Tem uma frase de Richard Bandler que sempre me intrigou: “O ser humano tem uma peculiaridade, toda vez que faz alguma coisa e ela não funciona, ele a repete”.

Isso mesmo, ele repete aquilo que já não deu certo antes. Se você acha que nunca fez isso, basta lembrar-se das vezes que apertou um botão já aceso do elevador.

Se você quer evoluir em vendas, em cada passo do processo precisa ter alternativas que lhe permitam atuar de uma forma diferente em cada tentativa.

Vejamos alguns pontos em que você precisa ter alternativas no modo de atuar:

CHEGAR AO CONTATO CERTO
Sabemos que o contato inicial é uma das barreiras mais difíceis para os vendedores. Existem ramos de atividade em que passar por essa barreira já significa que a venda está 70% feita. Assim, você precisa de alternativas para os obstáculos mais comuns:

Dificuldades de
Saber antes de visitar quem é o contato certo
Ser recebido pela pessoa em contato direto
Passar pela barreira da secretária ou assistente
Iniciar pelos níveis hierárquicos mais altos nas empresas

Quando você simplesmente pede para ser recebido, está pedindo um lavor, às vezes para uma pessoa que nunca viu antes. Esse é o caminho mais fácil de receber um “não”.
Se você quer ser atendido, mostre o que a pessoa vai ganhar com isso. Se não, vai depender só da sorte. Faça bem feita a venda da entrevista que a venda principal será muito mais fácil.

FAZER A ABORDAGEM QUE MOTIVE O CLIENTE DIFÍCIL
Não existem barreiras intransponíveis ou clientes inatingíveis. Lembre-se que a dificuldade de contatá-los é dos vendedores concorrentes também. Se preparar seu caminho, vai andar a passos largos.

Cliente
Agressivo
Indiferente
Alegre, dispersivo
Fechado
Você precisa criar uma fala para cada tipo freqüente de cliente difícil. Se você tiver várias formas de abordar, poderá tentar novamente tantas vezes quantas forem suas alternativas.

LIDAR COM PREÇO
Não importa o que você vende, terá de lidar com a rejeição do cliente ao seu preço. Não resolve imaginar que a solução é a empresa baixar o preço. Não é verdade.
A única solução é você aplicar as técnicas de manejo de objeções que lhe ajudem a descobrir o que pensa o cliente e, depois, a forma de contornar o obstáculo.
No caso de preço você tem de descobrir:

O cliente
Que julga que não pode pagar o que você pede
Que não acha que seu produto vale o que você está pedindo
Que está só querendo um desconto a mais

LIDAR COM OBJEÇÕES EM GERAL
Todas as outras objeções podem ser agrupadas em quatro tópicos. Assim você não precisa ter argumentos para centenas de objeções diferentes, mas para apenas quatro grupos.

Objeções
Ao produto, serviço ou à empresa
Desinteresse ou indiferença
Ceticismo
Percepção de desvantagem

Crie argumentos para cada uma delas, leve provas do que está falando e apresente referências.

Gostaria que você não imaginasse que estou falando de criatividade ou presença de espírito instantâneas. Poucos de nós têm o privilégio de usufruir dessas habilidades. Estou falando de se preparar com antecedência, estudar, buscar ajuda de colegas e superiores. Ter as alternativas por escrito, treiná-las e aplicá-las conscientemente.

Se para cada dificuldade da venda você só tem uma alternativa, será sempre um vendedor mediano. Se tiver muitas alternativas será um sucesso.

João Alberto Costenaro é palestrante, consultor de vendas e fundador da SUPRA-Tecnologia em Vendas e da SELETA Educação Profissional. Contato pelo telefone (41) 336-8400 ou e-mail: seleta@supraseleta.com.br