Quando você pensa em materiais de marketing direto, provavelmente um newsletter não é a primeira coisa que vem à sua cabeça. No entanto, um newsletter pode ser uma excelente ferramenta de marketing direto para promover seus produtos ou serviços.

Sendo uma boa combinação de relações-públicas, imagem corporativa e de marca, com pitadas mais ou menos agressivas de vendas, o newsletter ideal é aquele que seu público-alvo realmente lê. Ele não deve ser um folder da sua empresa, somente com informações de seus negócios.

A primeira pergunta que é necessário fazer: a quem se destina esse newsletter? Quem realmente são seus leitores?

É importante obter um perfil preciso de seus leitores, o que lhe ajudará muito a construir as seções e a formatar as matérias.

Por exemplo: ao falar com clientes e prospects faz mais sentido discorrer sobre notícias do segmento em que você atua, lançamentos e matérias correlatas à sua empresa. Já em um newsletter para funcionários, ter um quadro com curiosidades do dia-a-dia na empresa, entrevistas com familiares e a cobertura do último jogo de futebol faz mais sentido. Lembre-se sempre de que um newsletter deve ser lido e, para isso, relevância e coerência são fundamentais.

Veja abaixo algumas razões do porquê se criar um newsletter para prospects e clientes:

1- Para manter “aquecido” um prospect ou qualificar prospects em potencial: você sabe que, muitas vezes, entre o primeiro contato e a efetiva venda passam-se semanas, dependendo do negócio, meses. Enviar um newsletter aos seus prospects ou àqueles que você deseja atingir, é uma excelente maneira de se mostrar presente, fugindo do telefone e fax, muitas vezes indesejado.

2- Para estabelecer um relacionamento com seus clientes e provocar novas vendas: após efetuar um negócio você já sabe que não basta cumprimentar o seu cliente e deixá-lo partir livremente. O contato pós-venda é fundamental para reafirmar o bom negócio efetuado e demonstrar o quanto você valoriza a preferência de seus clientes. O newsletter é adequado para manutenção desse relacionamento. E para provocar novas vendas, você pode recomendar acessórios ou complementos aos produtos que seus clientes já compraram.

3- Para conquistar novos clientes: um newsletter enviado a prospects é uma ótima ferramenta param abrir portas. Imagine enviar sistematicamente esse material aos seus clientes potenciais, deixando evidente os telefones para contato e, preferencialmente, com estímulos a respostas. Por exemplo: artigos gratuitos sobre determinado assunto ou descontos especiais para o primeiro pedido. No caso de falar com pessoas com quem você ainda não teve contato é recomendável enviar uma carta pessoal anexa, fortalecendo o vínculo e estimulando a interatividade.

Estruturando o seu newsletter

? Idealize uma lista de assuntos do interesse do público-alvo;

? Organize as fontes de consulta, colaboradores, articulistas, assessoria de imprensa. Enfim, quem vai escrever ou quê;

? Defina a periodicidade da publicação. É recomendável iniciar com periodicidade maior, trimestral ou quadrimestral, e, na medida que evolua, ela pode ser “encurtada”;

? Boa diagramação. O newsletter deve ter a personalidade da sua empresa, transmitir seus valores, refletir a imagem da sua marca: moderna, conservadora, tradicional; ou repercutir a sua área de atuação: tecnologia, alimentos, moda, etc. Provavelmente, se seus negócios são da área de saúde, você escolherá cores claras, onde predominará ou branco, até mesmo as letras devem estar em sintoma com seus negócios;

? Linguagem e textos. Coerência do começo ao fim. Explore o vocabulário do seu leitor. Converse com ele em um texto solto e envolvente. Coloque palavras curtas e parágrafos curtos. Facilite a leitura.

? Editorial. É o recado do editor. Explore os atributos da edição. Destaque alguma matéria, comente alguma curiosidade dos bastidores da preparação da edição, agradeça aos novos leitores;

? Freqüência. Independentemente de ser mensal ou semestral, assuma um compromisso com a freqüência e não adie ou atrase seu material. Crie a expectativa do recebimento;

? Interatividade. Deixe espaço para interatividade, evidencie o telefone da sua empresa. Crie motivos para o seu leitor ligar, pedir por maiores informações, preencher pesquisas. Enfim, interagir com você. Preferencialmente, agradeça todas as manifestações e não esqueça de alimentar o seu database nos possíveis campos: clientes interativos do newsletter, vendas provenientes do newsletter, novos clientes oriundos do newsletter, entre outros índices de retorno que você desejar;

? Importante: não esqueça de evidenciar que, no caso de mudança de endereço, o leitor possa atualizar-se para garantir o recebimento dos próximos números. Esta é uma maneira de você manter o seu database atualizado, principalmente dos prospects;

? Sistematicamente, inclua campanhas do tipo “leitor indica leitor”, garantindo assim um crescimento da sua base e, conseqüentemente, ampliando o seu universo de prospects.

Um recado especial: se você já tem um newsletter e gostaria de uma visão crítica, envie-o para mim. Assim que receber, retornarei o material, enfatizando os pontos fortes e analisando os pontos críticos. Estou aguardando.

Beatriz Teixeira de Freitas é diretora-proprietária da Zest Marketing Direto, agência especializada em programas de fidelização de clientes. Para contatá-la, (041) 342-4888 ou e-mail: bia@zest.com.br