Segundo o dicionário Aurélio, rivalidade quer dizer oposição ou disputa entre pessoas. Levando isso para dentro das empresas, a oposição a ideias pode trazer pontos de vistas diferentes e soluções inovadoras para um problema, e a disputa entre vendedores faz aumentar a dedicação e as vendas. São situações absolutamente saudáveis para uma organização.

Mas como tudo na vida em excesso faz mal, nas equipes de vendas não podia ser diferente. Quando a rivalidade se torna grande demais e passa do limite do bom senso, humor, companheirismo, honestidade, respeito, educação e ética, torna-se um grande problema para todos – especialmente para o gerente de vendas.

Já vivenciei como gerente, consultor e palestrante muitas situações e problemas de rivalidades internas, similares às que você pode estar enfrentando agora ou enfrentará daqui algum tempo. Gostaria de deixar cinco conselhos baseados na experiência, que poderão ajudar você a administrar a situação e ainda vender mais.

Conselho 1– Leve sempre em conta o que é melhor para o cliente; muitas vezes você terá que tomar uma decisão que irá agradar um lado e desagradar o outro. Não pense no vendedor, pense no que é o melhor para o cliente.

Conselho 2– Estabeleça critérios; as regras do jogo, da competição, do dia a dia têm que ser claras e comunicadas a todos com antecedência, isso evitará muitos transtornos com pequenas coisas. O que é combinado não é caro.
Conselho 3– Liderança coerente e justa; poucas coisas desmotivam mais uma equipe do que uma fraca liderança. Refletir e buscar bons conselhos com pessoas mais experientes antes de agir ajudará muito. A língua nunca deve ser mais rápida que o cérebro.
Conselho 4– Nenhum vendedor é maior do que a empresa, nenhum vendedor é insubstituível. Não fique refém de vendedores acomodados, veteranos folgados que se acham “o cara”. Tenha sempre um forte recrutamento e seleção para ter opções de reposição e não dizer mais: ruim com ele, pior sem ele.
Conselho 5– Seja presente, interaja com os vendedores, diga o que espera deles, o que aceita e o que não aceita, comunique-se aberta e claramente com todos, irradie sua cultura organizacional o tempo todo e, ao menor sinal de fumaça, aja e resolva o problema antes que o fogo se alastre.

É sempre melhor administrar rivalidades em uma equipe que vende do que ter uma paz enorme em uma equipe que não vende nada.

Boas Vendas e Sucesso!

César Frazão é palestrante e instrutor de vendas, especializado em técnicas de vendas e motivação
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