Como planejar o trabalho de vendas

Fazer um bom planejamento é essencial para obter resultados em vendas Freqüentemente, recebo consultas de vendedores com dificuldades de planejarem seu trabalho, tendo como conseqüência produtividades insatisfatórias. Eles dizem que perdem muito tempo com deslocamentos, esperas para serem atendidos pelos clientes, tarefas burocráticas etc., restando pouco tempo para a realização da venda, que nem sempre é concretizada.

É comum encontrarmos no mercado dois tipos de vendedores: o produtivo e o improdutivo. No segundo grupo, existem os que realmente não produzem porque só andam em marcha lenta. Mas há também os que mesmo sendo trabalhadores estão sempre com resultados insatisfatórios. São os que se apóiam somente nos esforços físicos e trabalham eternamente sem nenhum tipo de planejamento.

Já no grupo dos produtivos, estão os vendedores profissionais, que são conscientes de que vender bem não significa somente suar a camisa, mas, acima de tudo, usar a mente. Sabem que a venda é resultado da combinação desses dois esforços ? o físico e o mental ?, de nada adiantando correr muito sem o devido planejamento e criatividade.

O mercado competitivo não aceita mais um vendedor que não seja profissional e com baixa produtividade. É necessário que se extraia o máximo de cada visita, sendo fundamental se apoiar em um bom planejamento de trabalho de vendas. Confira algumas dicas.

Preparação do material de trabalho ? O material de trabalho em ordem e prontamente à mão ajuda muito nas vendas. Lamentavelmente, muitos vendedores são desorganizados, deixam de levar alguns dos principais instrumentos de trabalho e quando estão diante do cliente passam vergonha e perdem vendas. Apesar das velhas e conhecidas desculpas esfarrapadas, não conseguem reverter a situação.

Programação de visitas ? Quantos vendedores não saem diariamente para o trabalho sem rumo? Esses não sabem nem por onde começar, pois não possuem um itinerário de visitas. Realmente, quem não sabe para onde ir, qualquer caminho serve, mas não vende. Para maximizar o tempo e aproveitar bem o dia, é fundamental um bom plano de visitas elaborado com base em prioridades e grau de importância de clientes.

Fazer um pré-contato ? Alguns clientes são bem mais ocupados que outros, sendo necessário fazer um agendamento da visita para que não se perca muito tempo nas salas de esperas, comprometendo o trabalho com outros clientes. É fundamental também que se tenha um bom relacionamento com o cliente e secretária para não ficar eternamente no fim da fila, mesmo quando a visita é agendada previamente. Com isso, evita-se ficar de cinco a oito horas esperando pelo atendimento.

Fazer análises diárias ? Antes das visitas, deve-se analisar a situação de cada cliente ? quando, como e por que compra, últimas aquisições, liquidez, participação no faturamento da empresa, etc. Deve-se analisar também constantemente o mercado e a concorrência para ficar a par da real situação de cada um, a fim de aproveitar o máximo das oportunidades e minimizar as ameaças.

Preparação para vender ? De nada adiantará um bom planejamento se o vendedor não estiver preparado para vender. É de suma importância o conhecimento dos produtos, técnicas de vendas e habilidades em relacionamentos interpessoais, de modo a identificar necessidades para fazer apresentações convincentes e seguras. Somente o vendedor preparado será capaz de superar objeções e fechar a venda, que são os grandes problemas de muitos profissionais.

Agendar pós-venda ? É bom lembrar que o fechamento é apenas o início da conclusão de cada venda, que deve ser acompanhada passo a passo, para que o cliente se sinta realmente satisfeito e eleja o vendedor como seu fornecedor preferido.

Deve-se reservar um espaço na agenda para o trabalho de pós-venda, que, se bem-feita é o melhor caminho para o estreitamento das relações com os clientes, contribuindo para o aumento da produtividade do vendedor. A pós-venda deve ser planejada sempre!

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