Numa fria noite de janeiro de 1935, apesar do clima, 2,5 mil pessoas estavam reunidas no grande salão de baile do Hotel Pensilvânia, em Nova Iorque. Às 7h30 já não havia mais uma cadeira vazia. Às 8 horas ainda entrava gente. O espaçoso salão do hotel, desde cedo, estava cheio. Mesmo para ficar em pé, os lugares eram disputados como prêmios. Centenas de pessoas, depois de um dia cheio de atividades nos negócios, ficaram em pé, durante uma hora e meia, nessa noite.

E para que isso? Para assistir a quê? Uma famosa peça de teatro? Um grande show de música? Nada disso. Toda essa gente havia sido atraída por um simples anúncio de jornal. Nas duas noites anteriores, quando compraram o jornal New York Sun, depararam-se com um anúncio de página inteira: Aprenda a falar eficazmente, prepare-se para dirigir – palestrante Dale Carnegie.

Nada de novo. Mas, acreditem ou não, na mais sofisticada terra do mundo, durante o período da crise, com 20% da sua população recebendo auxílio dos cofres públicos, 2,5 mil pessoas deixaram seus lares e correram para o Hotel Pensilvânia atendendo ao convite do anúncio.

O que não restou dúvida é que o fato de terem ido àquele evento (sendo a maioria pessoas que deixaram as escolas primárias, secundárias e alguns até as superiores 10 ou 20 anos atrás) à procura de tal treinamento foi uma prova evidente das chocantes deficiências do sistema educacional. O que os adultos desejam estudar realmente? Eis uma pergunta de tão grande importância que, para respondê-la, a Universidade de Chicago, a Associação Americana para Educação dos Adultos e as escolas da A.C.M. realizaram um estudo que durou dois anos.

Esse estudo revelou que o primeiro interesse de um adulto é a saúde. O segundo, porém não menos importante, reside no desenvolvimento de sua habilidade nas relações humanas – os adultos querem aprender a técnica para prosperar e influenciar pessoas. A partir da identificação desse interesse maior, Dale Carnegie, que 24 anos antes dessa pesquisa já ministrava cursos e palestras sobre a fala eficaz e as relações humanas, passou a buscar uma forma simples e extremamente didática de ensinar os indivíduos a fazerem amigos e influenciarem pessoas.

Esses anseios continuam muito vivos na cabeça da maioria das pessoas até hoje, em diversas culturas e sociedades. Não desejamos ser magistrados nem queremos ouvir elevadas palestras sobre psicologia, queremos apenas sugestões que possam ser empregadas imediatamente em nossos contatos comerciais, sociais e no lar.

Como fazer amigos e influenciar pessoasé um livro que nos encoraja a sairmos da nossa rotina mental, propondo novos pensamentos, novas visões, novas ambições. Prepara-nos para aumentar nossa popularidade. Ajuda-nos a conquistar pessoas para nosso modo de pensar. Conduz-nos a um aumento da nossa influência, prestígio e habilidade em conseguir as coisas. Ajuda-nos a resolver queixas, evitar discussões e manter nossos contatos humanos agradáveis e suaves. Prepara-nos para sermos melhores oradores e conversadores mais interessantes – o que desperta o entusiasmo das pessoas.

Você pode estar pensando: “É impossível que algumas informações de um livro sejam capazes de melhorar meus relacionamentos dessa forma!”. De fato, elas não são capazes, o que tornará você alguém assim será a prática desses fundamentos. Portanto, leia com muita atenção as seguintes dicas sobre como conquistar os indivíduos e, consequentemente, vender mais e permita que tais práticas façam parte da sua vida mudando seus hábitos.

Não critique, não condene, não se queixe – Em lugar de condenar os outros, procuremos compreendê-los. Procuremos descobrir por que fazem o que fazem. Essa atitude é muito mais benéfica e intrigante que criticar – e gera simpatia, tolerância e bondade. “Conhecer tudo é perdoar tudo.”

Faça um elogio honesto e sincero – Deixemos de pensar em nossas qualidades e desejos. Experimentemos descobriras qualidades boas de um outro homem. Esqueçamos então a bajulação. Façamos um honesto e sincero elogio. Seja “sincero na sua aprovação e pródigo no seu elogio e as pessoas prezarão suas palavras, guardando-as e repetindo-as durante toda a vida, repetindo-as anos depois, quando você já as tiver esquecido”.

