Fomos atrás de boas histórias de quem sabe como explorar o LinkedIn para prospectar, cultivar relacionamentos e vender. O que nós descobrimos foi um passo a passo para você criar uma estratégia para usar essa ferramenta a favor das suas vendas!
Com 25 milhões de usuários no Brasil, o LinkedIn concentra uma parcela significativa das pessoas responsáveis por girar a economia brasileira. Somente em cargos de gestão em vendas, há cerca de 200 mil pessoas em território brasileiro ativas na rede social. Não é por acaso que a plataforma tem se mostrado cada vez mais relevante não apenas para pessoas que buscam se recolocar no mercado de trabalho, mas também para fomentar negócios.
Vera Ventura, gerente de contas na Mazzatech, empresa que fornece soluções de Tecnologia da Informação (TI), conta que o LinkedIn é a ferramenta que mais utiliza para acompanhar o mercado e se relacionar. “Sempre entro, olho, compartilho e faço contato, seja quando tenho interesse em contratar um profissional ou para fazer uma abordagem para vender um produto da empresa que represento. Utilizo como se fosse uma oração, que faço diariamente. Não deixo de ver pelo celular, acompanho as mudanças em minha rede, parabenizo, respondo mensagens, participo de discussões e faço novos contatos diariamente”, revela.
Valquíria Garske, diretora da consultoria Futuremark Inteligência Comercial, começou a usar o LinkedIn porque precisava de novos meios para chegar a altos executivos. “O LinkedIn nos ajudou a identificar os executivos e a chegar neles mais rapidamente, pois nem sempre os intermediários entendiam nossos serviços. Era comum que fôssemos remetidos a pessoas inadequadas que atrasavam muito a negociação”, recorda.
Valquíria tem uma conta premium. A funcionalidade permite envio de mensagens a quem não faz parte de sua rede, pesquisas mais abrangentes e assertivas, a criação de um painel para monitorar e interagir com prospects, e mais. “Criamos um perfil forte em meu nome para o departamento comercial adicionar pessoas e interagir. É ali que concentramos todas as publicações e fazemos os contatos. Fazemos marketing de relacionamento com a base, mandando mensagens de aniversário, dando parabéns por um novo emprego ou troca de cargo e assim por diante. Temos, ainda, uma mensagem de boas-vindas padrão. Nela, pedimos autorização para colocar seu e-mail em nossa base. E a partir daí, começamos o relacionamento comercial”, explica.
Jorge Biesczad Jr., diretor comercial e de marketing na Premier IT Global Services, que atua com soluções de TI, também tem uma conta premium. “Tenho cinco licenças utilizadas pela minha equipe para mapear contas-alvo, descobrir contatos responsáveis e iniciar o processo de abordagem. Eu também consigo ver, através do painel do sales navigator, se eles estão realmente atuando e extraindo o melhor da ferramenta. Recomendo o plano pago, mas alerto que é preciso saber usar, pois os clientes estão sendo muito abordados pelas redes sociais ultimamente”, pontua.
Ambiente propício aos negócios
O simples fato de fazer parte de uma rede social focada em negócios já acaba ajudando a quebrar o gelo entre as partes. Na lógica de Eduardo Luz, CEO da IASoft, empresa de consultoria e sistemas de TI, a dinâmica do LinkedIn contribui para um clima que fomenta negócios. “Você encontra quem quer ser encontrado. Se não quisesse, não estaria ali. Outro aspecto importante é que existem diversas informações que podem ser relevantes para a prospecção, como cargo, tipo de empresa e formação profissional. Esses dados fazem toda a diferença na filtragem dos prospects“, destaca.
Biesczad Jr. afirma que a plataforma tem potencial porque concentra o mercado B2B e um público antenado em gestão, tendências, liderança e inovação. “É uma excelente ferramenta para se mostrar presente para o prospect que a utiliza e uma grande oportunidade para os vendedores se posicionarem como autoridades e ganharem mindshare. Afinal, a velha máxima sempre vai valer: quem é visto, é lembrado”, aponta o gestor.
Para isso, ele aconselha que se compartilhe conteúdo relevante e monitore o comportamento dos prospects para fazer uma abordagem adequada ao que eles precisam. “Fale dele e não do seu produto, inicie a abordagem consultiva ou simplesmente busque ser lembrado como referência. Foi assim que fechei dois negócios que iniciei a partir de uma abordagem no LinkedIn”, conta.
Antes disso, porém, é preciso estabelecer seus objetivos e determinar seu público-alvo. Luz indica que desenvolver um plano de interação com estratégias claras de que tipo de comunicação será feita, com quem e com que frequência é essencial. “Seja qual for o caso, você deve ter uma presença relevante. De pouco (ou nada) adianta ter um perfil, convidar centenas de pessoas e ninguém dar bola para você”, alerta.
