Por Felipe Dellacqua
O Brasil foi atingido em cheio com a crise devido ao coronavírus. Muitas pessoas estão trabalhando em home office e orientadas a não saírem de casa neste período de quarentena para evitar o contágio e disseminação da doença.
Com o fechamento do comércio físico em muitas cidades, o grande X da questão é que, na maior parte do varejo, as vendas online não ultrapassam os 5%. Sendo assim, 95% do faturamento dessas empresas estão nas vendas físicas e essas são as que estão sofrendo mais com a paralisação.
O buraco pode ser ainda maior quando se fala de empresas que têm como grande parte do faturamento vendas de atacado, em que pequenas lojas multimarcas revendem o produto.
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As micros e pequenas empresas representam 27% do PIB brasileiro, respondendo por 54% do emprego formal e 44% da massa salarial dos brasileiros. Serviços e Comércios respondem por 78% desse mercado. Esse pequeno varejo será um dos que mais irá sofrer com essa crise.
A boa notícia é que existe uma forma de o varejo driblar essa atual crise, utilizando toda sua força para continuar a trabalhar com 100% da sua forma de trabalho. Para isso, confira a seguir dicas:
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Organize o estoque em menos pontos de distribuição
Faça uma coleta do estoque que está parado nas lojas físicas fechadas e crie centros de distribuições regionais, centralizando a disponibilidade e oferta de estoque. Não deixe o estoque parado em lojas fechadas.
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Transforme seus vendedores em afiliados digitais
Se os vendedores estão em casa impedidos de vender, pois a loja em que trabalha foi fechada, é possível transformá-los em afiliados digitais. Crie um campo no seu carrinho ou checkout para que o consumidor final possa informar o nome ou código do vendedor que os ajudou na compra.
Peça a todos os vendedores que comecem uma prospecção ativa na sua base de clientes, segmentando-os por região e utilizando o Whatsapp como canal principal de comunicação. Em momentos de reclusão, todos os consumidores estão colados em seus celulares boa parte do tempo.
Não tem como criar esse campo no seu carrinho ou checkout? Basta na hora do seu vendedor indicar um link para o cliente, adicionar no final uma tag.
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Traga seu franqueado ou multimarca para dentro do seu site
Uma forma simples e barata de fazer isso é criar uma categoria chamada “Lojas”, e as subcategorias terem o nome das lojas, como exemplo: “Maria Modas”. Dessa forma você terá uma url montada assim: http://www.sualojavirtual.com.br/lojas/mariamodas.
Para criar uma identidade, a grande maioria das plataformas permite adicionar um banner superior na categoria. Esse banner seria a logo da loja parceira, nome e alguma outra informação. Abaixo a vitrine pode replicar a árvore de categoria principal do site. Depois, é possível personalizar a vitrine de acordo com cada loja parceira. Da mesma forma que isso funciona para multimarcas, funciona também para franquias.
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A logística como aliada
Nesse momento, a agilidade está a favor do e-commerce. Faça parcerias e contratos com as principais empresas de delivery expresso, como Rappi, Loggi, Uber, Delivery Center e as Courrier de bicicletas. Centralizar a origem do produto facilita também o trabalho das transportadoras.
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Use descontos para gerar oportunidade de venda
Nesse momento de crise, qualquer percentual de desconto na venda implica em perda de margem, mas nesse momento o principal é deixar a roda girar. Com isso, pode ser preciso sacrificar parte da margem em prol da venda. Faça promoções agressivas com prazo curto simulando flash sale. Sem margem para promoção, aumente o parcelamento e depois negocie com as adquirentes menores taxas de antecipação. Lembre-se de que o consumidor também está no mesmo barco da crise sem poder trabalhar e gerar renda.
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Use o WhatsApp como canal principal de atendimento
Os consumidores nesse momento estão vivendo pelo WhatsApp, seja para se comunicar com os familiares, com colegas de trabalho ou com os amigos de infância. Os grupos de WhatsApp se tornaram maiores e mais ativos. Com isso, a preferência do consumidor por manter a comunicação centralizada nesse canal cresce a cada dia.
Crie um número único para atender seus clientes, seja na dúvida de produtos, na pós-venda ou até mesmo para fazer uma venda direta pela WhatsApp. De preferência, migre para o WhatsApp Business, que dá diversas ferramentas para taguear clientes e organizar melhor o atendimento por um único número.
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Felipe Dellacqua é sócio e vice-presidente de vendas da VTEX, plataforma de comércio unificado.
