Na maioria dos casos, você vai se beneficiar se estabelecer os seus objetivos levando em conta a velocidade das mudanças. No mundo de hoje as coisas acontecem rapidamente. Você precisa ser flexível para os desejos de seus prospects e clientes, mas, mais importante do que isso, para suas necessidades.

Ao mesmo tempo, usar um mercado em constante mudança como "desculpa" para não estabelecer metas e objetivos é simplesmente isso: uma desculpa. Não caia nessa armadilha. Ao contrário, dedique-se a estabelecer objetivos – e depois trabalhar para que eles sejam alcançados.

Mas então, o que fazer para estabelecer bons objetivos?

1) Bons objetivos devem ser específicos.

Declarações específicas sobre os resultados desejados. Específico significa numérico, e não porcentagens. Por quê? Você nunca mentiu usando estatísticas? É claro que sim – todos já fizemos isso! Exatamente porque é tão fácil "administrar" porcentagens é que usá-las para estabelecer objetivos lhe permite uma saída honrosa em caso de fracasso. Não deixe que isso aconteça.

Números vivos, reais, são como fatos. Porcentagens são genéricas. Use números de verdade para estabelecer seus objetivos. Seja específico.

2) Bons objetivos devem mensuráveis.

Mensuráveis no sentido de você poder contar o que aconteceu. Você pode medir o seu nível de sucesso. Ou a sua falta. Lembre-se de que "mais" simplesmente aponta para uma direção. Não é específico e, portanto, não pode ser medido. Não inclui as qualificações de "tempo" e "quanto", e as duas são necessárias para objetivos mensuráveis.

Você vai querer medir:

– Número de unidades vendidas

– Porcentagem de retorno sobre o seu investimento

– Relação entre custos e vendas

– Share de mercado

– Dinheiro – (R$), a verdadeira medida!

Se os seus objetivos são específicos permitem que sejam medidos honestamente. Você vai saber o que aconteceu, para melhor ou pior – mas você vai saber! Isso é muito importante, agora e nas próximas vezes. Faça com que os seus objetivos sejam mensuráveis.

3) Bons objetivos devem ser realistas.

Você deveria ser bem exigente. Mire nas estrelas. Da mesma maneira, você não quer ter um objetivo anual tão duro que leve 16 meses para alcançá-lo. Nem tão fáceis que você os tenha atingido no começo de abril.

Somente a sua experiência lhe permite ser realista. E, é claro, bom senso. Aumentar os seus objetivos anualmente de maneira "automática" numa porcentagem pré-fixada, sem considerar o ciclo de vida do produto, não é muito justo. Ou realista.

Estabelecer objetivos também o força a considerar as opções que você tem para atingi-los. Recursos como pessoal, tempo, tecnologia e dinheiro. Estabeleça metas que o desafiem, mas de maneira realística.

4) Bons objetivos devem ter um cronograma .

Sendo completamente honesto, eu nunca tive uma tarefa sem um cronograma. Se por acaso existir um problema, o problema provavelmente será que não foi planejado o tempo suficiente para executar as ações necessárias para alcançar aquele determinado objetivo.

Muitas vezes não foi planejado tempo suficiente para desenvolver a tarefa. Para pensar na melhor forma de agir. Para realmente planejar o que queremos fazer.

Em muitas ocasiões existirá o tempo suficiente para desenvolver e implantar um programa. No papel ele parece sensacional. Mas alguma coisa escorrega, e depois mais outra. Muito em breve você está atrasado no cronograma, e aqueles no final da linha começam a ser pressionados. Até o limite. Talvez até mesmo um pouco mais.

Ter bons objetivos significa estabelecer cronogramas razoáveis… e respeitá-los do começo ao fim.

5) Bons objetivos são compatíveis com qualquer outra coisa que você esteja fazendo na empresa.

Muitos novos projetos são "excitantes". Todo mundo quer participar. A empresa pára para ajudar, ou assistir. Todos querem estar "por dentro", acham que este projeto é a solução para todos os problemas.

Tudo bem. Mas, antes que você destrua o que você já vem fazendo bem feito, teste todos os seus novos programas e projetos. Estabeleça os seus objetivos de maneira que eles possam ser inseridos suavemente na sua empresa, e não planejados para serem adotados em algum período do ano que vem. Bons objetivos são compatíveis com o seu 'grande plano'.

6) Bons objetivos precisam ser escritos.

Existem várias boas razões para pôr qualquer coisa no papel. Um motivo é que ele vai lhe servir de referência.

Outro motivo é que ele permite a outros membros da equipe ter a exata noção de onde você está vindo – e para onde está rumando.

De novo, eu nunca vi um Marketing Plano, ou até mesmo um pequeno projeto, onde os objetivos não estavam escritos. Nós sabemos que isso deve acontecer.

Eu recomendo, porém, que você os escreva a lápis. Porque você irá mudá-los, Saiba de antemão que você vai mudá-los, porque o mercado também vai mudar. Seus concorrentes lançarão um produto ou serviço mais avançado. A sua própria empresa lançará novidades (adiantado ou atrasado, não importa, mesmo assim você vai precisar fazer ajustes). Bons objetivos devem ser escritos… para que você possa ser flexível.

Para estabelecer seus objetivos, use o método E-SMART (esperto):

ES – Específico
M – Mensurais
A – Alcançável
R – Realístico
T – Tempo
(Estabeleça e respeite o cronograma)

1) Decida o que você quer fazer, estabeleça os seus objetivos.
2) Decida do que você vai desistir para alcançar esses objetivos.
3) Decida as suas prioridades relacionadas ao que você quer ou precisa fazer para alcançar esses objetivos.
4) Comece a trabalhar!

"Rocket" Ray Jutkins é consultor, especialista em Vendas, Marketing Direto e Motivação. Ele esteve no Brasil o ano passado, quando foi o palestrante mais aplaudido no Seminário Internacional VENDA MAIS(r) (por isso nós o trouxemos de volta). Ele estará novamente no Brasil de 10 a 13 de junho, nas cidades de Rio de Janeiro, São Paulo, Curitiba e Porto Alegre, ministrando a palestra motivacional "O Poder da Atitude". Inscrições e maiores informações podem ser obtidas com Carla ou Ale pelo telefone (041) 336-1613.