Por que o LinkedIn é uma boa ferramenta para prospectar clientes
- É uma rede profissional, sem dispersões e com muito foco para negócios – o que as demais não oferecem em razão da diversidade de informações e dos conteúdos não dirigidos.
- Os alvos estão se apresentando. Ou seja, os clientes em potencial demonstram diariamente suas dificuldades, suas dores, seus desejos profissionais. Por isso, é muito estratégico ouvir/ler, entender e agir. Somente o LinkedIn fornece tamanha proporção de dados.
- O LinkedIn traz um histórico importante de nosso perfil profissional que garante credibilidade quando se tem a indicação de outros profissionais, com seus depoimentos e suas recomendações.
- É a maior ferramenta de networking profissional que existe na atualidade. Quando bem utilizada, traz ótimos resultados.
Por Anderson Youngs. Mentor e consultor para PMEs e startups em marketing, vendas, publicidade e propaganda, business inteligence e gestão.
Como usar o LinkedIn para prospectar e vender
Não espere terminar de ler esta matéria, iniciar um contato e fechar uma venda amanhã. Boas relações (e negócios) não nascem da noite para o dia. Se você não tem o hábito de usar o LinkedIn, o primeiro passo é incorporá-lo ao seu dia a dia.
Na prática
Participe ativamente de grupos relacionados ao seu segmento. Adicione clientes e prospects, curta, comente e compartilhe boas histórias. Troque mensagens com velhos colegas e parceiros de negócio. Para ir além, se você gosta de escrever, utilize a plataforma Pulse para publicar artigos.
Você precisa, antes de mais nada, entender a importância desse canal para seus negócios e se sentir confortável com a ferramenta. Assim como nenhum homem é uma ilha, as ações no LinkedIn não podem ser isoladas e/ou independentes. “A rede social é um complemento para os contatos pessoais. É uma espécie de realidade alternativa, em que as relações geralmente se dão de forma diferente do ‘mundo real’. Precisamos entender como funcionam os dois mundos para saber como se portar e, então, obter melhores resultados.
Porém, assim como no ‘mundo real’, a comunicação é essencial para se lograr êxito. Por isso, é comum que se necessite de um contato mais ‘pessoal’, como uma ou mais reuniões presenciais, para fechar negócios. Outro ponto importante é que nem todos acessam seu perfil com frequência, é muito comum que as mensagens demorem semanas ou meses para serem respondidas (já tive uma que levou mais de um ano). Procure meios alternativos de contatar a pessoa”, sugere Luz.
6 dicas para se tornar relevante e ser efetivo no LinkedIn
1 – Deixe seu perfil impecável
- Siga todos os passos recomendados pelo LinkedIn durante a criação do perfil.
- Não abra mão de uma boa foto.
- Escreva um resumo cativante.
- Deixe claro que problemas você resolve.
- Relate experiências.
- Descreva os projetos que realizou.
- Fale sobre os resultados que obteve/gerou a seus clientes.
- Discorra sobre suas habilidades de forma interessante e sucinta, etc.
- Tenha em mente que seu perfil é seu cartão de visitas. Será que ele está chamando a atenção?
2 – Relacione-se com maestria
O LinkedIn oferece diversas formas para você manter um relacionamento ativo com seus contatos.
- Aproveite as notificações de aniversários de empresa para parabenizar pessoas importantes em seu círculo de relacionamento.
- Dê recomendações positivas.
- Escreva depoimentos a quem lhe ajudou em sua carreira.
- Seja útil, ajude pessoas quando estiver ao seu alcance.
- Publique conteúdo relevante e que contribua para que as pessoas o percebam como referência no que você faz e/ou vende. Só tenha bom senso.
- Não seja agressivo na abordagem e não seja um propagador de SPAM. LinkedIn não é lugar para vender, mas se relacionar.
3 – Participe ativamente de grupos
É verdade que os grupos do LinkedIn já foram melhores para a troca de ideias. A popularização da rede fez com que muitos grupos passassem a ser dominados por propaganda e spammers, mas, ainda assim, muitos continuam sendo bons canais para gerar valor aos seus similares e, principalmente, encontrar prospects. Para encontrar os grupos certos, faça uma busca por palavras-chave de seu setor. Certamente, irá encontrar diversos interessantes. E caso não encontre, crie um. Seja pioneiro.
4 – Trabalhe como um detetive
Aproveite o LinkedIn para colocar em prática seus dotes de investigador. Há muita informação relevante e pública na rede. Com uma boa pesquisa, você pode levantar informações preciosas a respeito de um prospect, o que é muito melhor do que enviar uma mensagem fria a um contato que parece ser promissor. A dica é: faça sua lição de casa antes do contato, aproxime-se gerando valor.
