Treinar sua equipe de vendas é um investimento essencial no ambiente competitivo em que vivemos. Mas simplesmente mandar seus vendedores participarem de cursos não é suficiente. Você pode maximizar o impacto desse investimento ao seguir estas regras de Ron Kaufman , um especialista de Singapura em Qualidade em Atendimento, para o antes, durante e depois do treinamento:

1. Antes do Treinamento

•Reveja com sua equipe porque eles foram selecionados/escolhidos para participar do programa, e aproveite para discutir os antecipadamente os benefícios tanto para eles quanto para a empresa. Isso faz com que a atenção de equipe deixe de ser 100% pessoal (“Vou assistir a uma palestra”) para pessoal+profissional: “A empresa está fazendo um investimento para que eu possa participar deste treinamento. O propósito deste investimento é ajudar-me a melhorar tecnicamente, para que possamos tornar-nos cada vez mais produtivos e aumentar nossa competitividade”.

•Peça aos participantes para falarem sobre como imaginam beneficiar-se do curso. Aonde eles vêem oportunidades para melhorar suas próprias técnicas e/ou comportamentos?

•Discuta o assunto e depois faça com que cheguem a um consenso sobre a pontualidade, assiduidade e participação no treinamento.

•Redistribua as tarefas diárias do pessoal que vai estar ausente, para que não encontrem pilhas de coisas atrasadas na volta. Isso ajuda as pessoas a manterem-se concentradas no curso, sem ter que ficar pensando na confusão que os espera quando voltarem.

2. Durante o Treinamento

•Se o curso durar mais do que um dia, peça aos participantes para que façam um resumo do que foi visto. Isso pode ser feito pessoalmente, por telefone, num breve comentário enviado por fax ou até mesmo por e-mail.
Os participantes deveriam identificar que assuntos foram vistos naquele dia, o que foi aprendido de novo e que valor aquilo quando for aplicado na empresa.

•Discuta todas as ambigüidades e incertezas que surgirem. Ajude os participantes a identificar exemplos de coisas específicas que devem procurar para aplicar depois na sua volta. Faça com que saiam da empresa com 2 ou 3 perguntas muito claras para responder sobre o assunto sendo visto, e peça suas opiniões na volta.

•Faça com que outras pessoas do grupo, que não farão o curso, participem dessas reuniões e discussões em grupo. Isso faz com que a experiência do aprendizado seja trazida de volta para a empresa, construindo uma rede de suporte interna para ajudar os treinandos durante e depois do curso. (Isso também vai estimular quem não participou do curso a querer participar da próxima vez).

3. Depois do Treinamento

Reuna o pessoal que participou do curso para rever:

•Quais foram as lições mais valiosas que foram vistas?
•O que você vai fazer agora diferente no seu trabalho? Em que situações vai aplicar isso que aprendeu?
•Quando você vai começar a implantar essas mudanças?
•Que sugestões você daria para que essa experiência de aprendizado fosse mais adequada às necessidades da nossa empresa?
•Quem mais você acha que deveria participar desse tipo de treinamento das próximas vezes?