Como Matar Uma Venda – Parte I
Pior do que perder uma venda é perder a venda sem saber porque. Maurício Gois, consultor, palestrante e autor da série Como vender mais 365 dias por ano, diz que existem 30 maneiras mais comuns de matar uma venda.
Eu sempre digo que conhecer o que não se deve fazer, já é um grande passo para fazer a coisa certa! Pois assim, podemos avaliar quais são os principais erros que nossa equipe comete e evitá-los.
Vamos conferir então quais são as 30 maneiras mais comuns de se matar uma venda, com alguns de meus comentários pessoais, nesta e na próxima edição do Gestão em Vendas.
Não ter orgulho da profissão de vendedor: Vender não é bico, embora existam por aí milhares de pessoas que ‘estão’ vendedoras. Se você não se sente à vontade sendo chamado de vendedor, você já começa morto. Vender é movimentar as riquezas da sua empresa e do país. Os vendedores são a locomotiva do progresso na nossa economia. Porque se envergonhar? Por causa da imagem errada que algumas pessoas têm daquele vendedor ‘picareta’? Pois a melhor maneira de combater isso é sendo ainda mais profissional e eficiente. Dê o exemplo e faça sua parte – com orgulho.
Não fazer pré-venda ou pós-venda: Não dá mais para chegar na frente de uma pessoa super-atarefada e pedir ‘um minutinho de atenção’, tomar um cafezinho e ficar jogando conversa fora. Nem mesmo as mulheres, que historicamente ficavam em casa e tinham mais tempo livre, escapam dessa correria. Pelo contrário: além de trabalhar, têm que cuidar também da casa e da família! Estamos todos à beira do stress e queremos soluções rápidas e eficientes. Para isso é necessário levantar informações antes de tentar realizar a venda. Assim, você pode sugerir as melhores soluções de maneira ágil, facilitando a vida do cliente (e a sua também). Também o pós-venda é importante, para que o cliente não se sinta abandonado após o fechamento do negócio. Falta de pós-venda é uma bomba-relógio: você está matando suas vendas amanhã.
Pensar como artista de circo e não como consultor: Lembra-se daqueles vendedores que eram artistas das palavras, que faziam malabarismos e que se gabavam de fechar qualquer venda? Pois a era da manipulação e da venda de alta pressão acabou. Você deve agir como um consultor e resolver problemas, melhorando a qualidade de vida pessoal ou profissional dos clientes através do que você sabe. Ou seja, as pessoas compram seu conhecimento.
Acomodação ao determinismo da pobreza e ausência do impulso de ego: Para ser um profissional de vendas de sucesso, você deve ter tônus vital e um forte desejo de conquista. A melhor e mais forte motivação que existe é aquela que vem de dentro – a automotivação. É este desejo de conquista, de voar mais alto, de quebrar barreiras e ir além que separa as ‘águias’ do resto.
Querer trabalhar desvinculado do Plano de Marketing da empresa: De que adianta ir para um lado se a sua empresa está indo para o outro? A área comercial e o marketing das empresas têm que estar de acordo, para que seus vendedores não sejam pegos de ‘calça curta’ quando saírem para visitar clientes. A mesma linguagem deve ser utilizada, buscando-se sintonia e sinergia nos esforços, visando sempre um objetivo comum. Caso contrário, você mata a venda.
Acreditar que vender é falar muito e ouvir pouco: Deus nos deu 2 ouvidos e uma boca. A única maneira de você descobrir quais são realmente os anseios, temores e objeções de um cliente é fazendo perguntas e ouvindo. Quando você está falando não está aprendendo nada – e quem fala demais acaba enforcado no que disse.
Não saber vender dentro da cultura do cliente: Cada cliente tem uma maneira de ser. Cada empresa tem uma maneira de ser. Então porque tantos vendedores insistem em fazer tudo sempre da mesma maneira? Isso limita seu sucesso. Bons profissionais vão visitar seus clientes de mente aberta, com o intuito declarado (mas você tem que realmente acreditar nisso) de ajudá-lo a resolver seus problemas (e não fechar a cota do mês). Somente esse posicionamento permite a flexibilidade necessária para ajudar o cliente a se decidir, facilitando negociações de preço, condições e prazo de pagamento, de entrega, financiamentos, etc. Não entender a cultura e o jeito de trabalhar de um cliente é outra excelente forma de matar uma venda.
Achar que o preço é a única coisa em que as pessoas estão interessadas: Na verdade, isso somente ocorre quando o cliente percebe seu produto ou serviço como uma commodity, e para mim commodity é sinônimo de acomodação. Seja por preguiça, falta de conhecimento ou de competência, o vendedor não consegue agregar valor ao que vende. É esse plus, o algo a mais, que faz com que o produto ou serviço se valorize. Seja um vendedor de benefícios e fuja do ‘precinho/prazão’.
