Como enriquecer vendendo ?Se o seu objetivo é ter algum conforto, é provável que nunca fique rico. Mas, caso a sua meta seja enriquecer, é provável que alcance uma situação ricamente confortável.? Essa e outras afirmações do autor T. Harv Eker transformaram o livro Os Segredos da Mente Milionária em um sucesso em todo o mundo.

O autor fala sobre o assunto com conhecimento de causa. Afinal, superou uma fase penosa de altos e baixos em sua vida e se tornou milionário em apenas dois anos e meio. Hoje, ele é presidente da Peak Potentials Training, umas das mais bem-sucedidas empresas de treinamento pessoal nos Estados Unidos e no Canadá, responsável pela organização de seminários e cursos sobre os princípios da mente milionária que atraem participantes do mundo inteiro.

Ele garante que as pessoas podem não só manter seu dinheiro, como também fazê-lo crescer mais e mais. ?Seu dinheiro deve trabalhar para você, não você trabalhar para o seu dinheiro. Isso é diferente do que nos ensinaram, que devemos trabalhar duro para ganhar dinheiro. Não que haja algo de errado em trabalhar muito, mas o objetivo é passar do trabalho duro para o trabalho tranqüilo. Acredito que se vai ter de trabalhar duro de qualquer jeito, você pode muito bem ficar rico no processo. Quando muda sua mecânica financeira, você automaticamente começa a atrair pessoas e oportunidades que o ajudarão a administrar melhor o seu dinheiro. Isso permite que você faça seu dinheiro crescer mais rápido e gerar prosperidade a longo prazo?, declara Eker.

O mais importante de todo esse processo é desenvolver uma mente milionária. Para isso, é necessário examinar as influências propagadas na infância, trocando crenças negativas ou desencorajadoras por outras positivas e encorajadoras. Segundo Eker, existem modos de pensar e agir que distinguem os ricos das outras pessoas.

Mas, afinal, é possível enriquecer mudando seus conceitos sobre o dinheiro e adotando os hábitos das pessoas bem-sucedidas? Mais que isso, é possível enriquecer vendendo?

Influências na infância ? De acordo com Lair Ribeiro, médico e autor do livro Enriquecer: Ambição de Muitos, Realização de Poucos, uma das principais causas da pobreza é o sistema de crenças que as pessoas possuem, cuja maior parte é adquirida na infância. Imagine que você tem seis anos de idade e está à mesa, jantando com sua família. Seu pai diz: ?Meus filhos, é preferível ser pobre e honesto a rico e desonesto?. Nessa idade, você não vai levantar a mão e dizer: ?Papai, eu conheço pessoas pobres e desonestas, assim como pessoas ricas e honestas?, demonstrando que não há correlação entre riqueza, honestidade e desonestidade.

?Com seis anos de idade você não tem experiência suficiente para argumentar com seu pai. Você acredita nele e ponto final. 30 anos depois, você começa a ganhar dinheiro. Sabe o que acontece? Lá no fundo, você começa a sentir-se desonesto. Para se livrar desse sentimento incômodo, você começa a se sabotar e a perder aquilo que ganhou. É assim que as influências recebidas na infância interferem no destino financeiro das pessoas e é assim que continuará sendo, a menos que elas façam uma reprogramação das crenças que adquiriram quando pequenas?, explica. Ele ressalta que idéias como: ?Dinheiro é sujo?, ?é mais fácil um camelo passar pelo buraco da agulha do que um rico entrar no céu? e ?quanto mais alto se sobe maior é o tombo?, são altamente prejudiciais no processo de desenvolvimento da mente milionária.

Gustavo Cerbasi, consultor financeiro e autor dos livros Casais Inteligentes Enriquecem Juntos e Filhos Inteligentes Enriquecem Sozinhos, compactua da mesma visão e acredita que a influência recebida pelos pais na infância determina o sucesso financeiro das pessoas. ?Cada um precisa tomar atitudes em relação às influências negativas ao seu dinheiro. O brasileiro, até perceber isso, é muito displicente com o que ganha. Quando ele se dá conta de que poderia ter feito muita coisa diferente, tende a culpar os pais. Hoje, com a economia estabilizada, é muito importante incluir os filhos em conversas sobre dinheiro, para que eles possam entender como usar e o que significa. Passar os seus conceitos sobre o que é para que serve o dinheiro.?

