Remuneração e incentivos

Qualquer comportamento que é recompensado tende a ser repetido. Por isso, é importante prestar muita atenção em como sua equipe é reconhecida pela performance – e pela falta dela.

Não há escolha no ambiente competitivo de hoje, não importa o tamanho de sua empresa: ou você usa todas as suas armas para maximizar o poder de fogo de sua equipe de vendas ou nem entra no campo de batalha.

Gerentes guerrilheiros são intolerantes com aqueles que não correspondem às expectativas, mas também sabem recompensar muito bem seus heróis. E existem várias formas de se fazer isso, além do simples salário:

• Comissões – Você pode pagar comissões baseado no preço de venda (bom) ou na lucratividade (melhor). Ao desenvolver seu plano de comissões, assegure-se de que ele seja simples e entendido por todos. Primeira regra guerrilheira: não pague comissões a ninguém que venda com margens de lucro abaixo de 13%. Isso não é venda! Além de essa pessoa estar simplesmente dando os produtos e serviços de graça, ainda está afundando a empresa. Sempre recomendo que os guerrilheiros recompensem aqueles que mantêm a margem lá em cima, reconhecendo os vendedores que trabalham duro para defender a lucratividade, e não apenas fazem uma venda. Comece a pensar, então, em como mudar a estrutura de remuneração de sua equipe se você ainda não leva em conta a lucratividade.

• Bônus – Podem ser pagos se uma determinada meta de vendas for atingida ou se o vendedor alcançar certa margem de lucro. Algumas empresas pagam seus bônus no fim do ano, mas estes dificilmente motivam alguém. As pessoas precisam sentir seu progresso, daí a importância de pagamentos frequentes e tão logo o objetivo seja atingido. Como alternativa, divulgue os números com frequência, de preferência em grandes cartazes, mostrando em que posição o vendedor está e o que falta para chegar lá.

• Incentivos promocionais – Esses são pagos por um evento muito específico de vendas. São mais comuns no varejo, no qual em alguns momentos, precisam promover a venda de um determinado produto ou serviço. Mas cuidado, porque também é comum vermos fornecedores oferecendo esses incentivos diretamente aos vendedores das lojas para que eles deem preferência na venda do que fabricam. Entretanto, gerentes guerrilheiros nunca deixam que seus fornecedores controlem o que é vendido em suas lojas. As vendas do mix de produtos devem ser baseadas em seu nicho, identidade e modelo de negócios.

• Campanhas de incentivos – É importante incluir todos os funcionários – suporte, financeiro, logística, etc. – em suas campanhas de incentivos. Você pode fazer vários tipos de campanhas, como: primeira venda do dia, maior venda do dia, mais pedidos feitos em um dia, pedido mais lucrativo, entre outros. Conheço uma empresa na Califórnia que desenvolveu uma versão do jogo de bingo em que cada casa é associada a um determinado produto. Conforme vão comercializando, os vendedores marcam aqueles produtos em suas cartelas de bingo. É uma maneira interessante de fazê-los ver um mix maior de produtos e tentar vender o que antes não tocariam – mas que, agora, precisam para completar o bingo.