Nas próximas 24 horas o coração do seu cliente baterá mais de 100 mil vezes. Ele fará quatro refeições, consumindo mais ou menos 1,5 Kg de alimentos. Falará de quatro a cinco mil palavras, 60% delas serão relacionadas a ele mesmo. As suas ações estarão 95% voltadas para o seu negócio, lazer ou família. Nenhuma palavra ou ação será sobre você, sua empresa ou seus produtos.
Como entrar nesse mundo e despertar o cliente para o novo interesse que você representa? No mundo atual, o homem de vendas tem de se preparar muito para uma abordagem eficiente. Precisa pesquisar, se inteirar do negócio do cliente, suas necessidades, seus objetivos e, assim, poder orientar melhor, pesquisando vantagens, alternativas e benefícios do seu produto ou serviço.
Colocando-se na situação do cliente, use a empatia para conseguir se introduzir em seu universo. Abuse daquele “instrumentinho” chamado “mancômetro”, que mede o nosso nível de inconveniência, que diz o momento da abordagem, que evita dissabores, mal-entendidos, que nos sinaliza quando estamos agradando ou não, ou, ainda, se chegamos na hora e momento exatos do contato. Ou seja, precisamos manter esse aparelho sempre ligado.
Em vendas, vivemos desafios diários, derrubamos barreiras, abrimos picadas, garimpamos novos clientes e pavimentos caminhos já consolidados de forma a atingir, proativamente, nossas metas.
Essas observações e os alertas que fazemos não definem regras fixas, pois elas não existem. Tratam-se de “startes”, “estopins”, “lembretes” que virão a ser úteis em diversas situações.
Temos de preservar, e mesmo lustrar, a nossa “auto-estima”, a nossa “auto-imagem” – o cliente gosta de abrir as portas para “vencedores”. Por isso, é importante estarmos de bem conosco. Temos de acreditar no que vendemos, no nosso produto ou serviço, e em como ele será útil ao nosso cliente.
Não existem softwares ou programas que nos ensinem, em tempo real, como interagir com o cliente no momento do diálogo ou fechamento. Para essa tarefa só existe o cérebro humano, aliado à criatividade e imaginação.
Helson Lemos é pós-graduado em Marketing e Diretor Comercial – SD do Consórcio Rodobens Adm. E Promoções. Fone: (0**21)232-2255. E-mail: hlemos@gverdi.com.br