Mas o que o vendedor precisa fazer para substituir uma idéia pessimista por formas de pensar que tragam benefícios financeiros? Antes de mais nada, é preciso saber que otimismo sozinho não ajuda e que pessimismo atrapalha. De acordo com Lair Ribeiro, pensar positivamente é necessário, mas não é o bastante: ?O modo positivo de pensar é um dos ingredientes para alguém se dar bem na vida, mas não é o único. Por outro lado, se um vendedor pensar de modo pessimista, negativamente, não terá energia emocional suficiente para fazer o que precisa ser feito. O bom vendedor, como um bom indivíduo de negócios, tem de saber estabelecer metas a curto, médio e longo prazos. Se tiver apenas metas para longo prazo, não terá motivação para o dia-a-dia. Já se tiver apenas metas para o curto prazo, se alguma coisa der errado, ele corre o risco de estragar totalmente seu destino. Além de idéias positivas, o vendedor também tem de ser proativo, ter a técnica necessária para vendas e, sobretudo, ser persistente?.

Controle do dinheiro ? Mais importante que ganhar é controlar o dinheiro e não se deixar controlar por ele. Lair Ribeiro define o dinheiro como um excelente empregado, mas um péssimo patrão. ?Se o dinheiro trabalha para você, parabéns! Mas se você trabalha para o dinheiro, meus pêsames. Para ter controle sobre o dinheiro, é preciso ter atitude mental, mas, principalmente, é preciso ter um mínimo de educação financeira. Em geral, os pais delegam a educação financeira para a escola, que acaba devolvendo essa delegação para os pais. Nesse empurra-empurra, o que fatalmente acontece é que a maioria das pessoas não recebe educação financeira suficiente para saber controlar o dinheiro.?

Mas existem formas simples de controlar do dinheiro. Uma planilha simples, de receita e despesa, já dá ao vendedor uma noção de lucro. Rodrigo Cardoso, palestrante e autor do livro Faça Diferente, Faça a Diferença!, ressalta que uma pessoa que administra suas finanças semanalmente ganha um mês no final do ano, pois consegue apurar bem os gastos. ?Muitos meses têm mais de quatro semanas e, fazendo dessa forma, a pessoa não perde essas semanas e está com as contas em dia. Fazer uma planilha semanal também previne, caso você tenha mais gastos em uma semana, você pode corrigir na outra com mais facilidade.?

Gustavo Cerbasi afirma que é importante levar em conta o comissionamento. ?Geralmente, os maus hábitos financeiros dos vendedores vêm do entusiasmo gerado nos meses de pico. Entendendo as sazonalidades, o vendedor consegue administrar melhor seu dinheiro e, na maioria das vezes, deixa de comprar a prazo, pois percebe o quão incômodo é começar um mês com parte do orçamento comprometido. Além disso, essas dívidas podem virar grandes problemas nos meses mais apertados.?

Luis Carlos Ewald, economista e autor do livro Sobrou Dinheiro! ? Lições de Economia Doméstica, é taxativo ao afirmar que o vendedor deve administrar bem suas finanças. ?O vendedor não pode ser exceção. Como outras pessoas, não deve gastar mais do que ganha e precisa fazer um orçamento cuidadoso. Como seus ganhos são variáveis, é fundamental ter reservas para os dias mais difíceis.?

Satisfação a longo prazo ? Para enriquecer, muitos vendedores precisam mudar seu modo de pensar. Mentes milionárias pensam no dinheiro não para dar uma satisfação de curto prazo, mas como um veículo para satisfação a longo prazo. Entretanto, muitos vendedores se enchem de dívidas e acabam gastando antes mesmo de ter dinheiro. São vendedores que podem até produzir muito para a empresa, mas não para sua vida pessoal. Por não terem reserva de dinheiro, sempre ficam aquém das expectativas. ?O vendedor deve administrar suas finanças pagando suas contas, diminuindo seus custos e aumentado sua receita. O saldo (o que sobra) ele deve investir, fazer uma poupança. Para uma administração de dinheiro eficiente, é preciso que o vendedor tenha um fundo de reserva que lhe assegure ficar seis meses sem trabalhar. Essa deve ser a primeira grande meta. Só depois ele deve partir em busca da independência financeira?, aconselha Rodrigo Cardoso.

