Por Professor Menegatti

Dicas rápidas para você vender mais

O segredo para isso? Estabelecer uma conexão rápida, criando imediatamente uma forte impressão visual. A explicação é simples: uma pessoa costuma manter a atenção, em média, por apenas 30 segundos. Depois disso, se distrai e sai à procura de alguma novidade. Quando você conhece novas pessoas, sua capacidade de criar empatia depende de quatro coisas:

1. Sua atitude;
2. Sua capacidade de sincronizar certos comportamentos – como linguagem corporal e tom de voz;
3. Sua habilidade para conversar;
4. Sua capacidade de descobrir se a outra pessoa responde mais aos apelos visuais, auditivos ou relacionados às sensações corporais e aos sentimentos (oscinestésicos).

Extraído e adaptado do livro Como fazer as pessoas gostarem de você à primeira vista, de Nicholas Boothman (Editora Sextante).

Derrubando barreiras

Algumas objeções parecem instransponíveis na carreira do vendedor. Segue aqui uma fórmula para lidar com duas delas:

Já tentamos tudo isso antes e o cliente não está interessado. Não aceite essa desculpa logo de cara. O que aconteceu na outra vez? Que lições podemos aprender com isso? Será que a situação (ou a pessoa) mudou? Aborde o cliente de maneira desinteressada; busque oportunidades de ajudar de forma altruísta; faça a combinação de algo novo que tenha dimensão extra e ofereça-o como parte do seu trabalho que o cliente valorize, ou agregue esse algo novo ao que outro fornecedor ou divisão lhe traz. Acredite e mantenha-se ajudando. O algo bom vai acontecer. Isso é chamado de lucro psicológico.

Tivemos apenas um contato rápido com o cliente. Não é bom parecer que estamos forçando a barra.

Nos primeiros estágios do relacionamento é que você deve exibir garra e comprometimento. Não há necessidade de forçar situações, mas colocar as cartas na mesa e mostrar que você deseja ter oportunidades para crescimento e desenvolvimento mútuo pode ser uma boa jogada. “Agora” é o único momento em que a coisa vai ser fácil (antes de você ser rotulado). Em um novo relacionamento, você tem todo o direito de fazer perguntas, mostrar vontade de saber as coisas, compreendê-las e exibir entusiasmo. Você também terá o benefício da dúvida. Tomar a iniciativa demonstra que você vem pensando nos interesses do seu cliente (isso é o que todo cliente deseja dos vendedores, certo?).

Extraído e adaptado do livro Como fazer amigos & Influenciar os lucros, de David Keane Chris Cowpe (Best Business).

“Noventa por cento daqueles que fracassam não estão derrotados… apenas desistem.”
Paul J. Meyer

Planeje para onde vai

O vendedor que trabalha em campo deve ser rigoroso no planejamento do itinerário. O planejamento é um ato de previsão, de estimativa e não um rígido mecanismo de condicionamento. Planejando o itinerário, o vendedor assegura um mínimo de ordem e disciplina no seu trabalho e economiza energia e tempo. Observe o quanto você gasta com combustível e passagens. É bastante, não? Quem paga esta conta: você? Sua empresa? Seu cliente? Alguém assumirá este custo, e não ficará feliz em vê-lo perdido, sem qualquer tipo de retorno. Ademais, a desculpa de que os  clientes abortam qualquer tentativa de ordenação de itinerário é falsa, e é melhor alocá-la no folclore de vendas. É certo que o itinerário pode ser modificado, por razões sempre de força maior, portanto aceitáveis. Mas daí a ponto de não existir um programa de atendimento, vai uma distância enorme, na qual se perdem os indisciplinados.

Extraído e adaptado do livro Administração do tempo em vendas, de B. Milioni (Nobel).

4 dicas superpráticas para turbinar seu planejamento

1. Acesse o site do seu cliente. Ali você encontrará muitas informações que poderão ser utilizadas no ato da venda em forma de argumentos.
2. Acesse também os sites dos concorrentes de seu cliente. Isso mostrará que você é um profissional que entende do assunto e passará credibilidade.
3. Procure informações em revistas, feiras e associações sobre o mercado em questão. Quanto mais informado você estiver sobre o mercado melhor!
4. Faça uma visita ou uma ligação de reconhecimento. Algumas empresas chamam de a venda em duas etapas. Neste tipo de ação o vendedor faz uma primeira visita somente para colher dados e é na segunda visita que ele apresentará as soluções e tentará a venda.

César Frazão é  palestrante e autor de vários livros. Acesse: www.cesarfrazao.com.br

Será que devemos perguntar ao cliente o que ele quer?

Muitas vezes vê-se que o mais importante não é o que os clientes dizem, mas observar o que eles fazem. Veja:

• Google cometeu o erro de perguntar aos usuários quantos resultados eles queriam ver em cada página após consultar seu mecanismo de busca. As pessoas responderam a essa pergunta racional de forma racional, se você está procurando por alguma coisa, é claro que é melhor ter mais escolhas. No entanto, quando o Google triplicou o número de resultados fornecidos, percebeu que o tráfego caiu.
• As empresas de fast food, ao ouvir seus clientes, perceberam que eles gostariam de itens mais saudáveis em seus menus. Nas pesquisas, as saladas do McDonald’s e as opções de baixa caloria da Pizza Hut despertam o interesse dos consumidores, mas foi um fracasso de vendas nos restaurantes.
• A Porsche  nunca buscou a opinião de seus clientes para incorporar aos seus projetos de automóveis. A vantagem de sua estratégia fica evidente no caso do Porsche Cayenne. O carro recebeu muitas críticas e os especialistas rotularam o carro como feio. A empresa deu um tempo para que os clientes se acostumassem com o design e após um ano de lançamento o carro vendia mais do que qualquer outro carro fabricado pela empresa.

Professor Menegatti é palestrante e autor de vários livros. Acesse: www.menegatti.srv.br