5 – Seja um produtor de conteúdo
O LinkedIn Pulse é uma plataforma que permite que você publique artigos autorais e compartilhe-os com sua rede. Pode ser que seus textos viralizem! É como um blog dentro do LinkedIn. A ferramenta vem ganhando força na mesma proporção em que muitos grupos perdem seu valor. Sendo assim, por que não escrever sobre temas que você domina, fortalecer sua imagem e gerar valor para sua rede? Clientes buscam pessoas que resolvam seus problemas. Quais são os que você soluciona? Escrever sobre isso sem soar como um vendedor pode ser um ponto de partida para seus primeiros artigos no LinkedIn. Mãos à obra!
6 – Não seja um vendedor
Seu foco, ao usar o LinkedIn (ou qualquer outra rede social) como uma ferramenta de vendas, deve ser ajudar, agregar, cultivar relacionamentos – e não vender. Para isso, quando presenciar algum debate com o qual você possa colaborar, seja em um grupo, artigo ou post em sua linha do tempo, comente sem mencionar o que você faz ou o que vende. Acredite, já tem muitas pessoas fazendo isso e sendo bloqueadas. A consistência em ser um gerador de valor fará o trabalho por você.
Você está pronto para a era da venda social?
Tudo o que você leu aqui faz parte de um conceito que vem ganhando força nos últimos anos graças à popularização das redes sociais: o social selling, ou “venda social”, que é resumido por Koka Sexton, gestor global de redes sociais do LinkedIn, como o ato de “conduzir sua marca profissional para preencher seu funil de vendas com as pessoas, os relacionamentos e os insights corretos”.
A venda social, como você leu hoje, tem o poder de amplificar a força de um bom profissional de vendas, tornando-o onipresente e muito mais respeitado. Quando bem executada, cumpre um bom papel de gerar leads e otimizar o processo de prospecção.
Por exemplo, uma pesquisa do LinkedIn descobriu que as cold calls (ligações telefônicas de vendas feitas no escuro) são apontadas por apenas 4% dos compradores B2B como uma forma bem-vista de receber um contato comercial, enquanto 87% afirmam ter uma boa impressão de um vendedor introduzido por alguém de sua rede profissional.
A venda social tem muito a ver com isso. Está transformando e – por que não? – eliminando, a venda fria. Pode parecer um cenário catastrófico, mas o mundo está mudando rápido demais. Um estudo da Deloitte cita que, até 2025, 75% da força de trabalho será composta por millenials, os nascidos na era digital, que preferem contatos virtuais e valorizam relacionamentos digitais.
Ou seja, boa parte das pessoas com que você se relaciona profissionalmente será, em poucos anos, formada por gente amplamente conectada às redes sociais e que possivelmente fará uma boa pesquisa sobre você e sua empresa antes de fechar qualquer negócio.
Nesse contexto, fica a reflexão: o que está falando hoje para construir a ponte para um futuro que já chegou?
Dicas práticas para usar o LinkedIn em vendas
“Eu reservo pelo menos uma hora pela manhã e uma hora no fim da tarde para o LinkedIn. Verifico mensagens, postagens, detecto oportunidades etc. Além disso, ao estabelecer novos contatos, primeiro eu apresento o meu real interesse na conexão e depois mando algumas ideias, sacadas de negócios, conteúdo e assim por diante. Além disso, convido os prospects para verem meu perfil e outros canais de publicação de conteúdo ou portfólio de negócios.”
Anderson Youngs
“Uso o LinkedIn para buscar conexões com pessoas que contribuam para o atingimento dos meus objetivos. Inicio o relacionamento através da troca de mensagens de boas-vindas e estabeleço um plano de ação para cada um, individualmente. Também uso as atualizações a meu favor: aniversários, mudança de carreira, postagens de artigos interessantes e comentários são úteis para reconectar. Quando tenho algum fato novo, busco as pessoas que podem se beneficiar dele e apresento.
Na outra ponta, recebo dezenas de pedidos de conexão. Muita gente entra na minha rede sem ser um prospect, mas mantenho o contato da mesma forma, pois além de ser um gesto de respeito, você nunca sabe quando pode ajudar ou precisar pedir ajuda a alguém. Um exemplo é de um rapaz que entrou em minha rede sem ser considerado um prospect, mas veio a se tornar um lead com grande potencial. Para facilitar um pouco nos processos, faço anotações sobre os contatos realizados e mantenho modelos de mensagens de boas-vindas, que customizo para cada um.”
Eduardo Luz
“Primeiramente, é necessário ter conteúdo e boa escrita para realmente conseguir se posicionar como autoridade. Em segundo lugar, vem a frequência das postagens. Você não pode aparecer uma vez e sumir por um longo período. É um processo de construção de sua marca na rede social, que tem por objetivo comunicar confiança e credibilidade naquele assunto em que você é especialista. A ideia é que quando o cliente pensar nisso, ele se lembre de você e do que você compartilha no LinkedIn periodicamente.”
Jorge Biesczad Jr.
Reportagem publicada originalmente na VendaMais de julho de 2016.
