Como planejar uma força de vendas eficiente

O gerente de vendas deve determinar o tamanho e a estrutura da força de vendas e o território de cada vendedor. O gerente de vendas deve determinar o tamanho e a estrutura da força de vendas e o território de cada vendedor. Essas decisões são cruciais para o sucesso da empresa. Todos sabemos que os vendedores estão entre os recursos mais produtivos e dispendiosos de uma empresa. Os custos relativos a vendas, como: comissões, deslocamentos e visitas de vendas são muito altos. Configurar adequadamente uma equipe de vendas, além de ser um fator essencial para o sucesso da empresa, evita custos desnecessários.

A primeira etapa desse processo consiste na determinação do tamanho da equipe de vendas, ou seja, quantos vendedores serão necessários. No primeiro passo, é preciso relacionar o número de visitas de vendas necessárias e o número de visitas possível para cada vendedor.

Assim, define-se que são necessárias 880 visitas de vendas por mês.

Define-se que cada vendedor pode fazer 440 visitas de vendas por mês. Logo, o número de vendedores necessários será a razão entre o número de visitas necessárias ao mercado e o número de visitas possíveis de um vendedor, ou seja:

880 / 440 = 2 vendedores

O problema é que o número de vendedores necessários em uma equipe não é uma questão meramente matemática. Complementando o processo, o gerente de vendas deve definir a estrutura da equipe de vendas. Em muitos casos, torna-se necessário compor uma estrutura de apoio a vendas, que dê suporte ao trabalho de campo do vendedor. Uma equipe de telemarketing, por exemplo, pode atuar fornecendo ao vendedor e ao cliente informações sobre o produto, condições de pagamento, etc., como pode, até, substituir o trabalho do vendedor, reduzindo o número de visitas pessoais aos clientes menos rentáveis.

Finalmente, o gerente de vendas deve determinar o território de vendas de cada vendedor. A complexidade desse processo está no fato de que dificilmente encontraremos territórios de vendas com igual potencial, o que influenciará os resultados de cada vendedor e, possivelmente, a sua remuneração. Entretanto, não existem técnicas absolutamente precisas para tal fim. No caso brasileiro, o processo torna-se mais difícil, em grande parte devido às dificuldades de obtenção de dados macro e microeconômicos das regiões e zonas geográficas que se quer analisar. Alguns métodos e critérios utilizados na determinação dos territórios de vendas são:

– Análise do potencial de compra dos clientes atuais (curva ABC).

– Análise de CEPs contíguos.

– Existência de contas estratégicas.

– Análise do potencial de faturamento de clientes potenciais.

Em resumo, podemos dizer que o planejamento de uma força de vendas eficiente passa pela análise criteriosa dos objetivos a serem alcançados e dos meio disponíveis para fazê-lo. A matemática ajuda, mas não conclui. Combinar razão e intuição, técnica e experiência ainda são os melhores caminhos para atender a todos os clientes de forma eficiente e econômica.

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