A maioria das decisões de compra resulta de um sistema apropriado de perguntas, feitas de maneira a conhecer melhor o cliente. Um cliente pode tomar a decisão de comprar com você a qualquer momento, durante o processo da venda ou, muitas vezes, sem o seu conhecimento ou envolvimento. Um cliente pode até ter tomado a decisão de comprar, antes mesmo de falar com você.

Pode ser que essa pessoa tenha visto algum anúncio ou propaganda da sua empresa, lembrado de um amigo que comprou e ligado para ver se ele estava satisfeito. Depois disso, pode ter decidido: ?Vou usar esse pessoal no nosso próximo projeto, eles serão os nossos novos fornecedores?.

Para o especialista Mike Stewart, quando um cliente desses liga para você, seu papel como vendedor torna-se simplesmente não estragar a venda.

Em outros casos, quando você faz uma visita a alguém que ainda não o conhece, podemos ter prospects interessados, mas ainda indecisos quando você entra pela porta (até porque se entrar pela janela vai ser meio esquisito).

Depois de alguns instantes respondendo às suas perguntas profissionais ligadas ao assunto, seu prospect pode pensar: ?Isso parece bom. Se conseguir justificar o investimento, acho que vou comprar?.

Já perguntamos a centenas de vendedores veteranos em treinamentos: ?Em que ponto do processo da venda o negócio é mais freqüentemente decidido??. Geralmente, muitas pessoas dizem sem pensar muito: ?Durante a apresentação? ou ?Respondendo às objeções?. Alguns dizem: ?Quando cruzamos o olhar?, ?Quando entro na sala? ou ?Quando tiro o telefone do gancho?.

Entretanto, a maioria diz: ?Durante a fase da descoberta?. Aí todo mundo pára, pensa e começa a mudar de opinião. Dizem: ?É isso mesmo. Quando começo a fazer perguntas e ouvir as respostas?.

Todos concordam que a maioria das decisões de compra resulta de um sistema apropriado de perguntas, feitas de maneira a conhecer melhor o cliente, mostrando que você está realmente interessado nele. Para Stewart, isso promove a confiança e a credibilidade do vendedor.

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