Fazer as perguntas erradas: Não adianta nada fazer perguntas cujas respostas não agregam nada ao processo de compra. As únicas perguntas que interessam ao cliente são aquelas ligadas à sua situação particular naquele momento. Perguntas que ajudam alguém a resolver um problema são sempre bem-vindas, pois mostram que você está interessado e que se importa. Perguntas erradas irritam o cliente e sinalizam que você não é um bom profissional. Como regra de ouro, lembre-se: você deve conseguir o máximo de informações para apresentar uma proposta adequada ao cliente. E lembre-se sempre de escutar com atenção e fazer anotações. Isso impede que você pergunte algo que o cliente já lhe disse. Nada melhor para matar uma venda do que sinalizar pouca atenção, falta de interesse e de profissionalismo.
Começar a venda falando de si mesmo e não do cliente: Quem é a pessoa mais importante na vida do cliente? É ele mesmo. Quem é a pessoa importante na sua vida como vendedor? É ele mesmo, o cliente! Você deve conquistar a confiança do cliente primeiro, fazer um levantamento de suas necessidades, para só depois começar a falar de si mesmo. É fácil lembrar esta regra de boa educação em vendas: primeiro o cliente, depois você.
Vender características e não benefícios: Grande parte dos vendedores que têm problemas com preço comete este erro. A diferença aqui é entre o que o produto é e o que ele pode fazer. Faça uso constante da fórmula ‘X tem Y, então Z’. Por exemplo, ‘nossos pneus radiais tem sulcos desenhados por computador, que impedem o carro de derrapar na chuva’. Ninguém compra os sulcos do pneu, mas sim a segurança que eles transmitem. Dê esse passo a mais – não espere que o cliente imagine. Nunca venda simplesmente características – isso um simples panfleto pode fazer. Venda sempre benefícios.
Fazer mais afirmações do que perguntas: Mais uma vez, vemos aqui a importância de primeiro levantar informações, para só depois fazer alguma afirmação. Além disso, existe um problema: se por acaso você interpretou errado algo que o cliente lhe disse, pode ser levado a fazer uma afirmação incorreta, dificultando o processo de venda. Existem técnicas de perguntas afirmativas – utilize-as para fugir das armadilhas. Ao invés de fazer uma afirmação, pergunte a opinião do cliente. Você se protege, evita ‘bolas foras’, descobre mais informações e torna-se mais profissional e eficiente.
Colocar a simpatia na frente da empatia: Vendedor simpático é aquele bonachão que todo mundo vai com a cara, ou a vendedora com sorriso ‘Colgate’ sempre de bom humor. É claro que isso é importante, porque cara feia nunca ajudou ninguém a vender, mas é necessário agir também com empatia, que é colocar-se na realidade do outro. É ver o mundo com os olhos do cliente, e entender completamente seu ponto de vista. Vendedor simpático passa, bate um papo e sai de mãos abanando. Você nunca será visto como um consultor se não conseguir exercitar a empatia, aplicando-a para ajudar os clientes a resolverem seus problemas.
Não fazer prospecção de mercado: Já tentou achar um trevo de 4 folhas no meio de um gramado gigantesco? Pois essas são mais ou menos as mesmas chances de vender de um vendedor que sai por aí batendo perna, fazendo visitas frias, tentando adivinhar quem pode se interessar pelo que vende, dependendo da sorte para ser recebido. É importante que a empresa monte um sistema de prospecção, para passar aos seus vendedores leads (pistas) quentes que eles possam seguir. É a melhor maneira de otimizar os esforços e o talento de um vendedor, dando-lhe a chance de fazer o que ele sabe melhor, que é vender.
15) Falar mal da concorrência: A primeira coisa que um cliente pensa quando um vendedor fala mal da concorrência é: “esse cara está tentando puxar a sardinha para seu lado”. A segunda coisa é pensar que todo mundo que trabalha no seu ramo também é ruim e incompetente (incluindo você mesmo). A terceira é pensar “daqui a pouco ele vai sair e começar a falar mal de mim também”. Ou seja, não existe benefício nenhum em denegrir a concorrência. A melhor coisa a se fazer nesses casos é elogiar tecnicamente a concorrência, dizendo logo depois algo do tipo: “Mas nós temos 5 vantagens competitivas em relação a eles, que são…” ou “mas nós temos 3 grandes diferenciais, que são…”.
Então a tarefa desta semana é: escute os seus vendedores falando com seus clientes. Será que eles não estão cometendo alguns destes erros? Aproveite e monte um “plano de ação” para evitar que cada uma destas maneiras não aconteçam na sua empresa – e deixe de perder vendas!
