Jeffrey Gitomer ensina como bater a cota todos os meses Perdi a conta das vezes em que me perguntaram: ?Jeffrey, qual é a melhor maneira de bater minha cota todos os meses??.

Dura realidade ? Você sabe o que fazer para bater cota. Então, por que não faz? Aqui estão sete razões e meia pelas quais você não bate sua cota:

1. Você não sabe o que sua cota realmente significa ? Comece de trás para frente: quantos prospects você precisa para marcar uma visita? Quantas visitas, para fazer uma venda?

2. Você não está sendo consistente em seu trabalho ? Use sua agenda para marcar prospecção, visitas, pós-venda e para analisar os resultados de cada ação.

3. Você trabalha sozinho e não sabe como ? Defeito no treinamento de vendas. Vá atrás de cursos, livros e revistas, já, o quanto antes.

4. Você sente preguiça ? Procure outro emprego.

5. Sua maneira de trabalhar está errada ? Comprometa-se a trabalhar de maneira mais eficiente por 30 dias. Geralmente, isso é suficiente para mudar qualquer hábito.

6. Seu chefe é ruim ? Redobre sua determinação para vencer, ser um sucesso.

7. Informações importantes não chegam até você ? Arranje um laptop e comece a organizar a informação você mesmo.

7½. Salário e/ou comissão baixa, plano de carreira inexistente ? Demita-se e vá ser vendedor em uma empresa decente.

Se você tem dificuldades em fechar sua meta, vamos considerar o seguinte: suponha que sua cota, de repente, dobrasse e você fosse obrigado a fechar 25% dela a cada semana, em vez de tentar vender tudo no último dia do mês (que é o que muitos vendedores fazem). Você conseguiria atingir o objetivo?

É claro que sim, campeão; sob uma condição: você precisa ter vendas potenciais suficientes em sua carteira para permitir que isso aconteça. Digamos que sua cota seja 50 mil reais por mês (12,5 mil reais por semana): você recebe 10% de comissão e sua taxa de fechamento é de 25% (ou seja, para cada quatro clientes e prospects que visita, você consegue uma venda). Para conseguir bater a cota de 50 mil, você precisa ter 200 mil reais em vendas potenciais em sua carteira de clientes e prospects.

Vamos analisar mais a fundo. Digamos que você precise de três ligações para conseguir uma visita a um cliente. Então, se precisa de quatro visitas para fechar uma venda, você precisa fazer 12 telefonemas para conseguir uma venda. Assim, fica fácil descobrir o que é necessário fazer para bater a cota.

Para manter sua carteira recheada, use ética e autodisciplina. Sem elas, procure outro emprego, pois você não irá sobreviver em vendas. Para gerenciar bem sua carteira, aqui estão algumas regras:

&raquo Ligue para dez novos prospects a cada dia.
&raquo Marque dez novas visitas por semana. De preferência, na segunda-feira (não é para visitar todos na segunda; é para marcar as visitas nesse dia).
&raquo Faça dez telefonemas de pós-venda por dia.
&raquo Faça, pelo menos, uma grande apresentação frente a frente com o cliente pela manhã e uma à tarde.
&raquo Almoce ou tome café-da-manhã com clientes ou prospects quatro vezes por semana.
&raquo Almoce com seu chefe uma vez por semana.
&raquo Tenha algo para dar aos seus prospects. Novas informações, dicas ou algo que mantenha você na mente dos seus clientes.