Como se perde uma venda?

O que todos querem é fechar mais vendas. Mas muitos acabam tomando atitudes que os levam a perdê-la. Aprenda a não desperdiçar chances de vender! No tempo em que uma venda era finalizada através de um talão de pedidos, fazíamos uma brincadeira com os compradores, principalmente em épocas de vacas gordas e de férias (claro que dos compradores, porque vendedor descansa nos fins de semana e poucos podem ficar alguns dias sem trabalhar).

A brincadeira consistia em perguntar se podíamos dobrar o pedido, e eles prontamente diziam que sim, ou seja, que era para dobrar a folha do pedido em quantas dobras quiséssemos. Foi-se o tempo do talão de pedidos e de brincadeiras; hoje, mal somos recebidos e basta um pequeno erro para uma venda ser perdida e, muitas vezes, até perdemos o cliente. Ver o todo de cima de uma pirâmide é fácil para os gestores e donos de negócios. Perder um cliente para eles não significa nada, mas representa muito ao vendedor, pois nem sempre o erro é dele.

Cliente compra por necessidade e não por prazer de comprar, ou seja, compra para vender rapidamente e não para imobilizar recursos e encher os depósitos. Quando compra, quer receber logo e de acordo com o que comprou; na primeira barreira, ele fecha a cara. Na segunda, nem recebe os vendedores. O que devemos dizer aos nossos superiores?

Falar é fácil, fazer é muito difícil ? mas não impossível. Se para passear num fim de semana faço um roteiro ou um plano de ação, por que para alcançarmos mais clientes não é feito um plano de crescimento da estrutura interna, do pessoal administrativo e do estoque?

Sempre digo que fazer o certo é menos oneroso que fazer o errado, que, a princípio, parece ser mais fácil e barato de ser feito. Trata-se de um engano, pois o mercado tem memória de elefante ? jamais esquece dos erros, principalmente daqueles que trouxeram prejuízos à organização.

Prejuízo por não ter sido entregue no dia e na quantidade combinados, prejuízo por haver avarias dentro dos volumes ? os quais são humanamente impossíveis de serem abertos um por um na frente do motorista de uma transportadora, prejuízo por ter de pagar por algo que não recebeu ou por ter devolvido uma nota fiscal devido a erros, sem baixa das duplicatas, etc.

Existem dezenas de dicas para se perder uma venda, mas uma das melhores é não atender o pedido de um cliente, fugindo do combinado. E para fechar com chave de ouro: entregando o cliente de bandeja de prata à concorrência, prometendo que solucionará algo rapidamente ? o que não será feito.

Em venda, 4 itens são essenciais:

1. Conhecer a empresa e seus produtos.
2. Conhecer os clientes (mercado).
3. Gostar de vender.
4. Satisfazer as necessidades e desejos dos clientes.

Eu gosto de vender e faço o que gosto. Tirador de pedido não gosta do que faz, portanto não gosta de vender. Um vendedor campeão é aquele que, além de gostar de vender, gosta do que faz e da empresa que representa. Não perca mais vendas!

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