Existem 2 razões principais pelas quais as pessoas falham ao tentar fechar uma venda: ou a proposta não é feita ou é feita da maneira inadequada.
Fechamentos são como impressões digitais: são todos parecidos, mas nenhum é igual ao outro. As necessidades, desejos e personalidades de cada pessoa tem “botões” que as fazem comprar.
Usar a técnica correta pode fazer a diferença entre conseguir e perder um pedido. Estas 4 técnicas vão lhe fazer melhorar a sua performance em fechamentos e conseguir mais vendas:
1. CONFIRMAÇÃO
O fechamento tipo confirmação pede ao cliente a sua concordância. Quando ele concorda, você também consegue a venda. Por exemplo: “Se eu fizer o pedido hoje, você terá o material na quinta. Esta data está bem para o senhor?” Se a resposta for que ele precisa do material antes, apresente uma nova data – mas, no processo, você já garantiu o pedido. Esta técnica funciona bem com pessoas bastante interessadas no seu produto ou serviço.
2. ESCOLHA
Fechamento tipo ESCOLHA: Este tipo de fechamento força a pessoa a escolher entre duas respostas, como: “Você prefere a entrega na 4ª ou na 5ª feira?”, ou “Prefere pagar à vista ou parcelado”? ou ainda “Você prefere o azul ou o amarelo?”
Por ser forçado a fazer uma escolha, ele também acaba lhe dando o pedido. Esta técnica funciona como uma maneira eficiente de fechar pedidos com pessoas enroladas ou indecisas.
3. “CONCORDO COM A SUA OBJEÇÃO”
Se o cliente tem alguma objeção, concorde com ele, incorporando na sua resposta um benefício ao produto. Por exemplo: “Eu concordo que a verba anda curta, Sr. Silva, é por isso que nós estamos lhe oferecendo um plano especial de pagamento. São apenas 169 URV’s por mês – uma ninharia comparada com os benefícios que o produto vai lhe trazer.” Espere pela concordância do cliente e aí tente o fechamento tipo ESCOLHA. Este tipo de fechamento funciona bem com aqueles clientes detalhistas, que fazem muitas perguntas e que precisam de muita informação para decidir.
4. “VÁLIDADE ATÉ…”
Fechamento tipo “VÁLIDO ATÉ…”: Algumas pessoas necessitam de um empurrão, uma boa razão para comprar agora. Dizendo ao seu cliente que a sua oferta tem um tempo limitado, que a validade é somente até hoje às 18:00 ou que “só restam 3” vai exigir da pessoa uma ação imediata.
Esta técnica é boa para pessoas que gostam de pensar sobre o assunto ou que querem consultar outras pessoas antes de tomar uma decisão.
Com estas técnicas, você certamente aumentará a sua produtividade na hora de fazer o fechamento. Mas não se esqueça que o importante é ser flexível e principalmente, não se restrinja: use as 4 de acordo com cada caso e saiba misturá-las de vez em quando, acompanhando o ritmo pessoal de cada negociação.
