Como ganhar mais nas negociações

Saber negociar é fundamental para um vendedor que quer aumentar suas vendas. Conheça os quatro EFs e aumente suas chances de se sair bem em uma negociação. Se você é um negociador, profissional ou não, saiba que, mediante a agregação de conhecimento, você será cada vez mais vitorioso em suas negociações, seja no trabalho, em casa ou na comunidade, pois você passa por inúmeras situações em que o seu potencial negociador é acionado e posto à prova; algumas vezes até de modo inconsciente ou inesperado. Procure lembrar de algum fato do passado, mesmo de quando você ainda era criança, quantas vezes a mesada (semanada) foi negociada com seus pais? Ou a compra de um sorvete, uma ida ao cinema, etc.?

Na escola ou já na faculdade, para fazer algum trabalho, você certamente negociou com os mestres e colegas. Atualmente, ao vender algo seu, você sempre avalia por sua percepção, seus valores e interesses. O possível comprador faz o mesmo, porém através da própria visão da negociação.

Pronto, eis um possível impasse! Para fechar o negócio só buscando um ponto de equilíbrio das percepções e dos interesses, isto é, só negociando. No trabalho, dependendo da área em que você atua, a negociação está presente direta (vendas, logística, financeiro) ou indiretamente (negociar com colegas, com o chefe, etc.). Portanto, diariamente, você negocia em várias situações pessoais e profissionais. E como!

Veja como há meios de obter melhores resultados do que aqueles imaginados.

Para que isso aconteça, deixe-me dizer alguma coisa sobre os quatro EFs ? Elementos Fundamentais ? do processo negocial. Qualquer situação em que você imagine ser possível negociar terá de ser suportada pelos quatro elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder. A experiência mostra que faltando um deles você dificilmente chegará a uma solução negociada. Portanto, é importante administrá-los bem. Vejamos cada um:

Legitimidade

Toda negociação tem de ser justa para ambos os lados.
Um acordo legítimo fará com que os negociadores se sintam tratados com justiça na medida em que forem baseados em ética, parâmetros, critérios e princípios externos, além da vontade de cada uma das partes de chegar a um ponto de equilíbrio, um acordo satisfatório.

Informação

Os negociadores profissionais modernos atuam como autênticos gerenciadores de informações sobre pessoas, mercados, ambiente, concorrência, tendências e premissas, assim como diversas variáveis presentes antes, durante e depois do evento. Como o rol é muito grande, você terá de hierarquizá-las em função dos interesses daquela negociação. Ninguém conseguiria negociar sem ter informação suficientemente tratada.

Tempo

Qualquer negociação sempre envolve interesses conflitantes e, por isso mesmo, o elemento tempo é básico. A exemplo do elemento informação, você tem de administrá-lo não somente durante a reunião, mas também antes e depois dela, procurando pré-agendar os assuntos de acordo com a outra parte.

Tem de trabalhar na reunião para pilotar o tempo e, após o fechamento do acordo, administrar o tempo de cumprimento de cláusulas e condições estabelecidas no acordo. Eis alguns exemplos de como tratá-lo na negociação: o pré-agendamento da reunião, o estabelecimento da duração do encontro, um determinado prazo para início de obras, entregas parceladas ou uma condição de pagamento que ocorra no transcorrer de um contrato. Vê-se logo que o elemento tempo na negociação não termina quando um acordo é celebrado. Existe a fase de pós-negociação inserida no processo e você deverá administrar o tempo decorrido até a conclusão final das cláusulas negociadas.

Poder

Por mais que você se prepare para negociar, sempre estará diante da dimensão humana ? já que quem negocia são pessoas e não computadores ou máquinas ? e buscará fechar acordos, os mais satisfatórios possíveis. Para isso, terá de trocar concessões e tomar decisões muitas vezes decorrentes da imprevisibilidade do processo. Portanto, é fundamental que o seu poder seja conhecido e predeterminado.

Se você perceber que existe a probabilidade de ações e decisões que possam extrapolá-lo, será necessário pré-negociar internamente esse poder, dividindo-o com alguém que o detenha ou recebendo delegação para agir naquele evento. Por outro lado, convém verificar se o outro negociador está, de fato, investido de poder suficiente para tomar decisões no encontro agendado anteriormente. É oportuno destacar que esses quatro elementos fundamentais serão sempre alicerçados em um ambiente de ética empresarial e pessoal. Administrando-os bem, você poderá ganhar mais em suas negociações!

Observe que é determinante e decisivo para o sucesso que você esteja conscientizado, domine e administre bem os quatro EFs, agregando mais valor a suas negociações. Eles são a base para que o processo de negociação, dividido em três fases, resulte, de fato, em melhores ganhos e otimização dos resultados. No entanto, sobre o processo falarei em outro artigo.

(Material condensado de módulo do curso Negociação Empresarial, do auto para TREIDE, Belém, Manaus, São Luis e Fortaleza).

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