Por Raul Perdigão
Se você é vendedor, independentemente do seu setor de atuação, com certeza já se perguntou qual o momento e formato certo de prospectar seus clientes, principalmente depois de que a pandemia do Coronavírus começou.
Estamos vivendo um momento sensível, no qual a demanda por determinados produtos ou serviços mudou rapidamente. Itens antes tidos como irrelevantes se tornaram essenciais e vice-versa, fazendo com que empresas precisassem repensar ofertas e modelos de negócios de forma ágil.
Se você e sua empresa passaram por essa fase, é bem provável que tenha algo relevante para oferecer agora que pode ajudar seus clientes neste momento também. Mas, como identificar qual o melhor approach com os consumidores durante esta fase? Como prospectar durante a pandemia?
Na Pipedrive, desenvolvemos uma matriz simples que se provou muito efetiva para identificar qual o tom e o tipo de mensagem que devem ser usados pelos vendedores no momento da venda.
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Utilizamos dois parâmetros como base da análise – o momento do cliente no funil de vendas e o nível de necessidade dele pelo produto ou serviço oferecido – para estabelecer qual o approach a ser usado.
De uma maneira bem simplificada, conseguimos separar quatro direcionais básicos para a maioria das abordagens:
1. Se o possível cliente tem pouca urgência na compra e é um contato frio
Esse não é um momento propício para follow up. Em uma escala de leads, este é o último a ser considerado, então neste caso é melhor aguardar um melhor momento para ligar e focar em contatos mais quentes.
2. Se o prospect tiver muita urgência na compra, porém for um contato frio
O ideal é que vendedores entrem em contato e conduzam a conversa valorizando o produto, focando em seus benefícios e, consequentemente, “esquentando” a negociação. A ideia aqui é criar engajamento, para levar à conversão da venda efetivamente, aproveitando a necessidade em alta. Fazer uma nova oferta com tempo limitado ou reforçar os benefícios do seu produto pode ajudar a criar esse engajamento.
3. Em casos de pouca urgência em um contato quente
A recomendação é que vendedores entrem em contato para aumentar a urgência. Estudar o seu cliente e entender como seu produto ou serviço pode facilitar a vida do cliente que está nessa etapa é um primeiro passo para formular uma oferta que gere senso de urgência, assim como oferecer descontos ou ofertas exclusivas.
4. Por fim, em situações nas quais há muita urgência e o contato é quente
Esse é o melhor dos cenários! Os vendedores devem conduzir a transação com empatia, mostrando o valor do produto e aproveitando a oportunidade para expandir a oferta de valor, sempre com o viés de agregar algo extra ao cliente.
Com esta matriz, fica mais fácil de compreender no que focar exatamente durante a prospecção. Se você usa Pipedrive ou outra ferramenta de CRM e pipeline de vendas, será mais simples identificar em qual etapa do funil está cada um de seus contatos e qual deve ser a estratégia para cada um deles.
Caso você ainda você não tenha seu processo e funil de vendas organizado, recomendo dar um passo atrás e aproveitar esse momento para se estruturar. Com isso em mente, vai ser muito mais fácil conduzir as suas abordagens e começar a vender mais!
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Raul Perdigão é head global de vendas da Pipedrive. Saiba mais em: pipedrive.com/
