Reveja seu conceito de marketing e aprenda como ter sucesso sempre no mundo dos negócios Você quer ficar rico? Então, comece a guerrear no mercado. Mas faça a coisa certa.

Era uma vez um rei que queria invadir Clientelândia, um país lucrativo que ficava perto de seu reino. Ele ficou “pato” da vida (qualquer semelhança desse “P” com os outros “Ps” do marketing não era mera coincidência) quando notou que não estava sozinho nesse sonho. Os concorrentianos – seus mais terríveis adversários – já estavam instalados nos arraiais de Clientelândia, prontos para também atacar. Sairia vencedor quem ganhasse a mente, o coração e o bolso dos clientelenses. Um sábio entra na sala do rei e diz:

– Majestade, eu tenho uma idéia. Transforme suas ameaças em objetivos. Transforme seus objetivos em dez armas fatais e transforme essas dez armas em duas oportunidades.

O sábio começou sua aula partindo do prático para o teórico:

-A primeira coisa a fazer é transformar ameaças em objetivos. Exemplo: Clientelândia está muito poluída e se continuar essa tendência do micro e macro-ambiente todo mundo terá de começar a usar máscaras de oxigênio. Ótimo, sendo assim, vamos antecipar o futuro e descrever objetivos nascidos dessas ameaças. E vamos fazer isso antes dos concorrentianos. Exemplo: introduzir/implantar em Clientelândia um aparelho que chamará nasóculos, que transforma gás carbônico em oxigênio (óculos se colocam nos olhos, nasóculos é para colocar no nariz). Pronto, a ameaça agora é uma meta desafiável. Esses objetivos, depois, deverão estar por escrito, bem como ser mensuráveis, desafiadores, importantes, com datas-fatais-limite, etc. Os concorrentianos têm intenção, desejos, pretensões e sonhos e nós temos objetivos. Além do mais, nossos nasóculos têm quatro características diferenciais a mais que os deles e preço menor. Nós temos vantagens competitivas que levam à vitória.

– Muito bem, mas feito isso, o que falta mais? – se impacientou o rei.

O sábio continuou:

– Falta, agora, transformar os objetivos (que não devem ser numerosos) em dez armas.

– Mas que raio de armas são essa ? – esbravejou o rei.

Esse sábio, que depois foi chamado por toda cidade de Mercadogildo, escreveu num pergaminho duas colunas de palavras, assim distribuídas:

1. Espião – Pesquisa

2. Guerra – Produto

3. Aeronáutica – Propaganda

4. Marinha – Promoção

5. Bombas – Merchandising

6. Infantaria – Vendas

7. Porta-aviões – Distribuição

8. Quartel – Treinamento

9. Exército – Pontos-de-venda

10. Comando Maior – Marketing Integrado

– O espião, prosseguiu Mercadogildo, é a pesquisa, pois o rei precisa saber os pontos fracos e fortes de Clientelândia e dos concorrentianos, bem assim qual o potencial de resistibilidade ao nosso produto que é a guerra. É importante saber quantas pontes existem lá, quantos prédios e pessoas armadas há, bem assim o grau de aversões, necessidades, desejos e preferências dos clientelenses, também é preciso levantar um gráfico de viabilidade e previsibilidade de ataque, baseado nas boas informações que vieram dos dados dos nossos espiões (aliás, um grande espião é o submarino: ele faz pesquisas de profundidade – pesquisa motivacional – e vê o que está na superfície…).

A aeronáutica é a propaganda, pois é ela quem primeiro aparece no céu, avisando que o produto (a guerra) existe e que está chegando na cidade. Uma boa propaganda (a aeronáutica), no entanto, deve fazer as pessoas correrem não do produto (característica), mas para os benefícios que advém depois que ela é consumida (a paz).

A marinha é a promoção, pois é ela quem leva o produto até o consumidor final, sendo a primeira a chegar na terra das decisões pessoais. A propaganda, por sua vez, são as matérias pagas, as notícias (infelizmente, muitas vezes falsas) que se soltam sobre o produto: “estamos vencendo, estamos vencendo, estamos venDENDO”.

As bombas são o merchandising, elas ficam debaixo de minas bem cobertas onde o cliente explode sua atenção, interesse e desejo – confessa, seduzido – estou envolvido, não tenho por onde escapar.

A infantaria, que toma conta do território e ataca por todos os lados dos conscientes clientelenses, é a equipe de venda armada da pré-venda, da pós-venda, da força persuasiva do argumento certo e do marketing de relacionamento.

Os porta-aviões são a distribuição. E o quartel é onde se ensaiam as amostragens e os pré-testes. É também onde acontece o treinamento dirigido. O exército, que coloca toda a sua força em um alvo focal só, é o ponto-de-venda. E o comando, de onde partem as estratégias e as táticas, é o marketing integrado. É ele que, fortalecido pelas informações do espião (analise mercadológica) e no próprio composto da guerra-produto (adaptação mercadológica), vai ditar o preço, a logística, marca, embalagem, design, rotulagem e até a assistência ao cliente (no caso da vossa majestade, os clientes são os cativos escravos de vosso reino de graça que lhe serão imensamente gratos por tê-los libertos da tirania do mal atendimento, do conformismo e da procrastinação).

– Bem – disse o rei – mas e as tais das duas oportunidades?

– As duas oportunidades, – prossegue Mercadogildo – são a oportunidade para a estratégia e oportunidade para a motivação, pois não adianta a estratégia ser ótima se sua equipe de vendas (infantaria e parte do exército) está desmotivada. A estratégia vem de cima (isto é, da diretoria), a motivação vem de baixo (dos funcionários que mantém o primeiro contato com os clientes). E um exército com essas duas forças torna-se imbatível. Com essas táticas os concorrentianos serão vencidos pela força interacional das equipes do rei que é a motivação para o atendimento encantador e idéias criativas para a execução. O objetivo dita a estratégia. A tática dita o plano de ação, mas só a motivação leva um plano à vitória. O rei, enfim, precisa pensar de cima para baixo (estratégia) e fazer a coisa funcionar de baixo para cima (motivação) e tendo em mente que o casamento desses dois é a alta performance pessoal, profissional e empresarial. Se agir assim, transformando ameaças em objetivos, os objetivos em dez armas fatais e as dez armas em duas oportunidades o senhor deslumbrará os clientelenses, vencerá os concorrentianos e terá lucratividade imediata.

As idéias de Mercadogildo eram ótimas. Mas não deram certo por muito tempo. Um dia Mercadogildo afirmou que o cliente também é rei. Sua Majestade mandou cortar-lhe a cabeça.

Moral da história:

Em terra de rei quem tem uma cabeça só não pode ser homem de marketing.

Maurício Góis é palestrante e consultor nas áreas de motivação, vendas, marketing e desempenho de alta performance. Para contatá-lo ligue para (19) 3865-1597 ou pelo e-mail: contato@mauriciogois.com.br. Visite site: www.mauriciogois.com.br