Uma carteira repleta de clientes nรฃo รฉ, necessariamente, sinรดnimo de sucesso em vendas.
Muito mais do que simplesmente ter clientes e mais clientes, รฉ preciso saber como categorizรก-los e como aproveitar o potencial particular de cada um. Afinal, รฉ assim que as boas oportunidades poderรฃo ser de fato aproveitadas.
Porรฉm, muita gente peca nesse sentido. Satisfeitos com a quantidade de clientes, profissionais de vendas simplesmente nรฃo se preocupam em fazer uma boa gestรฃo da carteira. Grave erro que vocรช, que estรก lendo este texto, nรฃo vai mais cometer.
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Como comeรงar a organizar sua carteira de clientes
A primeira divisรฃo possรญvel da carteira de clientes รฉ por frequรชncia de compra.
Esse processo se inicia observando a maneira como os clientes se movimentam na carteira. Isso se descobre, inicialmente, respondendo ร s seguintes questรตes:
- O que vocรช considera como um cliente ativo? Seus clientes ativos compram com que frequรชncia na sua empresa?
Por exemplo: Meus clientes ativos compram todo mรชs โ ou a cada dois meses ou a cada trรชs meses.
Ao fazer essa simples anรกlise, vocรช verรก que grande parte de sua carteira estรก concentrada em um padrรฃo. A partir disso, poderรก definir os clientes que sรฃo ativos e ter a primeira delimitaรงรฃo da sua carteira.
O segundo passo รฉ fazer uma divisรฃo horizontal da carteira para entender como os clientes se comportam e como vocรช quer que eles se comportem.

Por exemplo: Se vocรช considera ativo um cliente que compra todo mรชs, no 31ยบ dia ele passa a ser inativo?
Se sim, entรฃo digamos que vocรช tenha mil clientes e faรงa um corte considerando que os ativos sรฃo os que compram todos os meses.
Como resultado, vocรช observa 900 clientes fora do corte. Tem alguma coisa errada, certo? Obviamente, vocรช errou o movimento โ e, portanto, precisa revisรก-lo.
Por isso รฉ importante fazer um corte que nรฃo exclua clientes da atividade do dia para noite. Se vocรช tem uma queda no segundo mรชs, considere trรชs meses para clientes ativos. Respeite o tempo do seu cliente.
Assim, digamos que, a partir desse momento, vocรช definiu que sรฃo 500 clientes ativos, para citar um exemplo.
Depois dos clientes ativos vocรช tem os inativos, que nesse caso passam a ser chamados assim a partir do quarto mรชs.
Essa simples anรกlise permite que vocรช faรงa uma boa leitura de sua carteira.
Mas, cuidado…
O grande problema dessa definiรงรฃo รฉ que algumas empresas costumam chamar de ativos os clientes com espaรงo de tempo muito grande entre uma compra e outra. Exemplo: โtenho clientes que compram a cada seis meses, entรฃo minha atividade vai ser dentro de seis mesesโ.
Ao fazer isso, vocรช deixa os clientes dentro de uma limitaรงรฃo muito grande e comeรงa a trabalhar com a perspectiva de perda de clientes. O cliente que รฉ mensal, depois de seis meses sem comprar, foi embora.
Vocรช nรฃo pode esperar esse tempo todo para que ele simplesmente vรก. Vocรช precisa trabalhar de uma maneira que fique o mais justo possรญvel. Se hรก um cliente que compra a cada seis meses, nรฃo tem problema, ele vai aparecer como inativado e vocรช vai dizer โesse nรฃo รฉ inativado, ele realmente compra a cada seis mesesโ.
Ou entรฃo vocรช pode fazer uma reflexรฃo: โSerรก que eu nรฃo posso vender uma quantidade menor em maior frequรชncia para que ele tenha um relacionamento mais prรณximo com minha empresa?โ.
O vendedor geralmente faz a visita quando o cliente quer comprar, o que faz com que o contato da empresa com o cliente seja muito espaรงado, e coloca uma vulnerabilidade muito grande na relaรงรฃo. Jรก pensou em mudar isso? Em ser proativo nas visitas, nos contatos e tornar o relacionamento entre vocรช e seus clientes mais constante?
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