Como iniciar uma entrevista de vendas Há muito tempo se sabe que o maior problema para aumentar a produtividade não é fechar a venda, e sim iniciar uma entrevista de forma que se transforme em uma venda.

Quando há uma oportunidade de fazer o fechamento da venda, isso significa que o cliente está interessado pelo menos em conhecer as condições e os valores do negócio. Mas essa situação não é a que mais acontece no dia-a-dia de um representante de vendas, a maioria das entrevistas de vendas acaba no início, não passa da abordagem pós-cumprimentos.

A rejeição é o motivo principal da desistência de trabalhar com vendas externas. Em que momento a rejeição dos clientes afeta com maior intensidade a auto-estima dos representantes de vendas? Se você respondeu nas secretárias e telefonistas, acertou em cheio. O segundo momento é após passar pela secretária, logo depois de cumprimentar o possível cliente e dizer o que você faz.

Foi pensando no que é mais comum na vida dos representantes de vendas que resolvi fornecer algumas estratégias que tornarão suas visitas e, conseqüentemente, suas entrevistas de vendas mais produtivas.

O que você diz e faz nos primeiros segundos praticamente determinam a maneira satisfatória ou desastrosa como as coisas irão se desenrolar no decorrer da entrevista. Você tem não mais que 30 segundos para:

» Fazer o cliente se interessar em tirar da mente aquilo que estava pensando antes de você aparecer.

» Mostrar o que ele tem a ganhar se ouvir o que você tem a dizer. Não se trata do que ele vai comprar ou as promoções que você quer mostrar, é o que ele terá como solução para possíveis problemas, desejos ou necessidades que tiver.

» Ganhar a confiança do cliente para que veja sua entrevista como uma oportunidade e não como perda de tempo.

Com o objetivo de se fazer uma venda imediata ou futura, a abertura da entrevista tem de ser suficientemente boa para:

» Obter informações que somente a pessoa com quem você está falando poderá fornecer.

» Levar sutilmente o possível cliente a pensar que você talvez pode lhe atender melhor que o fornecedor atual.

» Sugerir na abordagem que você tem algumas idéias ou recomendações que podem ajudá-lo a melhorar sua situação atual. Dar a entender que ele poderá obter vantagens (seja de idéias novas, novas soluções, ou resolver algum problema) ao ouvir você.

» Mudar algumas formas como o cliente percebe você e sua empresa. Indiretamente, você deve questionar a situação atual através de uma abordagem inteligente.

Na entrevista o representante/consultor de vendas obtém informações que serão usadas no decorrer da apresentação resumida, ou seja, não se deve iniciá-la fazendo uma apresentação detalhada de cada produto ou de toda a linha de produto. Devemos ir devagar, começando pelo conceito e depois, de acordo com o andamento do diálogo, vai-se aprofundando na apresentação. Neste artigo, vamos abordar cinco aberturas de entrevista que funcionam:

1. Prova ? Estudos feitos por nossa empresa constituem prova sólida das soluções que o senhor e sua empresa podem esperar de nosso…

2. Perguntas de investigação:

» Senhor Francisco, o que sua empresa ganharia se pudéssemos oferecer uma redução de três horas no processamento dos relatórios?

» Senhora Elaine, na sua opinião o que significaria ter uma reserva financeira pessoal que pudesse lhe garantir uma vida com qualidade quando decidir parar de trabalhar?

» Luiz, quais são as vantagens que você teria caso pudesse atualizar seus 150 representantes imediatamente depois da inclusão de um novo produto ou após uma alteração de preços?

3. Abordagem sincera ? Sr. Dante, acabei de ler na revista da sua empresa, enquanto o aguardava, que acabaram de inaugurar uma nova filial. O que isso significa para sua instituição?.

4. Declarar ganho de benefícios ? Sr. Carlos, se eu mostrar como temos auxiliado várias empresas a reduzir significativamente seus custos com……………………., estaria disposto a me conceder 20 minutos para eu mostrar como farei isso por sua empresa?

5. Depoimentos ? Dr. Vagner, estou aqui por indicação do dr. Cláudio. Estive com ele há alguns dias, ele optou pelo nosso sistema centralizado de administração de seguros e previdência e gostou da maneira profissional como fizemos isso. Eu gostaria que o senhor também nos desse a oportunidade de apresentar um estudo sobre como isso pode lhe trazer enormes vantagens, principalmente na sua profissão, pode ser?