Torne sua primeira, segunda, terceira visita de vendas inesquecíveis. Você se lembra da primeira vez em que fechou uma venda? Provavelmente, sim. Mas e a segunda e a terceira negociação, também estão vivas em suas recordações? A menos que a sua memória seja muito boa, dificilmente você se lembrará.

Isso acontece porque costumamos dar uma grande importância à primeira vez em que fazemos alguma coisa. Na venda, não é diferente. O contato inicial com o cliente ficará registrado para sempre. Por isso, esse momento exige uma preparação especial. Não só porque é marcante, mas também pela importância que a visita de vendas tem. Para o consultor Marcos Botelho, é através dela que o vendedor identifica as necessidades e as motivações dos seus clientes para oferecer a melhor solução. ?As visitas devem ser planejadas porque interferem diretamente nos resultados de vendas e na qualidade do relacionamento com o cliente.?

O caminho que você deve trilhar ? Além da importância, a primeira visita de vendas também costuma ter uma grande dose de ansiedade e nervosismo. Logo, preparar-se é a melhor solução para combater a inquietação desse primeiro momento.

O planejamento começa muito antes do contato propriamente dito. É preciso definir a capacidade de visitação do vendedor, a necessidade de visita de um território de vendas e a distribuição das visitas disponíveis pela carteira de clientes. Se você ou sua empresa ainda não tem isso estruturado, consulte a edição de julho de 2006 da VendaMais. O artigo ?Como Planejar Uma Força de Vendas Eficiente? ajudará nessa organização. Agora, confira as sete perguntas que você deve responder durante o planejamento para a visita:

1. Com quem vou falar? ? O seu contato será com a pessoa que realmente decide a compra ou com um intermediário? Homem, mulher, jovem ou adulto? Qual é o perfil desse comprador?
Dica: obtenha o maior número possível de dados sobre a pessoa a ser visitada. Marcos Botelho explica que a melhor estratégia é munir-se de informações sobre o desempenho do cliente, objetivos, necessidades e motivações de compra. ?De posse disso, é possível elaborar uma abordagem mais eficaz de vendas, aumentando de forma significativa a possibilidade de êxito.?

2. Quais são os objetivos do primeiro contato? ? Depois de identificar as informações, necessidades e motivações do possível cliente, estabeleça o motivo da visita.
Dica: vale lembrar que o objetivo nem sempre é vender ? pelo menos não naquele exato momento. De acordo com outro especialista no assunto, Marco Aurélio Diláscio, são quatro os principais objetivos das visitas de vendas:
&raquo Aproximação do cliente.
&raquo Desenvolvimento de relacionamentos.
&raquo Ação ou acordo que impulsione a venda.
&raquo Venda propriamente dita.

3. Sobre o que vou falar? ? Independente do motivo, você precisa estudar o mercado em que atua, os produtos ou serviços que vende e a empresa que representa. Não esqueça de coletar informações sobre a concorrência, pontos fortes e fracos, desempenho e condições comerciais.
Dica: com posse dessas informações, será possível preparar um conteúdo mais elaborado e apresentar o que de melhor pode ser oferecido ao cliente.

4. Como será a apresentação? ? Determine o formato da visita e elabore todo o material que será utilizado. Faça um esquema com tudo que precisa falar, mostrar e ressaltar.
Dica: lembre-se de que você precisa deixar uma ótima impressão. Cuide da sua imagem pessoal, prepare recursos audiovisuais, leve material de apoio, como folders, folhetos e cartões de visita.

5. Quais são as possíveis objeções do cliente? ? Mesmo que seu objetivo na primeira visita não seja exatamente vender, o cliente pode apresentar objeções em relação a você, sua empresa ou quanto à própria apresentação. Esteja preparado para reverter todos os aspectos negativos.
Dica: ao estudar o perfil do prospect, você já terá uma idéia do que é mais importante para ele. Concentre-se em oferecer soluções que satisfaçam às necessidades dele. Conhecendo sua empresa e o que ela vende, também é possível determinar pontos fracos e fortes. Prepare contra-argumentos para todas as possíveis objeções que possam surgir. Utilize as rejeições como oportunidades para fornecer ainda mais informações ao cliente.

6. Qual será o diferencial para marcar positivamente a visita? ? Ao planejar as etapas da visita, não esqueça de acrescentar aquele ?algo mais? que ficará marcado na memória do cliente.
Dica: essa é a hora de juntar todas as informações e acrescentar uma boa dose de criatividade. Pense no que é realmente importante para a pessoa com quem você vai falar e surpreenda-a. Leve um presente ou uma solução para um grande problema dela.

7. Estou preparado? ? Antes de sair, verifique se está tudo certo e se você está pronto para fazer uma excelente visita de vendas.
Dica: exercite a apresentação. Não é indicado decorar, mas estudar e entender o que você vai falar.

Não erre no que é óbvio ? A grande falha que o vendedor pode cometer quando se fala em visitas de vendas é exatamente não planejar. ?No que se refere à apresentação, o pior erro é não coletar informações para, a partir delas, preparar-se para a visita de vendas?, complementa Marcos Botelho.

Para muitos profissionais, elaborar um plano é perder tempo. Rogério Scialo, diretor-comercial da Sundown Motos, explica que no início muitos vendedores acham que é pura burocracia, mas acabam percebendo que é muito mais fácil trabalhar assim. ?O planejamento é a melhor forma de concentrar os esforços. Nós nunca saímos sem rumo por aí.? Com essa estratégia, a Sundown tem conquistado ótimos resultados. ?Sem planejamento, não seríamos a terceira marca em vendas em apenas dois anos?, revela Rogério.

O planejamento e o ?algo mais? são importantíssimos no primeiro contato, mas se você pretende manter o relacionamento com o cliente, deve agir como se toda visita fosse a primeira. Prepare-se adequadamente e mantenha o entusiasmo. Só assim irá se diferenciar sempre!

Checklist das visitas de vendas ? Antes de se dirigir ao local da visita, certifique-se de que você cumpriu todas as etapas do planejamento:
&raquo Informações sobre o prospect.
&raquo Objetivos da visita.
&raquo Elaboração do conteúdo.
&raquo Estratégia de apresentação.
&raquo Possíveis objeções.
&raquo Fator de diferenciação.