Muitos vendedores acham que vender é simplesmente falar em demasia sobre o produto, dar o preço e esperar que o cliente compre. Aprenda a desenvolver o processo para que os resultados se traduzam em boas vendas A principal tarefa de todo vendedor é vender, mas infelizmente nem todos conseguem desempenhá-la bem, apesar dos esforços empregados. E acabam deixando a desejar no alcance dos objetivos. Por que isso acontece? Porque a venda é um processo aparentemente complexo, mas não tão difícil, como muitos profissionais pensam. Também não é tão fácil, a ponto de qualquer pessoa despreparada ter um bom desempenho.

Venda é um processo composto pela soma de pequenas tarefas a serem executadas pelo vendedor, que são de fundamental importância para que o cliente perceba que está fazendo um bom negócio. Entretanto, o que acontece é que muitos vendedores acham que vender é simplesmente falar em demasia sobre o produto, dar o preço e esperar que o cliente compre. Procedendo dessa forma, por melhor que seja o produto, ainda haverá dificuldade de fechar a venda.

Então, como desenvolver esse processo, para que os resultados se traduzam em boas vendas?

1. O vendedor deve recepcionar o cliente de maneira agradável, vendendo logo de cara a sua imagem de entusiasmo e simpatia, pois é isso que o cliente compra, em primeiro lugar. Agindo assim, o vendedor já mantém o cliente dentro da loja, que é a tarefa inicial do processo da venda, mas que muitos não desempenham corretamente, deixando o cliente escapar.

2. Com o cliente dentro da loja, o próximo passo não é simplesmente falar do produto pelo qual o cliente demonstrou interesse, mas fazer uma sondagem bem-feita para descobrir sua real necessidade. Muitas vezes, o produto que o cliente tem em mente não é o adequado para a sua necessidade. É aí que entra o trabalho do vendedor-consultor. Diagnosticar para personalizar o atendimento, com o produto certo, sem tomar tempo do cliente.

3. Feito o diagnóstico, é o momento de fazer uma boa apresentação do produto, porque a decisão de compra ocorre, na maioria das vezes, diante do vendedor. A demonstração deve ser feita com bastante conhecimento, convicção, segurança, entusiasmo e emoção, para que o cliente perceba que está negociando com um profissional competente, capaz de solucionar o seu problema. Isso transmite segurança para o comprador, além de contagiá-lo positivamente. E na apresentação do produto, estas tarefas devem ser bem executadas, senão a venda não se concretiza:

»As características do produto são importantes, mas não vendem. O que vende são as vantagens e benefícios que advêm das características. Portanto, o vendedor deve enaltecer os pontos fortes dos produtos em cima de benefícios e vantagens. Mostrar somente como o produto é composto, peso, tamanho, cor, formato e modelo, não diz muita coisa e interessa pouco ao cliente. Aliás, isso ele vê facilmente. O que interessa mesmo é o que o produto fará a favor dele. Essa percepção ocorrerá se o vendedor souber transmitir a mensagem corretamente. Falar das vantagens competitivas e dos benefícios obtidos pela economia, resistência, durabilidade, tranqüilidade, segurança, conforto, comodidade e status que o produto proporcionará agrega valor e o cliente se dispõe a pagar o preço cobrado.

»Muitas vezes, apesar de uma boa apresentação, o cliente ainda não sente segurança para comprar. Fica com receio de que algo saia errado e a empresa não repare o erro. É a hora de o vendedor enfatizar o serviço prestado pela empresa, a credibilidade e a garantia que o produto oferece, tanto do fabricante como da própria empresa, com base na sua idoneidade e rapidez no atendimento às reclamações, deixando claro que a empresa visa, em primeiro lugar, a satisfação do cliente.

»Mesmo depois desse trabalho, ainda podem surgir objeções do cliente ? parte do processo normal de venda. Como o vendedor profissional é consciente disso, em vez de se intimidar, ele procura descobrir o porquê da objeção, a fim de contorná-la e concretizar a venda.

»Para que o cliente fique realmente tranqüilo de estar comprando um bom produto ou serviço de uma empresa séria e crível, vale ressaltar como referências clientes idôneos que já usam o produto e estão satisfeitos. Se necessário, deve-se obter testemunhais desses clientes, que sem dúvida terão grande importância no fechamento da venda.

»Trabalhado o processo corretamente, tarefa por tarefa, a conseqüência é o fechamento natural da venda. Mas, vendido o item principal, não se pode esquecer da venda de adicionais. Os adicionais não só aumentam o tíquete médio, como o faturamento e logicamente as comissões. Além de fazer com que o cliente compre na sua loja aquilo que iria procurar no concorrente.

Como se vê, o trabalho de venda torna-se difícil quando se gasta energia com muita conversa, sem personalizar o atendimento, falando do que o cliente não tem interesse de ouvir. Ou seja, executar uma única tarefa ? a da pressão.