Como prospectar clientes para uma empresa nova

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O profissional de vendas de empresas novas, antes de começar o trabalho de prospecção, deve fazer um cuidadoso dever de casa. Deve responder com sinceridade e certa brevidade três perguntas.

1) Qual o posicionamento de mercado da empresa – preço baixo ou diferenciação?

Em cada uma delas o discurso do vendedor deve ser muito diferente, e afiná-lo fará toda a diferença.

No caso da diferenciação, o conhecimento profundo da concorrência é essencial. Vejo vendedores falando de diferenciais que não existem simplesmente porque não estudaram adequadamente as opções de mercado. Quando o cliente flagra esses erros, passa a desvalorizar o profissional e sua empresa.

2) Por que os clientes devem optar por minha empresa?

Se for muito difícil ou precisar de muitas palavras para responder, encontramos um problema grave e os clientes vão encontrar dificuldade para optar por sua oferta. Monte uma frase para falar e teste com várias pessoas para saber se você é entendido como pretende. Exemplos básicos:

  • Posicionamento de preço baixo: Nossos serviços são tão perfeitos quanto os melhores do mercado, mas temos preços mais competitivos.
  • Posicionamento pela diferenciação: Nosso produto tem diversas vantagens operacionais, o preço é 20% mais elevado, porém a vida útil é 50% maior. Aqui, a lista de diferenciais pode ser longa.

No caso da opção do posicionamento pela diferenciação, a criação da argumentação exige um pouco mais de habilidade técnica. A escolha de profissionais de vendas deve ser atenta, pois alguns simplesmente não conseguem trabalhar diferenciais e terminam gerando muito estresse para a empresa, uma vez que fazem requerimentos de baixa de preço que a empresa não pode atender.

Uma dica: as empresas sólidas no mercado exploram sua longevidade como prova de confiabilidade. As empresas novas não têm como explorar essa característica, mas podem explorar a modernidade, a tecnologia utilizada, a juventude empreendedora de seus líderes, a novidade, o arrojo, a atualidade, o frescor, a agilidade das empresas menores, a condição maior de foco nos poucos clientes, etc.

3) Qual o perfil de cliente ideal para sua empresa?

Se os clientes forem empresas, avalie: ramos de negócio, nível de faturamento, localização geográfica, número de empregados, quantidade de consumo do produto, horas de serviço mês, etc.

Para o consumidor final, defina: homens/mulheres ou ambos, faixa de idade, nível educacional, tipo de trabalho, faixa de renda, se a renda é própria ou não, localização geográfica, etc.

O empreendedor não deve ficar preocupado com o fato de restringir o tamanho do seu mercado. Essa seleção de um grupo menor de potenciais clientes permitirá que a prospecção seja mais produtiva e com um nível de efetivação de negócios muito mais alto.

De posse dessas respostas, crie suas falas e uma comunicação escrita sobre sua empresa. São questões como a respeitabilidade e, ainda, por que os clientes devem confiar em você. Em seguida, elabore uma boa descrição dos produtos ou serviços considerando que você provavelmente vai falar para o perfil de cliente ideal traçado anteriormente. Assim, você poderá dimensionar com mais facilidades as possíveis necessidades dos potenciais clientes, o que vai ajudar a motivá-los a lhe permitir uma boa entrevista. Aí, chega a hora de localizar esses clientes!

Cada caso, um caso

Para começar, defina o método de atuação. A complexidade do serviço ou produto e o montante financeiro do pedido determinam quanto poderá ser gasto em cada venda e o tipo de atuação dos profissionais. A escala abaixo reflete não só o custo de venda, mas também a efetividade do resultado – do mais para o menos dispendioso.

1 – Venda face a face no endereço do cliente

A prospecção precisa ser feita primeiro por todos os meios de comunicação disponíveis: indicações de clientes ou da rede de contatos do vendedor, cadastros comprados de associações de classe, recursos da web e sites dos potenciais clientes. Depois, através do telefone, é preciso localizar contatos e marcar uma entrevista para, então, fazer a visita inicial.

Quando se visitam pontos comerciais de pequeno e médio porte, a visita direta é fácil de acontecer e não é dispendiosa. Nesse caso, o recurso da indicação facilita a disponibilidade em receber o vendedor.

2 – Venda face a face no endereço do fornecedor (receptiva em loja)

A localização de clientes para serem chamados à loja deve priorizar, em primeiro lugar, a escolha do ponto em que o perfil de clientes escolhido circula. Nesse caso, a vitrine deve ser a mais atrativa possível. O banco de dados deve ser progressivamente criado para permitir contatos posteriores. Use a rede de contatos de todos os profissionais envolvidos no negócio. Quando o ponto não é o melhor, as companhas publicitárias, por todos os meios compatíveis com a dimensão do negócio, apoiam a frequência ao ponto. Nesse caso, a utilização de anúncio em revistas é um meio muito eficaz

3 – Venda ao telefone ativa

A forma de localizar clientes é quase a mesma do caso 1, só que após localizar o contato ideal, um e-mail dará início ao contato ou uma ligação telefônica iniciará e completará o contato.

4 – Venda ao telefone e venda pela web

A prospecção de clientes nessas duas últimas formas se dará por publicidade em qualquer das formas disponíveis e com investimento compatível com os valores envolvidos na venda, sendo que para o caso 5, a prioridade deve ser dada para todos os meios da própria web, que permite acesso imediato por links, aumentando muito as vendas por impulso.

Assim, espero ter dado uma visão geral de como começar a prospecção em uma empresa nova no mercado. A arrancada inicial exige um investimento maior de recursos. Agora, a criatividade a determinação em ser ativo na busca é fundamental para o sucesso.


João Alberto Costenaro é consultor, palestrante e instrutor nas áreas de vendas, liderança e coaching. É trainer licenciado pela Corporate Coach U International.

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