance seus objetivos.

 

Então, vamos conhecer uma regra simples de ser usada no estabelecimento de metas e que pode fazer uma grande diferença na sua equipe.

 

Regras para o estabelecimento de metas

 

Para instituir uma boa meta, siga as regras básicas do modelo E.M.A.R.T.

 

Lembre-se de, ao definir uma meta, cuidar para ela ser específica, mensurável, alcançável, recompensadora e ter um tempo definido.

 

Modelo E.M.A.R.T. para estabelecer metas

 

Exemplo

Meta: “Quero perder peso!”.

 

Você acha que essa é uma boa meta?

Se a colocou para si próprio, a chance de alcançá-la será muito baixa. Ela é muito subjetiva e não inclui como você perderá o peso, quando vai perdê-lo, etc. 

 

Meta: “Ir a Disney no ano que vem!”.

 

Aqui, a meta melhorou um pouco, pois a pessoa colocou pelo menos uma janela de tempo para alcançá-la. No entanto, ela ainda está subjetiva demais.

 

Meta: “Aumentar as vendas em novembro. Quem conseguir ganha R$100!”.

 

O que o vendedor vai fazer? Sair vendendo qualquer coisa, para qualquer um, apenas para ganhar os R$100. Nesse caso, o gerente ofereceu a recompensa, mas não estipulou quanto cada profissional de vendas deveria superar, que produtos poderia vender, etc.

 

Veja que perder peso através de exercícios na academia é algo mais específico que apenas “perder peso”.

 

Perder três quilos é alcançável, porém não é tão fácil, lembrando que você tem pouco mais de três meses para isso. Se colocasse emagrecer dez quilos como meta, já não seria possível e você nem tentaria. Perder um quilo também não iria motivá-lo, pois acharia fácil, acabaria deixando para “depois” e o Natal chegaria com você, provavelmente, sem ter atingido sua meta. Quer dizer, muito fácil ou muito difícil não funciona. Tem de ser desafiante, na dose exata.

 

O fato de ter colocado três quilos também deixou a meta mensurável, pois você poderá acompanhar seus avanços através de uma balança e, no último dia, poderá subir nela para descobrir se atingiu ou não seu objetivo.

 

O tempo definido para o alcance da meta ficou para o Natal. Você vai se pesar nesse dia, e não em um outro qualquer. Essa meta tem um dia exato para terminar.

 

Sua recompensa será vestir um número menor de roupa. Para as mulheres, isso, às vezes, é uma recompensa e tanto! E mesmo que os homens digam não, a maioria deles acha muito bom quando o botão não fica apertado.

 

Essa meta passou pela nossa regra do E.M.A.R.T.!

Exercício

Estabeleça uma meta para sua equipe ou para você. Lembre-se de que ela tem de ser:

 

•Específica (Specific)

•Mensurável (Measurable)

•Alcançável (Achievable)

•Recompensadora (Rewarding)

•Ter tempo definido (Time bound)

 

Se você estabeleceu, recentemente, para sua equipe de vendas uma meta, confira se ela passa pela regra do E.M.A.R.T.!

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