Vivemos um mutante cenário político, econômico e social. As organizações estão se deparando cada vez mais com novas tecnologias e modelos gerenciais. Hoje não basta estar em dia com os acontecimentos. É preciso antecipar-se, ter uma visão holística, para não ficar a reboque dos fatos e assim perder clientes. São muitas as ferramentas disponíveis. A questão é: qual a mais aplicável?

    A NEGOCIAÇÃO!

Por seu baixo custo de implementação e comprovados resultados positivos, a utilização das técnicas de negociação em vendas leva a mais fechamentos de negócios, bastando, para isso, dispor de recursos humanos treinados e motivados, a par da experiência acumulada em seu segmento de atuação.

Tenho aqui os cinco pontos básicos que você poderá utilizar em suas negociações, consideradas as variáveis de ambiente, segmentação e cultura de sua empresa:

1. PENSE ESTRATEGICAMENTE Estabelecido seu plano de vendas, identifique os negócios potencialmente de maior peso quanto a valores, importância mercadológica e lucratividade, tendo em vista a missão da organização e o macrobjetivo empresarial. É a partir dessa visão estratégica que você definirá como, onde e quando utilizar as técnicas de negociação aplicáveis.

2. OLHE PARA DENTRO Para o êxito das negociações junto a seus clientes externos, busque antes uma negociação interna com a equipe de vendas, solicitando desses colaboradores experiências e sugestões. Peça-lhes para abrirem seu banco de dados de vendas anteriores. Assim, sua posição estará sendo fortalecida antes de ir ao mercado, aumentando suas possibilidades de barganha.

3. OLHE PARA FORA Para negociar com seus clientes, faça uma prospeção do ambiente externo. Pense globalmente e aja localmente. Obtenha uma visão global e depois segmentada do seu mercado e verifique as tendências político-econômicas e sociais cujas variáveis possam de alguma maneira influenciar direta ou indiretamente no negócio a ser fechado. Assim, você não será surpreendido por fatos inesperados.

4. TENHA UM MACROBJETIVO Suas negociações se pautarão estrategicamente. Fixe um objetivo determinante e você terá mais facilidade para o estabelecimento de metas e planos de ação.

5. NEGOCIE COM QUALIDADE Assuma que seus clientes também negociam e com legítimos objetivos. Procure uma posição de empatia, empenhando-se sinceramente para que o fechamento da venda proporcione valor, utilidade e total satisfação. Tenha em mente que aquele contrato ou pedido é apenas o início de um relacionamento que se caracterizará pelo fiel cumprimento de prazos, pela entrega de produtos ou serviços de qualidade e pela constante assistência ao comprador.

É oportuno esclarecer que o fechamento de bons negócios liga-se ao fato de você, como um bom profissional, procurar estar sempre atualizado com as técnicas de negociação em vendas e utilizá-las adequadamente.