Desperte na outra pessoa um ardente desejo –Quando temos uma ideia brilhante, em vez de apresentá-la a outra pessoa como nossa, por que não a deixamos “cozinhar e misturar” a ideia? Essa pessoa vai encará-la como sendo dela mesma, gostará e comerá dois pratos da nossa ideia. Lembre-se: “Primeiro: despertar na outra pessoa um ardente desejo. Aquele que conseguir isso, terá o mundo ao seu lado. Quem não o conseguir trilhará um caminho solitário”.

Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles mesmos – Lembre-se de que o homem com o qual estiver falando está uma centena de vezes mais interessado em si mesmo, nos seus problemas e vontades, que em você e seus problemas. Sua dor de dente significa mais para ele que a fome na China que mata 1 milhão de pessoas. Um furúnculo no seu pescoço interessa-lhe mais que 40 tremores de terra na África. Pense em tudo isso na próxima vez que iniciar uma conversação.

Fale sobre assuntos que interessem à outra pessoa – Falar em termos dos interesses da outra pessoa traz benefícios para ambas as partes. Howard Z. Herzig, um líder no campo das comunicações dos empregados, sempre seguiu esse princípio. Quando lhe perguntaram que recompensa teve com isso, o senhor Herzig respondeu que não apenas tinha recebido uma recompensa diferente de cada pessoa como também, em termos gerais, a recompensa veio como um enriquecimento de sua vida cada vez que conversava com alguém.

Faça a outra pessoa sentir-se importante, mas faça-o sinceramente – “Fale com as pessoas a respeito delas mesmas”, disse Disraeli, um dos homens mais perspicazes que jamais governou o Império Britânico. “Fale com as pessoas a respeito delas mesmase elas o ouvirão por muitas horas”.

Deixe a outra pessoa pensar que a ideia é dela – Há 25 séculos, Lao Tsé, um sábio chinês, disse certas coisas que podemos empregar hoje: “A razãopor que os rios e os mares recebem a homenagem de centenas de córregos das montanhas é que eles se acham abaixo dos últimos. Desse modo, podem reinar sobre todos os córregos das montanhas. Por isso, o sábio, desejando pairar acima dos homens, coloca-se abaixo deles; desejando estar adiante deles, coloca-se atrás dos mesmos. Assim, apesar do seu posto ser acima dos homens, eles não sentem seu peso; apesar do seu lugar ser adiante deles, não consideram isso uma ofensa”.

Procure honestamente ver as coisas pelo ponto de vista alheio – Se, como resultado dessa leitura, conseguir apenas uma coisa – uma tendência crescente para pensar sempre dentro do ponto de vista das outras pessoas e ver as coisas pelo ângulo delas tão bem como pelo seu próprio –, se conseguir apenas tal coisa, você facilmente perceberá que isso será um dos pontos-chave de sua carreira.

Mostre-se simpático às ideias e desejos alheios – O doutor Arthur I. Gates diz no seu esplêndido livro Educational psichology que “as espécies humanas anseiam todas por simpatia. A criança mostra logo seus ferimentos, ou mesmo chega a se ferir ou cortar com o intuito de merecer simpatia. Com o mesmo objetivo, os adultos mostram suas contusões, relatam seus acidentes, doenças, especialmente detalhes de operações cirúrgicas. A ‘autopiedade’ para as desgraças reais ou imaginárias é, de alguma sorte, praticamente de uso universal”. Assim, se quiser conquistar as pessoas para seu modo de pensar, coloque em prática a simpatia pelas ideias e desejos delas.

Apele para os mais nobres motivos – As pessoas são honestas e querem satisfazer seus compromissos. As exceções a essa regra são relativamente poucas, o indivíduo que está inclinado a discutir de modo violento, na maioria dos casos, reagirá favoravelmente se fizer com que ele sinta que você o considera honesto, correto e inteligente.

Dramatize suas ideias – Você mesmo pode dramatizar suas ideias nos negócios ou em qualquer outro aspecto de sua vida. Jim Yeamans, que trabalhava como vendedor para uma companhia de caixas registradoras, contou como fez uma venda com o recurso da dramatização da demonstração.

“Na semana passada, visitei um cliente e observei que a caixa registradora utilizada por ele era extremamente antiquada. Aproximei-me do proprietário e disse-lhe: ‘O senhor está, literalmente, jogando fora seus centavos toda vez que um freguês compra uma mercadoria’. Em seguida, atirei no chão um punhado de moedas de centavos. Imediatamente ele prestou mais atenção em mim. Simples palavras tinham despertado nele um interesse, mas o som produzido pelas moedas ao se chocarem contra o chão o deteve. Foi então que ouvi dele o pedido para que eu substituísse suas máquinas velhas por outras novas”.

Livro:Como fazer amigos e influenciar pessoas

Autor:Dale Carnegie

Editora:Nacional

Colaboração:Marco Aurélio Marcondes