É possível medir a qualidade da venda? Muitos acreditam que não, afirmando tratar-se de algo intangível. Mas quando analisamos o ato da venda como um processo com etapas definidas, vemos que isso é possível. É possível medir a qualidade da venda? Muitos acreditam que não, afirmando tratar-se de algo intangível. Mas quando analisamos o ato da venda como um processo com etapas definidas, vemos que isso é possível.
Todas as vendas realizadas, pessoalmente ou por telefone, passam por um processo de sete etapas (veja artigo ?Os sete passos da venda?, publicado na VendaMais de junho de 2004), também conhecido como os passos da venda. Eu disse todas mesmo!
Em alguns casos, a transição de um passo para outro é tão rápida que passa despercebida, mas nem por isso deixa de existir. É como o ar que respiramos o tempo todo, quase nunca percebemos.
A ferramenta que disponibilizamos no portal VendaMais serve como complemento prático deste artigo e não só ajudará a medir a qualidade da venda como também apontará os pontos fracos, que deverão ser melhor trabalhados, contribuindo para o desenvolvimento do profissional de vendas.
Como medir?
Para medir a qualidade da venda, a melhor forma que encontrei foi fazer acompanhamentos rápidos, simples e objetivos, após cada entrevista. Com o modelo verificador de qualidade (que está no portal) bastam alguns minutinhos para analisar todas as etapas da venda e tirar as conclusões necessárias para melhorar o desempenho na próxima entrevista.
Quem deve medir?
A verificação deve ser feita pelo próprio vendedor, em um rápido momento de reflexão após cada entrevista. Ela pode ser feita no carro mesmo, antes de visitar o próximo cliente, por exemplo. Após as anotações de vários clientes, o vendedor deverá sentar-se com seu gerente e apresentar os seus controles, para buscarem, juntos, as melhores soluções. Claro que se o gerente puder acompanhar o vendedor em algumas visitas, essa analise e o feedback deverão ser feitos na hora, para economizar tempo.
Devemos também, ficar atentos a outras formas de medir a qualidade dos negócios realizados pela equipe de vendas e utilizá-las em paralelo com o modelo sugerido no portal. Veja outros seis indicadores que podem falar sobre a qualidade da venda e dizer se tudo está correndo bem ou não:
1. Índice de inadimplência,
2. Quantidade de cancelamentos e desistências, após alguns dias,
3. Reclamações constantes no serviço de atendimento a clientes,
4. Excesso de devoluções ou trocas,
5. Prospects indicados por clientes antigos,
6. Pós-venda, ligações feitas após a venda, para saber se está tudo bem.
O importante é não descuidar nem por um instante da qualidade, pois um deslize poderá ser fatal, e a concorrência não perdoará, pode ter certeza. Boas vendas e sucesso!
Exercício prático: (Mãozinha)
Para avaliar a qualidade da sua venda, visite o portal VendaMais, clique na seção DESTAQUE e faça o download da tabela ?Qualidade da Venda?, criada por César Frazão especialmente para a revista VendaMais.
