O profissional de vendas moderno se vê obrigado a gerenciar o tempo como um fator de produtividade, que está estreitamente ligado ao resultado financeiro. O profissional de vendas moderno se vê obrigado a gerenciar o tempo como um fator de produtividade, que está estreitamente ligado ao resultado financeiro. Quando Benjamin Franklin declarou que tempo é dinheiro, não imaginava como essa frase seria atual no século XXI, principalmente para os vendedores, representantes, corretores e outros profissionais da área comercial.

A questão de administrar o tempo em vendas é importante e necessária para as empresas por dois motivos principais:

1. Se o vendedor não cobrir seu território com competência e regularidade, de modo que o cliente sinta-se satisfeito, a concorrência o fará.

2. São crescentes os gastos com profissionais de vendas de campo. Nos Estados Unidos, por exemplo, em 2005, havia 21 milhões de vendedores, o que gerou gastos acima de 180 bilhões de dólares. Os custos são com salários, comissões, combustível, pedágio, hospedagem e alimentação. No Brasil, os custos também são elevados e crescentes, por isso é extremamente importante que o tempo investido na venda traga o melhor retorno possível.

A atividade do profissional de vendas também sofre, além das pressões por metas, mais três tipos de desvios de foco, os quais tendem a minar grande parte da produtividade e, conseqüentemente, dos resultados em vendas: interrupções, imprevistos e distrações.

Interrupções

As piores interrupções são as que tiram o vendedor do seu foco: estar em contato com o cliente. As que impedem a realização do seu papel principal, por exemplo, receber ligações pessoais no celular. Essa, por mais comum que seja, pode atrapalhar a concentração em uma negociação, principalmente se tiver cunho emocional. Outra interrupção do dia-a-dia de um vendedor é participar de longas reuniões sobre assuntos internos da organização. Isso é muito comum. Muitos vendedores acabam se submetendo a esse tipo de situação como uma forma de fazer boa política, pois se esquecem de que a melhor política é apresentar grandes resultados.

Lembre-se de que a prioridade de vendas é vender e reter clientes. Esse deve ser o foco de 80% do tempo e da energia do vendedor, os 20% restantes são para tarefas administrativas, organização e estudo.

Imprevistos

Esses vilões são especialistas em atrapalhar a produtividade do vendedor. Existem dois tipos de imprevistos: os inevitáveis e os evitáveis. Os inevitáveis são os que acontecem de surpresa. É quando há um bom planejamento, está tudo certo, tudo organizado e combinado, mas infelizmente um incidente ocorre e atrapalha o processo da venda.

Já os imprevistos evitáveis são aqueles ocorrem por, basicamente, cinco motivos. São eles: falha de planejamento, não saber dizer não, não confirmar a visita, não fazer a manutenção do carro e não cuidar da saúde física e mental.

Distrações

Esse tipo de desvio de foco é uma realidade de alguns vendedores. A perda de atenção nas tarefas que trazem resultado acontece, geralmente, por três razões: excesso de informação, desmotivação e estresse.

As 7 estratégias das equipes de vendas produtivas

O profissional de vendas têm, diariamente, o desafio de organizar o tempo para vender bem, ou seja, vender com qualidade e, principalmente, vender. Para isso, é importante que ele utilize algumas técnicas e que tome consciência de suas atitudes não-produtivas. Detectamos como vendedores produtivos utilizam estratégias eficazes para obter produtividade em vendas. Algumas das estratégias, que são, na verdade, atitudes positivas somadas a técnicas de gestão, são utilizadas de maneira consciente e outras acabam sendo aplicadas inconscientemente pelos profissionais de vendas.

1. Forme uma imagem ? Sua mente precisa de uma imagem clara, emocionalmente forte e envolvente do que você pretende alcançar com seu trabalho. Não adianta sair para trabalhar e estar sem um grande objetivo para ser alcançado na vida.

2. Escolha o principal ? A maioria dos vendedores trabalha com muitas informações em seu dia-a-dia. Comece pelo principal. O vendedor produtivo não é aquele que faz tudo, mas sim aquele que dá conta do que traz maior resultado. Não adianta ser escravo das horas, o segredo está em ser o senhor das prioridades.

3. Recuse o amador ? Negue o amador que vive em você. Não há espaço para ele no mercado globalizado. Amadorismo na profissão de vendas gera perda de tempo e prejuízo nos negócios.

4. Alie-se a Cronos ? Alie-se ao deus do Tempo. A diferença de um vendedor bem-sucedido e um vendedor mal-sucedido é o que cada um realiza durante toda sua semana. Aí está o segredo da produtividade. Coloque como metas da semana algumas tarefas que estão fora de sua rotina, mas que poderão aumentar sua produtividade e resultados.

5. Venda tempo ? O tempo é o recurso mais valioso para as pessoas bem-sucedidas. Se ele é valioso, você deve, sempre que possível, colocá-lo em sua venda, em suas abordagens e ações para com o cliente.

6. Intervalos produtivos ?Um vendedor pode se manter produtivo mesmo quando não está vendendo. Um exemplo é o tempo de espera para ser atendido pelo cliente. Ao invés de ficar lendo as revistas da recepção, o profissional pode organizar suas visitas seguintes, estudar a apresentação, fazer relatórios, elaborar uma proposta ou desenvolver um projeto.

7. O tempo em vendas são sementes ? Pode-se dizer que o que você produz no seu dia são sementes plantadas, que germinarão em um outro dia. Quanto mais dedicação e produção maior é a colheita.

O vendedor produtivo tem sempre essa consciência e em seu planejamento diário, semanal e mensal, tem o foco e a missão de resolver a seguinte equação: como plantar o máximo de sementes, no menor tempo possível, em todos os solos necessários e potenciais, iniciando pelos mais importantes.