Você já foi barrado por secretárias, recepcionistas, assistentes e afins? Isso é algo muito comum em vendas. Levante a mão quem nunca: Você já foi barrado por secretárias, recepcionistas, assistentes e afins? Isso é algo muito comum em vendas. Levante a mão quem nunca:

· Foi sabatinado por alguém de pouco destaque em uma empresa, cuja única função é descobrir o preço e condições das coisas e repassar as informações ao bambambã da firma.

· Só conseguiu falar com um subordinado que, no máximo, é um influenciador da compra e que não permite que você converse com o bambambã do decisor.

· Marcou uma visita com a pessoa que achava que decidia, mas que no final não apitava nada, e o pior, você não tem idéia de quem seja o verdadeiro bambambã.

Aí temos um problema: o objetivo desses subordinados é manter os vendedores (você!) longe de seus chefes; o objetivo do vendedor é fazer a venda; o objetivo do chefe é encontrar a melhor solução e o melhor negócio com o menor nível de complicações possível.

Então, como você lida com esses subordinados, assistentes, secretárias e recepcionistas? A resposta óbvia é: evite falar com esse pessoal. Vá direto ao decisor. Mas tenha em mente que, muitas vezes, essa pessoa não tem interesse no que você está vendendo.

Pense um pouco, campeão: o diretor de uma grande empresa quer comprar uma nova linha de impressoras ou quer seu pessoal feliz e produtivo, trabalhando com impressoras rápidas, que não enguiçam e têm ótima qualidade de imagem? Chefões não funcionam com ?características e benefícios?, funcionam vendo a situação toda.

Se você, por uma razão ou outra, escolher falar com o subordinado primeiro e quiser contatar o chefão, experimente dizer algo como: ?Para que eu possa atendê-los bem, precisaria que você e o dr. Fulano respondessem a algumas perguntas. Podemos marcar uma reunião para os próximos dias??.

Se você não tiver escolha ? Agora, algumas vezes o subordinado vai lhe bloquear de diversas maneiras. Quanto mais burocrática e sem visão for a empresa maior a possibilidade de você ficar preso com uma dessas pessoas que, em vez de fazer o melhor para a empresa, faz o possível para alardear e afirmar a própria importância lá dentro. Use isso para facilitar as vendas. Reconheça sua importância, faça com que a produtividade e a capacidade de gerar lucros do subordinado aumentem. Mostre artigos e revistas sobre o setor da economia dele. Apareça com informações frescas, com novidades da área. Dados que o subordinado pode até não utilizar, mas que sabe que são importantes para o chefão ? e que vai levá-los até ele.

Então, experimente dizer que você gostaria de falar diretamente com o chefe, pois tem algo muito importante a dizer, e que ele (o bambambã) vai ficar muito satisfeito ao ver que o subordinado lhe entrega uma fonte tão boa de informação. Ao conseguir, negocie e feche a venda o mais rápido possível, alguns subordinados podem se sentir jogados para escanteio e atrapalhar o negócio. Não dê chance.