De uns tempos para cá, o segmento dos supermercados do Brasil entrou em guerra. Grandes redes engolem os pequenos, lojas surgem para atrair tipos específicos de clientes. Hipermercados cada vez maiores e com mais diversidade de produtos. Lojas que oferecem os mais diversos serviços. Pontos-de-venda que jogam tudo no preço baixo, mesmo que para isso tenham de oferecer a seus clientes uma variada gama de opções de marca: a própria e a “outra”.

Mesmo assim, ainda há espaço para muitos outros jogadores, como afirma o Consultor Moacir Moura, apaixonado pelo setor supermercadista.

Supermercado é a cara do Brasil -Moacir Moura revela que fazer as compras em supermercado é algo inerente a nosso povo, tanto que donos de redes supermercadistas norte-americanas ficam impressionados com o tamanho de algumas das lojas daqui. “As pesquisas indicam que mais de 90% dos norte-americanos homens e mulheres não gostam de ir ao supermercado”, revela Moura. “A mulher de lá também não faz mais comida em casa. Em contrapartida, o brasileiro simplesmente adora ir ao supermercado, numa porcentagem de mais de 90%, principalmente porque ele ainda gosta de fazer comida e receber amigos em casa. O maior concorrente de um supermercado não é o outro, e sim aqueles negócios que vendem comida pronta e semi-pronta o que inclui até farmácias que já respondem por 33% da alimentação brasileira e 50% da americana. Por isso o supermercado precisa oferecer um verdadeiro show para atrair consumidores”.

Na explicação do especialista, até uns seis, sete anos, o que o consumidor queria era preço, bom atendimento e variedade de produtos. Atributos que mudaram nos últimos tempos. Agora, segundo ele, o que o cliente quer é, além daqueles atributos antigos, um bom ambiente de loja, corredores amplos, música, iluminação e presentinhos. “É uma agregação de valor e serviços”, comenta. “Por isso quem tem uma loja de 300, 400 metros quadrados na periferia não tem como concorrer se não tiver recursos para melhorá-la. Meu cliente compra comigo quando não tem muito dinheiro, mas, quando tem, vai comprar naquela loja bonita. O rico compra lá porque tem dinheiro e a beleza também em casa. Quem não tem esse ambiente em casa gosta de sentir isso no supermercado. Ir fazer compras é, muitas vezes, um programa para a família”.

Hipermercado -Moura explica que um hipermercado tem uma geografia bem diferente da de uma loja pequena. Isso porque ele costuma se posicionar em lugares de fácil acesso. Ou seja, próximo a avenidas de circulação rápida, vias expressas, rodovias. “Isso faz com que as lojas atraiam pessoas de diversos bairros. Outra coisa interessante é o conceito de one buy one stop. Todo hipermercado faz isso, oferecendo uma avenida de serviços. Você pode cortar o cabelo, consertar os sapatos, as roupas nas lojas dentro do hipermercado. E, no próprio espaço do mercado, você transita por um grande centro de peças automotivas, por uma floricultura, por uma grande mercearia, o que costuma provocar uma sensação agradável nas pessoas”.

E acontece o mesmo nas lojas -Outra “arma” importante dessa briga é que as grandes redes também estão investindo em artifícios para manter o consumidor por mais tempo dentro da loja. Assim, ele também pode comprar, pagar e consumir produtos ali mesmo. Pode ser um sorvete ou um pedaço de pizza.

O que fazer -Não importa se a loja é pequena ou grande, isolada ou pertencente a uma grande rede, há sempre uma maneira de ganhar a atenção dos consumidores. Veja algumas dicas:

1. Cuidado com o visual da loja. Opte por materiais e cores claras e boa iluminação. Você irá passar uma imagem de limpeza e amplitude.
2. Personalize os serviços. “Os pequenos não conseguem competir em preço, porque compram menos dos fornecedores. Mas, com isso, também conseguem ser mais ágeis. Eles podem fazer coisas do tipo: comprei este biscoito que a senhora me pediu ontem. Mas isso não deve ser apenas no relacionamento, nas mesuras, tem de ter conteúdo”, diz Moacir Moura.
3. Facilite a compra. Aceitar cartões e cheques pré-datados é um bom primeiro passo, mas você pode ir além e criar seu próprio cartão. Supermercados menores podem fazer uma parceria com o posto de gasolina e a floricultura da esquina e outras lojas para fazerem o cartão de crédito daquela rua ou quadra, aumentando a carteira de clientes de todos.

4. As melhores ações são as inesperadas, voltadas ao cliente específico. Ir à casa do cliente, levando um cartãozinho e chocolates e recebendo, em troca, o cadastro dele.

5. O Treine seu pessoal. Os caixas e funcionários do supermercado devem estar sempre prontos para ajudar os clientes com um sorriso. O contato humano em um supermercado é pequeno, e por isso mesmo deve receber o maior cuidado. Localização de produtos, sugestões de ofertas, cumprimentos sinceros e outras pequenas coisas podem fazer a diferença em um supermercado.

6. Surpreenda. Faça semanas comemorativas a fatos relevantes à comunidade; em fins de semana, coloque rampas de skate ou redes de vôlei no seu estaciona mento; ofereça entradas para os filmes de sucesso no momento (faça parcerias com os cinemas das redondezas) e outras.

7. Lembre-se que o gosto de seu público evolui. Esteja sempre atento ao que as pessoas estão comprando e o que elas gostariam de comprar. Atualize seu mix de produtos regularmente.

8. Experimente várias formas de arrumar sua loja. Alguns supermercados separam seus produtos por departamento: enlatados em uma gôndola, chocolates em outra, bebidas em outra. Outros preferem separar os produtos por proximidade de uso. Assim, café, coador e leite estão próximos; misturas para brigadeiros e bolos estão junto aos artigos para festa, entre outros. Teste para ver qual opção é a melhor para você.

9. Seja útil a seu cliente. Ofereça brindes que não custam caro e agradam: receitas, dicas de segurança de trânsito ou para crianças, telefones dos hospitais próximos, dicas para aproveitar o verão, e outros.