Fora os spams que recebo prometendo aumentar meu pênis em até sete centímetros, os e-mails que recebo com mais freqüência, geralmente giram em torno dos mesmos temas … Fora os spams que recebo prometendo aumentar meu pênis em até sete centímetros, os e-mails que recebo com mais freqüência, geralmente giram em torno dos mesmos temas ? perguntas de assinantes sobre como aumentar as vendas, chefes incompetentes, concorrentes desleais, etc.

Recentemente, tenho recebido vários que começam mais ou menos assim: ?Raúl, não consigo encontrar bons vendedores para minha equipe. Aqui na minha cidade não tem. Já coloquei anúncio no jornal, já pedi indicações, já coloquei meu cunhado (não deu certo)…? e por aí vai.

Com base no que tenho visto nas empresas que visito, lendo muito sobre o assunto e, principalmente, gerenciando nossa própria equipe de vendas, gostaria de dar algumas sugestões práticas sobre o assunto.

Em muitas empresas aplica-se testes nos melhores vendedores para conhecer suas características e depois contratar pessoas com características parecidas. Se não tiver condições de contratar uma empresa de RH (coisa que eu altamente recomendo), faça uma coisa simples:

1) Junte seus cinco vendedores e peça que todos façam uma lista das 15 características que consideram essenciais para ter sucesso em vendas.

2) Compare a lista dos seus campeões com a do resto e você vai começar a notar algumas diferenças claras.

3) Peça para que as pessoas se dêem notas em cada um dos quesitos e depois coloque você a sua nota ao lado (ou uma outra pessoa encarregada ? supervisor ou gerente ? e que tenha contato constante com a equipe).

4) Discutam abertamente os resultados. Se alguém coloca ?iniciativa?, por exemplo, o que significa exatamente ter iniciativa? Para mim pode ser uma coisa e para você outra. Tem de explicar todos os itens, assim não existem dúvidas ou mal-entendidos.

5) Faça uma lista de características que precisam ser melhoradas. Fulano tem de melhorar nisso e nisto, fulana naquilo outro. Isso pode ser feito em grupo ou de forma individual (dependendo das características das pessoas).

6) Passe a recrutar pessoas que tenham habilidades e atitudes parecidas com seus campeões. Dê-lhes um treinamento de pelo menos duas semanas dentro da empresa, de preferência passando por todas as funções, mais duas semanas visitando clientes com algum dos vendedores (de preferência os melhores). Mesmo para os vendedores quem dizem ter experiência (esses são muitas vezes os piores e os que precisam de mais monitoramento no começo!). Mais dois meses para se adaptar, e a partir daí pode começar a cobrar. Porém, só depois de passar por esse processo, se não é injusto e burro.

7) Desenvolva reuniões semanais para discutir assuntos de vendas. Prospecção, negociação, pós-venda, etc. Use artigos da revista, do site, proponha temas para discussão, etc. Tem de ser semanal. Mais do que isso já começa a perder a eficácia.

8) Às vezes é melhor contratar uma assistente para sua melhor vendedora, por exemplo, do que contratar mais um vendedor. A assistente pode ajudá-la a cumprir algumas rotinas que não agregam muito valor financeiro, mas que são necessárias. Muitas vezes essa própria assistente acaba virando uma ótima vendedora também.

9) Comece a usar a regra dos três strikes ? uma vez sem atingir a meta é alertado verbalmente, na segunda é por escrito, na terceira é demitido. Não pode ter pangaré na sua equipe. Cuide bem dos seus campeões e lembre-se de que a equipe é como um jardim ou horta: se você se descuidar, as ervas daninhas tomam conta. Tem de eliminá-las rapidamente.

10) Para terminar, sempre que encontrar uma pessoa com a atitude certa, dê seu cartão, explique o que você faz e convide a pessoa a trabalhar na sua empresa se tiver interesse. Canso de ouvir histórias de pessoas que eram secretárias, caixas, garçons, militares (até escrevi um editorial sobre isso) e que se transformaram em campeões/campeãs de vendas. Pense como pescador. Se você não está pegando os peixes que quer para sua equipe de vendas, provavelmente está pescando no lugar errado, ou usando a isca e/ou anzol errados. Dizem que loucura é fazer sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes. Se você não está achando os vendedores que precisa, pare de procurar vendedores! Procure pessoas com características de vendedor campeão e ensine essas pessoas a vender. É muito mais fácil.