Não tenha vergonha de assumir que você, assim como muitas pessoas, tem o desejo de trabalhar menos e, mesmo assim, ganhar mais dinheiro. Até porque o grande segredo no mundo dos negócios é aprender a fazer mais com menos. ?Se me pedirem para derrubar uma porta, direi que não, pois não tenho força física para isso. Mas se me entregarem um pé-de-cabra, poderei derrubá-la com o dedo mindinho. Com a ferramenta certa, poderei alavancar minha força para derrubar a porta. O mesmo ocorre no mundo de vendas: o vendedor tem de sistematizar seu trabalho para aumentar os resultados com menor esforço?, recomenda Lair Ribeiro.

No começo, o vendedor tem de batalhar muito para criar um grupo de clientes, mas depois vai colher os frutos. Outra coisa importante é que o vendedor saiba fazer o que poucos estão dispostos: dormir pouco por vários meses, até anos, ir até um cliente que está longe e voltar depois de uma rejeição sem se abalar e perder a motivação. Ele tem de saber onde quer chegar. ?Acredito que trabalhar menos e ganhar mais é parte de um processo constante da mentalização da idéia do ?eu posso?, das ações contínuas de trabalho, com a crença na abundância. A idéia é: se for prazeroso você não vai sentir. Então, você deve acreditar no produto e gostar de trabalhar?, confirma Rodrigo Cardoso.

Conheça, agora, quatro histórias de vendedores que acreditam na satisfação a longo prazo, acreditam no que vendem e, principalmente, gostam de trabalhar. São lições de venda que você poderá levar para o seu dia-a-dia, independente do seu segmento de atuação:

Ele enriqueceu com vendas diretas ? Cerca de 150 mil distribuidores independentes fazem da Herbalife uma das maiores empresas de vendas diretas do Brasil e a terceira operação da companhia no mundo, famosa por proporcionar um pomposo ganho financeiro para seus vendedores. Fábio Fugihara é um dos de maior destaque, ele tem 7 mil supervisores e 20 mil distribuidores sob sua orientação. Tamanha cadeia deixa seus rendimentos mensais equiparados aos de um presidente de uma multinacional.

?Comecei meu trabalho na Herbalife conciliando com duas outras atividades, mas passei a ter ganhos três vezes maiores. Foi aí que tomei a decisão de trabalhar exclusivamente com a Herbalife, que oferece formas diferenciadas de ganho: além da venda no atacado, existem os royalties e bonificações dependentes do movimento da organização?, conta Fugihara.

Royalty é o dinheiro que uma pessoa recebe de outra, durante um prazo específico, por lhe ter permitido usar alguma coisa que pertence ao recebedor.

Mas de nada adianta atingir metas de venda e ganhar muito dinheiro se você não souber administrá-lo. Fugihara indica que o primeiro passo para esse controle é cada vendedor montar uma planilha com todas as suas despesas fixas e descobrir quanto gasta a cada mês. ?O que acontece muito com os vendedores é que eles não têm uma visão clara e detalhada de quanto precisam para sobreviver. Com a planilha, é possível identificar quanto é preciso para pagar as despesas fixas de casa. E aí, o que sobrar pode ser investido em algo, reinvestido em produtos ou, até mesmo, em presentes.?

Ele enriqueceu vendendo carros ? Aos 70 anos de idade, José Cesaroni Filho se orgulha de ser o melhor vendedor da General Motors do Brasil. A cada mês, são mais de 30 carros vendidos, marca que o tornou um profissional muito bem-sucedido financeiramente. ?Há mais de 20 anos, trabalho de domingo a domingo com o maior prazer, fazendo o que gosto. Meus clientes são meus amigos, pessoas que vêm de longe apenas para comprar comigo e não se importam em esperar pelo meu atendimento. Minha maior riqueza é ouvir de meus clientes que comprar comigo é um conforto para eles.?

Segundo ele, para enriquecer vendendo, o profissional precisa, inicialmente, escolher uma boa empresa, cujos proprietários tenham uma mente arejada, com vontade de crescer e consciência de que os ganhos do vendedor são também os ganhos da companhia. Mas dá outras dicas: ?Quando o vendedor perceber que os ganhos são suficientes para pagar, é o momento de investir. Imóveis são uma ótima opção. Mas também cuidar para não cometer excessos ou ficar esbanjando riqueza, pois dinheiro não aceita desaforos. Existem vendedores que se empolgam e deixam que a ganância alterne suas condutas e posturas. Afinal, é muito cômodo se acostumar com coisas boas, fartura, carrões e ambientes luxuosos. Mas quando isso vira uma idéia fixa, tudo começa a desmoronar. É muito mais difícil se recompor financeiramente do que crescer organizadamente, de maneira sustentável e sólida?.

