Um supervendedor não é atraído pelo dinheiro, mas sim por acreditar nos produtos e serviços, no tamanho do mercado e em toda a empresa. Existe um grande problema, hoje, na área de vendas: está ficando cada vez mais difícil achar (e manter) bons vendedores.
O mercado está cada vez mais complexo e competitivo, e bons vendedores custam caro. Logo, temos um impasse: por um lado, a empresa precisa pagar mais aos seus vendedores para mantê-los satisfeitos e produtivos ? por outro, precisa baixar seus custos, para manter-se competitiva. O que fazer?
A resposta, é óbvio, depende de vários fatores. Porém, deve ficar bem claro que um plano de remuneração raramente atrai bons profissionais ? o que ele realmente faz é motivá-los a produzirem mais e diminuir o turn over. Um supervendedor não é atraído pelo dinheiro, mas sim por acreditar nos produtos e serviços, no tamanho do mercado e em toda a empresa. Ele mesmo se entusiasmará com a possibilidade do sucesso e com os ganhos potenciais que essa oportunidade oferece. Um bom vendedor tem sempre esse instinto ? e geralmente está certo.
Vamos lá: se ele acredita que os produtos e serviços oferecidos pela empresa realmente melhoram a vida do cliente e que têm demanda para isso, então sabe que vai ser fácil vender. Se é fácil vender, naturalmente será bem remunerado. Ou seja, o dinheiro é uma conseqüência natural.
Mas nem todas as empresas estão em mercados que crescem rapidamente. E nem todas as empresas precisam ? ou podem ? pagar um supervendedor. Em mercados saturados, em que vale o preço baixo, é importante manter seus custos baixos.
Além disso, existem situações nas quais o grau de exigência é maior ou menor sobre o vendedor. Tanto é que ainda existem os tiradores de pedidos (os vendedores ?passivos?) que vão muito bem. Isso acontece em mercados em que a figura do vendedor não é determinante para realizar a venda, na verdade é o cliente que compra.
Nesses casos, outros fatores são mais valorizados: distribuição, marca, qualidade, localização, etc. E, se esse for o seu caso, seus vendedores devem ser remunerados de maneira diferenciada ? provavelmente com salários fixos, sem comissão.
Por isso, vale a pena perguntar: que tipo de vendedor você precisa exatamente? Pois é dessa resposta que depende o seu plano de remuneração.
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