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Nada mais frustrante para um gerente de vendas que criar uma campanha de vendas, dar aquela festa no lançamento, com direito à pizza, e depois de algumas semanas tudo cair no esquecimento e as metas parecerem inatingíveis.

Estabelecer uma meta de vendas corretamente e uma premiação adequada é mais complexo que a maioria dos gerentes imagina. É preciso analisar fatos importantes, como:

• Fatia de mercado (market share – onde se está e aonde se quer chegar).
• Os canais de vendas.
• O fluxo de caixa desejável no período (vender é uma coisa, receber é outra!).
• A porcentagem de novos clientes (prospecção).
• As diferentes opções para premiação.
• A curva ABC de clientes x o potencial de consumo do mercado (confira um artigo sobre esse assunto na seção VM Plus).

Além disso, tenho visto dois erros acontecerem com frequência:

1. 1.   Estabelecer metas altas, desanimando os vendedores – Claro que não irá funcionar. Se nem mesmo o melhor vendedor está perto de chegar lá, o gerente certamente cometeu um erro ao estabelecer as metas.
2. 2.   Premiar só o primeiro lugar – Também não irá funcionar porque somente os dois ou, no máximo, os três primeiros lugares ficarão motivados. E, geralmente, são sempre os mesmos vendedores que disputam o prêmio.

Mas, se o problema já aconteceu, não adianta lamentar e se desesperar. Calma! Você ainda pode recuperar a motivação e a campanha de incentivo de três maneiras:

1. 1.   Dar novo ânimo – Lembro como se fosse hoje. Eu ainda era vendedor de anúncios nas listas telefônicas e passávamos por uma campanha de vendas de fim de ano. Faltava pouco mais de 20 dias para o término e estávamos todos desmotivados e muito longe da meta e dos prêmios em questão. Nosso gerente, Paulo Manieri, reuniu-nos e passamos um dia inteiro em treinamento, revendo e aprimorando nossas argumentações e estratégias de vendas. A partir daquele dia, começamos a virada e atingimos a meta sem baixá-la! Às vezes, o problema não é a meta, mas a falta de preparo, de treinamento.

1. 2.   Agora é tudo ou nada! Uh! Uh! – Nessa ocasião, eu já era gerente de vendas em outra empresa, na qual estipulamos metas e prêmios arrojados para a campanha. Apesar dos excelentes prêmios, o resultado, após algumas semanas, estava desesperador. Demos um passo para trás, reconhecemos o erro perante a equipe e puxamos as metas para baixo, tornando-as factíveis. Com o ânimo da equipe renovado, seguimos para o tudo ou nada! Recuperamos o tempo perdido e os resultados foram ótimos. É importante, nesse caso, deixar claro que se trata de uma ação isolada, não viciando os vendedores em baixar a meta.

1. 3.   Criar uma nova minicampanha dividida entre grupos – Outra opção boa é dividir sua equipe em novas categorias do tipo: o 1º e 2º, do 3º ao 5º, do 6º ao 8º. Assim, todos terão chances de disputar algo e ficarão motivados. Mesmo que os prêmios para o grupo do 6º ao 8º lugar sejam de menor valor que os do 1º colocado, ainda assim terão um motivo extra para se levantar da cama pela manhã e se dedicar às vendas. E é justamente essa força que faz falta no resultado final de cada campanha.

Lembre-se de que, em vendas, nunca é tarde demais para mudar a estratégia e salvar o seu mês.