Ele enriqueceu vendendo material esportivo ? A Finta é uma marca esportiva genuinamente brasileira, que fornece uniforme e material esportivo a grandes clubes. São mais de quatro mil clientes espalhados pelo Brasil e produtos exportados para a Europa, América Central, Caribe e Japão. O presidente, Leuton Bertolini, largou a advocacia para se dedicar às vendas e, hoje, também é referência de vendedores bem-sucedidos financeiramente. ?Meu patrimônio foi multiplicado em 500%. Todas as empresas envolvidas com a Finta têm capital próprio e, hoje, a marca vale 100% mais. Temos 439 itens em nossa linha de produtos e empregamos quase três mil pessoas, entre diretas e indiretas.?

Para alcançar bons resultados financeiros, as palavras-chave de Bertolini são planejamento e compartilhamento. ?É preciso ter objetivos, planejamento de médio, curto e longo prazo muito bem-definidos. E também envolver as pessoas naquilo que você acredita. Os colaboradores fazem a diferença, e grande parte da origem do sucesso financeiro está em cada um deles. Mais que gerar empregos, um empresário precisa despertar satisfação em seus colaboradores.? Ele afirma que é importante promover uma constante reciclagem no processo evolutivo e, ao recrutar funcionários, buscar profissionais que sejam tão ou até mais competentes que você. ?Minha empresa é viva, ela pulsa, pois é feita de pessoas. Equipamentos ficam defasados, mas as pessoas estão em constante evolução?, declara.

Para vendedores que desejam enriquecer vendendo, Bertolini faz uma recomendação bastante simples: ?Conhecer absolutamente tudo aquilo que vende, ser 100% sincero e honesto. Ele deve gostar do que faz, é preciso ser um especialista, ser profissional. O mercado não dá espaço para blefes?.

Ela enriqueceu vendendo imóveis ? Conhecida como a ?rainha da Avenida Paulista?, Valentina Caran trabalha das 9h à meia-noite, controlando todas as operações diárias de sua corretora, a Valentina Caran Imóveis, com faturamento de 1,5 milhão de reais mensais. ?Minha trajetória na área de vendas foi determinada pela minha vontade de vencer e criar minha própria linha de trabalho. Sempre procurei criar um estilo próprio de venda, com muita garra e persistência?, declara a vendedora, que já vendeu dois prédios inteiros na Avenida Paulista, em São Paulo.

Para se tornar bem-sucedido financeiramente, ela afirma que é importante saber ganhar, mas principalmente saber gastar, aplicando na época de boas vendas para ter saldo na época de baixa e estar atento às oscilações do mercado. O melhor ramo para investimento? Imóveis, claro. Outro ponto importante, segundo ela, é deixar de ser pessimista. ?Nenhum pessimista pode ser bem-sucedido. É fundamental começar a mudar o seu interior e sua maneira de ver a vida para depois correr atrás do sucesso.?

Valentina acredita também que as influências recebidas na infância podem moldar o destino financeiro dos vendedores. ?A história de todas as pessoas começa na infância. Dificuldades financeiras e vontade de ajudar os pais geram uma ambição positiva, mas todo ser humano pode e deve rever, a todo momento, sua vida e postura profissional para chegar ao sucesso financeiro.?

E você, vendedor? O que está fazendo para desenvolver sua mente milionária? Lembre-se de que não basta chegar em frente ao espelho e dizer: ?Eu vou ficar rico?. É preciso comprometer-se com o seu crescimento. Leia livros, participe de cursos ou seminários. O seu conhecimento, a sua confiança e o seu sucesso agradecerão. Não esqueça também de que o hábito de administrar seu dinheiro é muito mais importante do que a quantidade de dinheiro que você tem. Afinal, como diz T. Harv Eker: ?A maioria das pessoas associa dinheiro a prazer imediato. Para mim, ele deve ser acumulado para proporcionar liberdade?.

Leis da riqueza
De acordo com Lair Ribeiro, você pode mudar suas atitudes com base nas ?leis fundamentais da riqueza? e direcionar seus resultados financeiros. Veja como:

· Ganhar ? Para pôr em prática essa lei, é preciso saber que toda riqueza é criada pela mente humana e que problemas financeiros são resolvidos com dinheiro, mas com imaginação.

