Salvo raras exceções, todos que trabalham em uma organização dependem de seus colegas para realizar alguma coisa. Funções são freqüentemente muito complicadas para uma pessoa fazer, exigem habilidades especializadas, áreas funcionais são muito interconectadas para que o trabalho solitário leve a algum lugar. Assim, seu sucesso depende da cooperação e assistência de pessoas sobre as quais você não tem autoridade direta alguma.

Sua vantagem – Você consegue respostas melhores quando essas pessoas percebem que vão ganhar alguma coisa se lhe derem o que você deseja. Assim, constrói-se um sistema de trocas. Mas queremos ir um passo além e adaptar as ferramentas de vendas para influenciar colegas de trabalho. Quando falamos ?colegas?, significa tanto a pessoa que senta ao lado da sua mesa como a pessoa que trabalha em outra área ou andar, como o funcionário da subsidiária em um país do outro lado do mundo.

Conceitos-chave

· Entenda seus colegas ? Primeiro você precisa entender a situação de seus colegas, o que eles precisam e o ambiente que os influencia. Perguntar sobre a situação da outra pessoa ? e ouvir as respostas ? pode ser o início de um relacionamento colaborativo. Reclamações e objeções podem ser dicas do que é importante; não os encare como uma prova de que a outra pessoa é reclamona ou difícil de se trabalhar.

· Diga o que você quer, claramente ? Concentre-se no que é importante. Não dilua sua mensagem no meio de recomendações sobre respeito ou necessidade de ações rápidas.

· Tenha várias opções ? Como em qualquer negociação, trabalhe tendo em vista os interesses de cada um, não uma posição fixa. Para fazer isso, você precisa saber o que seu colega valoriza, que tipo de ?moeda? funciona com ele. Da mesma forma, avalie o que ele ou ela tem para dar em troca. Desenvolva várias opções de ações usando esses dois fatores.

· Não queime suas pontes ? Você nunca sabe quando vai encontrar aquele colega de novo, então não deixe que a frustração ou desapontamento de um fracasso feche as portas para uma colaboração futura. Você pode achar aquela pessoa incompetente, mas as chances são que você simplesmente deixou de encontrar uma moeda de troca que funcionasse com ele. Seja simpático, mesmo no fracasso.

Influenciando colegas de seu departamento

· Uma palavra nova: coopetição

Você e seu colega podem ter um chefe em comum, mas têm diferentes responsabilidades e prioridades. De certa forma, vocês estão competindo um com o outro: pela atenção do seu chefe, por recursos, por oportunidades de promoção, até mesmo por bônus. Ainda assim, para conseguir o que você deseja, você deve ajudar seu colega. Ele, em troca, tem uma habilidade que você não possui, ou informações, ou conexões a recursos que podem lhe ajudar. O desafio é lidar com suas necessidades enquanto responde a pedidos de outros. Quanto mais você fizer pelos outros, maior seu status e crédito interno, mas também menor é seu tempo e recursos disponíveis para fazer seu próprio trabalho. Aja de forma muito competitiva e você vai gerar ressentimentos e possível retaliação. Seja muito pronto a colaborar e tenha colegas abusando de sua boa vontade, tornando seu trabalho impossível. O truque é conseguir ser visto como ?mais colaborativo e prestimoso do que todos os outros?. Não tente fazer tudo, mas apenas o suficiente para passar a idéia.

· Vendendo colegas

Defendemos que colegas mais distantes de você na organização sejam encarados como clientes. Você se torna o vendedor, desenvolvendo um conhecimento sólido da função de seus colegas, os desafios que ele enfrenta e que metas busca. Você também precisa entender exatamente o que você tem para vender. Também tenha em mente que seu objetivo não é garantir a ?venda de hoje?, mas construir um sólido e longo relacionamento com seu ?cliente?. Sua função é convencê-lo de que o que você tem a oferecer possui, no mínimo, igual valor ao que você quer dele. Seja uma tarefa, uma informação, um trabalho especializado.

· Conheça seu cliente

Superar a desconfiança natural é uma operação delicada que requer abertura e ouvir atentamente, sem ficar na defensiva. Demonstre simpatia pela situação de seu colega. Se você ou seu departamento cometeram um erro, admita isso. Vai ajudar você a construir um relacionamento melhor. Finalmente, pergunte-se que ?garantias? você pode oferecer a seu colega. Pode, de alguma forma, ?devolver o dinheiro?? Oferecer um ?test-drive?? O que você pode fazer para diminuir os riscos da outra parte? E, assim como em vendas, não leve o que um cliente mais difícil fala para o lado pessoal. Ganhe a confiança aos poucos.

· O cliente define o problema

Isso é crítico: comece pelo que seu colega entende que é o problema em questão. Mesmo que a visão dele esteja errada, você encontrou uma maneira de descobrir o que preocupa e importa para seu ?cliente?. Você ganha credibilidade ao adotar o ponto de vista de seu colega, e isso ajuda você a ter acesso a mais informações que podem ajudar vocês dois a dar forma à melhor maneira de trabalhar.

· A química conta

Apenas capacidade técnica dificilmente é suficiente. Em vez de lamentar isso, esforce-se para melhorar o relacionamento. São seus momentos mais humanos que fazem você interessante e confiável. Mostre-se aos outros. A todos os outros, pois mesmo o faxineiro, que começou a trabalhar ontem em sua empresa, ajuda a construir a opinião pela qual você é conhecido pela alta diretoria.

· O sistema como um todo

Resistência a suas ofertas pode ter origem em outras partes da organização. Então esteja pronto para ajudar seu ?cliente? a criar argumentos para também vender a idéia a outras pessoas-chave. Organizações são sistemas interconectados, a mudança em uma parte pode ter um impacto positivo ou negativo sobre as outras.

· Falando com o chefe

É sempre possível, mas pouco recomendável, levar um assunto para um chefe comum resolver. Existem vários riscos. Você pode ser considerado ineficaz na resolução de problemas; você pode gerar ressentimento entre colegas; você pode não conseguir o suporte que você estava procurando, prejudicando ainda mais as suas chances de sucesso futuros. Entretanto, se você achar que recorrer ao chefe é a única saída, não peça que ele intervenha. Peça, sim, por conselhos. Pergunte o que ele faria para que o colega em questão colaborasse. Nunca ataque àquele profissional. Foque no que você precisa aprender para ser mais efetivo.

· Armadilhas

Ao lidar com colegas, mutualidade é crítica, o que pode ser difícil se a organização tende a apostar na competição. Algumas características pessoais podem dificultar isso ainda mais, como: dificuldade de deixar o passado para trás; necessidade de determinar quem está ?certo? desde o começo; resistência em se definir como parte do problema; medo de se sentir ?vulnerável?; preferir impor uma opinião, em vez de encontrar um meio termo; se preocupar em ?se mostrar? para o chefe, entre outros.

Para mais informações, você pode visitar o site:

www.influencewithoutauthority.com (em inglês)