Os vendedores campeões têm afeição pelas objeções, mesmo que difíceis, porque são coisas concretas. Quando ouvem uma objeção, sabe que acharam o mapa da mina e que o ouro está por perto. Na verdade, é quando não ouvem objeções que realmente começam a ficar preocupados.
Você pode estar pensando: “Ele deve estar maluco. Ninguém pode amar uma objeção!”. Se isso estiver acontecendo, você provavelmente ainda não entendeu o que significam realmente as objeções – logo, também não conseguiu aprender os fundamentos corretos para lidar com elas.
Mas o que é, então, uma objeção? É uma declaração aberta de que seu prospect ou cliente quer mais informações. Objeções são sintomas de um problema maior. A não ser que você descubra qual é esse problema, nunca conseguirá resolver a situação.
Objeções em vendas podem ser vistas assim:
– Um pedido de mais informações.
– Um sinal de interesse.
– Um método que os prospects usam para eliminar coisas que não podem comprar.
– Um breque para conseguir mais tempo. Uma predisposição inconsciente de ser flexível.
Chame-a você de objeção, ou medo de comprar, é tudo a mesma coisa: um passo a ser dado na maioria das suas vendas. Se você realmente conseguir compreender isso, seu desafio será:
– Ver as objeções como uma ferramenta positiva de vendas. Desenvolver um novo paradigma sobre as resistências.
– Descobrir com quais objeções você tem mais dificuldades de lidar.
– Montar estratégias para desarmar objeções antes delas surgirem.
– Desenvolver uma filosofia de trabalho para lidar com as resistências mais comuns.
Questionamentos e objeções nunca deveriam pegá-lo desprevenido. Sempre que ouvir uma nova objeção, crie três ou quatro maneiras de contorná-la. Ponha-as no seu caderno de anotações e trate de decorá-las, para não ser pego novamente de surpresa.
O certo e o errado ao lidar com objeções
Antes de considerar como funciona um bom sistema para lidar com objeções, recomendamos com insistência rever três regras fundamentais no assunto:
– Não discuta – O prospect quer mais informação, mas o que é que ele geralmente consegue? Uma discussão, muitas vezes com irritação ou ironia por parte do vendedor. Obviamente, ele acaba indo comprar em outro lugar.
– Não ataque – Crie um certo espaço entre o prospect e suas objeções. Nunca, repito, nunca – seja através de palavras, seja através de gestos, deixe aparecer a idéia de que ele é ignorante (ou pior, pouco inteligente).
– Faça com que respondam suas próprias objeções – Através de perguntas, faça com que seus prospects respondam suas próprias dúvidas. Psicologicamente, as decisões que tomamos são melhores do que aquelas tomadas por outros e por isso defendidas com mais vigor.
Fonte: Tom Hopkins
8 passos para lidar com objeções
1. Encare a objeção como se fosse uma pergunta.
2. Transforme objeções em razões para comprar.
3. Descubra as verdadeiras objeções importantes.
4. Elimine objeções com perguntas.
5. Concorde com o cliente em algum ponto.
6. Admita a objeção. Repita a objeção com suas próprias palavras.
7. Assuma a atitude mental correta – e mantenha-a.
Fonte: Correndo Pro Abraço, Raúl Candeloro e Sérgio Almeida (Casa da Qualidade)
