Como formar, treinar e dirigir equipes de venda Ter uma equipe de vendas qualificada e pronta para o combate a objeções é primordial dentro de uma empresa. No mundo dos negócios, adaptar-se às mudanças é uma característica importante não só da equipe, como do gerente.

Unindo uma coisa a outra, observa-se que uma equipe de vendas eficaz e bem informada é necessária e garante o sucesso em vendas. Mas como ter uma equipe de vendas assim? Com formação, treinamento e direção de equipe. Nessa hora, o papel do gerente é fundamental.

Formar, treinar e dirigir equipes de vendas são algumas das principais preocupações que tiram o sono dos gestores. E talvez por esse motivo, na pesquisa realizada pela VendaMais sobre qual era o melhor livro de vendas de 2007, nossos assinantes deram ao livro Como Formar, Treinar e Dirigir Equipes de Vendas, de César Frazão, a medalha de ouro. Essa obra é dividida em três partes: treinar, dirigir e formar. Para o autor, antes de formar uma equipe, é necessário reciclar aquela que temos à mão. Por isso, a importância de se treinar e dirigir antes, para depois formar uma equipe.

Treinar

O treinamento deixou de ser uma opção de luxo de instituições ricas e passou a ser uma necessidade vital para todas as empresas. No livro, César Frazão explica que o mercado está cada vez mais exigente em relação ao atendimento. Se for mal atendido, o cliente desiste da compra e vai para o concorrente. Para o autor, a empresa que não treinar seus vendedores estará fadada ao fracasso, com toda certeza.

Treinar uma equipe é função não só da empresa, mas do próprio funcionário, que deve se avaliar sempre que possível. Mas uma empresa de visão inteligente vai investir em treinamento e encaminhar seu funcionário para ele. Na opinião do autor, um treinamento eficiente deve ter praticidade, credibilidade, foco, clima agradável e periodicidade constante.

Dirigir

A preparação de um treinamento exige muita dedicação do líder, que ocupa uma posição importante nesse processo. Uma equipe com vendedores tecnicamente fracos, porém com um bom gerente, até alcança bons resultados. Já uma equipe com bons vendedores e um gerente fraco dificilmente consegue bons resultados. Por isso, a direção é tão importante no treinamento e na formação de equipes. Um gerente que busca o desenvolvimento deve dedicar 80% de seu tempo a três coisas: treinar, motivar e avaliar seus vendedores. São esses pilares que, se colocados em prática, caracterizam uma boa direção de equipe.

Formar

Ao avaliar os vendedores, o gerente tem obrigação de identificar aqueles que, diante dos obstáculos da rotina de venda, não querem vender. Se isso for identificado em algum integrante de sua equipe, o correto a se fazer é buscar novos jogadores para o time. César Frazão explica que toda a atenção e carinho, por parte do gerente, devem ser dedicados à contratação de novos vendedores. Se a empresa tem um processo de recrutamento e seleção eficaz, pode ficar tranqüila, pois se depender dos novos vendedores a formação da equipe estará garantida.

Relembrando: para ter uma equipe de vendas de sucesso, é preciso treinar constantemente sua equipe com motivação, além de sempre estar presente nesses eventos. Só assim você conseguirá perceber os vendedores que realmente estão comprometidos com o trabalho da empresa e formará uma equipe não de vendedores, mas de vencedores!

COMO FOI A VOTAÇÃO?

Em um País que, segundo pesquisas, não lê, a pesquisa enviada por e-mail pela VendaMais teve uma grande surpresa: recebemos centenas e centenas de respostas, elegendo os melhores livros de vendas publicados no Brasil em 2007. Veja quem se saiu melhor na opinião de pessoas do mercado como você e escolha mais um destes para sua cabeceira.

» Como Formar, Treinar e Dirigir Equipes de Vendas ? César Frazão, Editora Harbra ? 20,54%

» Gestão de Vendas ? Os 21 segredos do sucesso ? Marcos Cobra e José Luiz Tejon, Editora Saraiva ? 15,12%

» Tropa de Elite de Vendas ? Luis Paulo Luppa, Editora Resultado, Thomas Nelson Brasil ? 13,57%

» A Arte das Vendas ? A estratégia de Sun Tzu para as vendas ? Gary Gagliardi, Editora M. Books ? 10,08%

» Alta Performance em Vendas ? Dale Carnegie, Editora Best Seller ? 9,30%

» Vendedor Fiel, Cliente Fiel ? Marcelo Caetano, Editora Landscape/VendaMais ? 8,14%

» 1001 Maneiras de Premiar seus Colaboradores ? Bob Nelson, Editora Sextante ? 5,81%

» Outros ? 17,44%