Quanto mais estudo a ciência e a arte de vendas mais acho que um bom profissional da área é, na verdade, um empreendedor. Quanto mais estudo a ciência e a arte de vendas mais acho que um bom profissional da área é, na verdade, um empreendedor. Por isso, tenho passado cada vez mais tempo dedicando-me a essa área também. E um dos trabalhos mais interessantes sobre empreendedorismo foi feito por Saras Sarasvathy.

Em 1997, Sarasvathy, professor da Universidade de Washington, começou a recorrer aos EUA, entrevistando líderes empresariais. ?Como você começou??, perguntava ele. ?Quais problemas enfrentou? Como os resolveu??. Em 2001, publicou os resultados da sua pesquisa em um trabalho intitulado: What Makes Entrepreneurs Entrepreneurial (O que faz empreendedores empreenderem). O trabalho provocou um verdadeiro rebuliço nas escolas de administração e negócios, pois questionava frontalmente todas as teorias existentes sobre a decisão racional na qual se baseia, hoje, o ensino da gestão.

Segundo Sarasvathy, atualmente são ensinados procedimentos e métodos de racionalidade causal. O pensamento moderno do management estratégico pode ser sintetizado assim: ?Estude as tendências de mercado. Veja quais são as oportunidades no futuro. Estabeleça uma meta. Para terminar, administre com eficiência os meios a sua disposição para alcançar essa meta?. O mundo dos negócios está impregnado até a medula desse tipo de racionalidade.

Entretanto, Sarasvathy alerta que não é assim que pensam os empreendedores. Seu processo de raciocínio não é de causa, mas sim de efeito. Ao encarar um projeto, um empreendedor conta com três ferramentas: suas capacidades pessoais, as habilidades adquiridas pela educação e seus contatos pessoais (que alguns chamam de network). Com recursos tão limitados, é implausível imaginar que alguém nessas condições diga: ?Daqui a dez anos quero ser o maior fabricante de parapipocas do Brasil. Como administrarei os recursos que tenho disponíveis para alcançar esse objetivo??.

Segundo a ?teoria do efeito? do professor Sarasvathy, o que realmente acontece é o contrário. Um empreendedor começa olhando em volta e dizendo: ?Bom, eu tenho isto aqui (recursos). O que consigo fazer com eles??. Assim ? nesse processo ?, as metas vão se modificando continuamente, conforme também mudam as circunstâncias. Ou seja, o pensamento do empreendedor é guiado pela máxima: ?Na medida em que posso modificar o futuro, não preciso tentar prevê-lo?. Aqui se resume toda a diferença. Para Sarasvathy, o empresário de êxito não tenta prever quais serão os mercados mais rentáveis ? pensa apenas em termos de efeito. Empreendedores acreditam que o futuro ainda não foi escrito e ele pode ser modificado pela ação humana. Então, para que gastar tanto tempo criando modelos abstratos tentando prevê-lo? Empreendedores não tentam prever o futuro ? eles ajudam a moldá-lo.

Da mesma forma, há anos tenho defendido que os bons vendedores pensam como o McGyver. Olham em volta, dizem: ?Bom, isto aqui é o que eu tenho disponível?, arregaçam as mangas e criam seus próprios resultados. É isso que separa os campeões do resto ? criatividade com foco na solução de problemas e uma força de vontade cujo poder vem da crença indiscutível de poder escrever seu próprio futuro. ?A vida é a soma das nossas escolhas?, disse um filósofo. É assim mesmo que pensa o empreendedor de sucesso e também os campeões de vendas.