· Gastar ? Aqui é crucial saber que o valor do dinheiro é determinado pelo comprador e pelo vendedor em cada transação. Para vender um bem que lhe fosse afetivamente caro, você cobraria mais, não é verdade. Então, o preço de todo bem é relativo e sempre cabe discuti-lo. Se você não controlar suas contas, elas controlarão você e sempre aumentarão.

· Economizar ? Saiba que ninguém fica rico pela quantidade de dinheiro que ganha, mas pela quantidade que economiza. Todas as pessoas que enriqueceram o fizeram através do processo de economizar. O ideal é criar o sistema do dizimo pessoal, que funciona assim: 10% de tudo o que você ganhar tem de ser guardado e investido.

· Investir ? Se, hoje, você pegar cem reais emprestados no seu banco e não pagar os juros durante dez anos, no final desse período terá uma dívida com o banco correspondente ao valor de um carro popular zero quilômetro. Porém, se você deixar cem reais no banco, em uma conta remunerada ou na poupança, no final de dez anos você terá dinheiro suficiente apenas para comprar um pneu com uma roda. Portanto, investir é mais do que simplesmente deixar o dinheiro na poupança.

Arquivos de riqueza
No livro Os Segredos da Mente Milionária, T. Harv Eker enumera 17 arquivos de riqueza. São modos de pensar e agir que distinguem os ricos (ou bem-sucedidos financeiramente) das outras pessoas (aquelas de mentalidade pobre). Confira e analise em qual grupo você se encontra:

PESSOAS RICAS	PESSOAS DE MENTALIDADE POBRE
Acreditam na seguinte idéia: “Eu crio a minha própria vida”	Acreditam na seguinte idéia: “Na minha vida, as coisas acontecem”
Entram no jogo do dinheiro para ganhar	Entram no jogo do dinheiro para não perder
Assumem o compromisso de serem ricas	Gostariam de ser ricas
Pensam grande	Pensam pequeno
Focalizam oportunidades	Focalizam obstáculos
Admiram outros indivíduos ricos e bem-sucedidos	Guardam ressentimento de quem é rico e bem-sucedido
Buscam a companhia de indivíduos positivos e bem-sucedidos	Buscam a companhia de indivíduos negativos e fracassados
Gostam de se promover	Não apreciam vendas nem autopromoção
São maiores do que os seus problemas	São menores do que os seus problemas
São excelentes recebedoras	São péssimas recebedoras
Preferem ser remuneradas por seus resultados	Preferem ser remuneradas pelo tempo que despendem
Pensam: “Posso ter as duas coisas”	Pensam: “Posso ter uma coisa ou outra”
Focalizam o seu patrimônio líquido	Focalizam o seu rendimento mensal
Administram bem o seu dinheiro	Administram mal o seu dinheiro
Põem o seu dinheiro para dar duro para elas	Dão duro pelo seu dinheiro
Agem apesar do medo	Deixam-se paralisar pelo medo
Aprendem e se aprimoram o tempo todo	Acreditam que já sabem tudo

Colaboração: Felipe Vanini e Marco Aurélio Marcondes

Na web
Na seção VM PLUS do portal VendaMais você encontrará uma entrevista exclusiva com T. Harv Eker, autor do livro Os Segredos da Mente Milionária. No Clube do Vendedor, você poderá baixar um e-book especial com as entrevistas completas de Lair Ribeiro e Rodrigo Cardoso.

Para saber mais:

Título: Os Segredos da Mente Milionária
Autor: T. Harv Eker
Editora: Sextante
Visite o site: www.peakpotentials.com

Título: Enriquecer: Ambição de Muitos, Realização de Poucos
Autor: Lair Ribeiro
Editora: Leitura
Visite o site: www.lairribeiro.com.br

Título: Faça Diferente, Faça a Diferença!
Autor: Rodrigo Cardoso
Editora: Record
Site do autor: www.rodrigocardoso.com.br

Título: Filhos Inteligentes Enriquecem Sozinhos
Autor: Gustavo Cerbasi
Editora: Gente
Visite o site: www.maisdinheiro.com.br

Título: Sobrou Dinheiro! ? Lições de Economia Doméstica
Autor: Luis Carlos Ewald
Editora: Bertrand Brasil
Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

Na seção VM PLUS do portal VendaMais, você encontra uma entrevista exclusiva com T. Harv Eker, autor do livro Os Segredos da Mente Milionária. No Clube do Vendedor, você pode baixar um e-book especial com as entrevistas completas de Lair Ribeiro e Rodrigo Cardoso, além de conferir o powerpoint ?Dicas para tornar-se um vendedor milionário?.