Vivemos um mutante cenário político, econômico e social. As organizações estão se deparando cada vez mais com novas tecnologias e modelos gerenciais. Hoje não basta estar em dia com os acontecimentos. É preciso antecipar-se, ter uma visão holística, para não ficar a reboque dos fatos e assim perder clientes. São muitas as ferramentas disponíveis. A questão é: qual a mais aplicável?
A NEGOCIAÇÃO!
Por seu baixo custo de implementação e comprovados resultados positivos, a utilização das técnicas de negociação em vendas leva a mais fechamentos de negócios, bastando, para isso, dispor de recursos humanos treinados e motivados, a par da experiência acumulada em seu segmento de atuação.
Tenho aqui os cinco pontos básicos que você poderá utilizar em suas negociações, consideradas as variáveis de ambiente, segmentação e cultura de sua empresa:
1 PENSE ESTRATEGICAMENTE
Estabelecido seu plano de vendas, identifique os negócios potencialmente de maior peso quanto a valores, importância mercadológica e lucratividade, tendo em vista a missão da organização e o macrobjetivo empresarial. É a partir dessa visão estratégica que você definirá como, onde e quando utilizar as técnicas de negociação aplicáveis.
2 OLHE PARA DENTRO
Para o êxito das negociações junto a seus clientes externos, busque antes uma negociação interna com a equipe de vendas, solicitando desses colaboradores experiências e sugestões. Peça-lhes para abrirem seu banco de dados de vendas anteriores. Assim, sua posição estará sendo fortalecida antes de ir ao mercado, aumentando suas possibilidades de barganha.
3 OLHE PARA FORA
Para negociar com seus clientes, faça uma prospeção do ambiente externo. Pense globalmente e aja localmente. Obtenha uma visão global e depois segmentada do seu mercado e verifique as tendências político-econômicas e sociais cujas variáveis possam de alguma maneira influenciar direta ou indiretamente no negócio a ser fechado. Assim, você não será surpreendido por fatos inesperados.
4 TENHA UM MACROBJETIVO
Suas negociações se pautarão estrategicamente. Fixe um objetivo determinante e você terá mais facilidade para o estabelecimento de metas e planos de ação.
5 NEGOCIE COM QUALIDADE
Assuma que seus clientes também negociam e com legítimos objetivos. Procure uma posição de empatia, empenhando-se sinceramente para que o fechamento da venda proporcione valor, utilidade e total satisfação. Tenha em mente que aquele contrato ou pedido é apenas o início de um relacionamento que se caracterizará pelo fiel cumprimento de prazos, pela entrega de produtos ou serviços de qualidade e pela constante assistência ao comprador.
É oportuno esclarecer que o fechamento de bons negócios liga-se ao fato de você, como um bom profissional, procurar estar sempre atualizado com as técnicas de negociação em vendas e utilizá-las adequadamente.
Fernando Silveira ministra o curso “Técnico de Negociação em Vendas”.
E-mail: fmj@uol.com.br
