Como fazer com que tudo volte a se encaixar

Como fazer com que tudo volte a se encaixar Por Kevin Clancy e Peter Krieg, Copernicus Marketing

Em 2003, os negócios da Lego ? a fabricante de brinquedos e blocos vendidos em mais de 130 países ? não iam nada bem. As vendas diminuíam mês a mês, e os lucros despencavam pelo sexto ano consecutivo.

A notícia não tirava o sono só dos executivos da empresa. A Dinamarca via afundar a sua marca mais conhecida internacionalmente. E a indústria dos brinquedos tradicionais (não eletrônicos), já considerada moribunda por analistas, achava que, com o fim da Lego, já podia encomendar o seu caixão. A própria Lego flertou com extensões de linha, novas áreas para atuar: eletrônicos, roupas, parques de diversões. Os resultados dessas divisões variavam, os sucessos eram modestos demais para fazer diferença, e os fracassos empurravam mais e mais os blocos da Lego para o buraco. Porém, o principal problema era outro, segundo o diretor-geral Jorgen Vig Knudstorp: ?Nós paramos de ouvir os clientes?.

No meio do caminho tinha um bloco ? Ao assumir a empresa, três anos atrás, Jorgen ouviu dois grandes pedidos: o primeiro das lojas de brinquedo, que pediam que ele não bagunçasse ainda mais a marca e permanecesse fiel ao produto principal. O segundo, de seus consumidores mais fiéis, meninos de cinco a nove anos, que sentiam-se abandonados ao ver a Lego tentando vender produtos para outros nichos de mercado. Bom, quer dizer, nenhum menino de sete anos entende de nicho de mercado, mas do que eles não gostavam era a idéia de Lego ser vendido para meninas. Nenhum garoto gosta de brincar com a mesma coisa que a sua irmãzinha brinca ? ou você acha que um posicionamento desse só acontece com consumidores adultos e com marcas como a Harley-Davidson?

A Lego, então, focou novamente no que os meninos com menos de dez anos queriam: blocos. Para fazer com que eles ficassem sempre ?na onda?, lançaram linhas de filmes de sucesso, como Star Wars e Harry Potter. Linhas de blocos um pouco mais avançadas também foram um desafio muito bem-vindo por esse grupo. Finalmente, a linha de videogames da Lego passou a ser muito bem desenvolvida, para colocar no mercado apenas bons produtos que pudessem ser consumidos pelos meninos, o público que nunca mais a Lego vai esquecer.

O resultado? Um aumento de 19% nas vendas, mesmo tendo abandonado várias linhas de produtos e, pela primeira vez, em muito tempo, fechar 2006 com um lucrinho bruto. Nem sempre buscar novas opções e mercados vale a pena.

Saiba o que você faz bem. É daí que sempre virá a maior parte de seu lucro.

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima