1. Dê mais do que você precisaria dar ? Nenhuma empresa, nenhuma negociação avança até alguém fazer um pouco a mais do que aquilo que se espera dele. Melhor ainda se ninguém souber de sua generosidade. Se você fizer bem feito, não precisa anunciar ? outros farão por você.

2. Arranje tempo para o que você ama ? Curta a vida, não poupe o mundo e o pessoal à sua volta de todas as contribuições que você pode dar.

3. Diga-me com quem andas ? Seus amigos, as pessoas com quem você convive dizem muito a seu respeito. Procure relacionar-se com pessoas de bem com a vida, positivas.

4. Amarre os pontos soltos ? Se você tem algo inacabado, uma relação meio estremecida, resolva a questão ou a descarte completamente. Ficar nesse chove-não-molha é uma maneira de se desgastar, se preocupar demais e fazer seu rendimento profissional cair.

5. Divirta-se ? Pare de se estressar com coisas que fogem de seu controle. Se a vida parece não ser justa, procure ver aquilo como um desvio de rota inesperado e não uma catástrofe que deve ser relembrada todos os dias.

6. Foque ? Não se permita desviar de seus sonhos e de suas metas como profissional. Perservere.

7. Invista em você ? Separe um dinheirinho para investir em novos cursos, livros, palestras que aumentem o seu potencial. Refine suas habilidades, ouse melhorar. É o melhor investimento que você pode fazer.

RECEBEU?
Evite perguntar se o cliente recebeu os folhetos ou o e-mail que você mandou. Dificilmente você vai receber uma resposta que avance a negociação. Ou você tem uma boa saída para:

– Não recebi

– Não sei

– Recebi, mas não li

Em vez disso, experimente o seguinte:
1. Consiga um reforço. Essa é uma técnica poderosa e simples que não apenas garante que seu material seja analisado, mas também o destaca de seus concorrentes. Simplesmente faça uma pergunta de reforço no primeiro encontro:

– Posso lhe enviar nosso catálogo, então?

– Pode, pode.

– A senhora vai ler?

Simples assim. Ao confirmar duas vezes, o cliente não apenas cria uma predisposição para ler, como também para lembrar do que leu, facilitando a negociação a seguir.

2. Faça um volume. Ao enviar seu folheto, inclua algo que faça um volume no envelope e que estimule sua abertura. Pode ser uma caneta, um marcador de páginas, uma calçadeira, algumas balas. É impossível resistir à curiosidade de saber o que tem ali dentro. Só esse gesto pode aumentar a leitura de seu material em 68%.

3. Comece informando. Após ter enviado seu material, não telefone perguntando se seu cliente o recebeu. Já comece a conversa assumindo que o cliente leu o material. Se for necessário, faça um pequeno script para não cair na tentação de perguntar se o cliente recebeu ou não.

ANOTE
Muitos profissionais cometem o erro de confiar na memória e não anotam nada do que o cliente diz ou faz. Tudo bem, concordo que isso funciona se você atende um ou dois clientes por dia ? mas se você fala, encontra, prospecta, negocia, conversa com mais de 15 prospects ou clientes por dia, está perdendo dinheiro ao não tomar notas. Algumas dicas:

– O cliente não é um professor passando um ditado ? Concentre-se em anotar as informações que interessam e não tentar reproduzir cada vírgula do cliente ou prospect. As informações que interessam são números, características que o cliente considera importante, possíveis objeções, preferências particulares e outras. Anotar absolutamente tudo que o cliente diz faz você se desconcentrar da negociação e pode deixar a pessoa à sua frente nervosa.

– Olho na sua imagem ? Algumas pequenas coisas podem arranhar sua imagem profissional: pedir uma caneta a seu cliente ou sacar uma com a tampa toda mordida; fazer anotações nas costas de um envelope ou extrato de banco; usar a caneta para limpar o ouvido e outras tragédias dessas. Você não precisa sacar uma Montblanc (ou uma momblã legítima do Paraguai) dessas ou abrir o laptop mais moderno para passar a imagem correta, mas certifique-se de ter uma caneta apresentável e um bloco de notas em ordem, talvez com o logotipo de sua empresa.

– Cheque o que você escreveu ? Anotações não valem muito se não são usadas. Use-as para melhorar sua comunicação com o cliente, para lembrar-lhe de datas importantes, entre outras. Cheque suas notas antes de falar com aquele cliente de novo.

AJUDA CRIATIVA

Muitas vezes o cliente tem uma dificuldade que não consegue expressar. Nessas horas, é necessário ser criativo para ajudá-lo. A dona de uma loja de roupas íntimas da Holanda, por exemplo, decidiu que todas as suas funcionárias deveriam usar um crachá com o nome e o número do sutiã, a fim de ajudar os homens que vão ao estabelecimento comprar lingerie para suas companheiras.

Mais um exemplo das vantagens de se pensar como consumidor. E o seu cliente, pode ter alguma dificuldade com o produto ou serviço que você vende?

INTEGRIDADE
O vendedor só pode contar consigo mesmo. Com seus valores, sua ética e sua integridade. Essas características garantem o sucesso na profissão. Sem elas, você pode até vender uma vez para um cliente ? mas não fará a segunda venda. Então, cheque como anda a sua integridade:

– Tenha a coragem de manter suas convicções, apesar da opinião dos outros. Se todos os seus colegas dizem que a negociação precisa ser vista como uma guerra, que o cliente deve ser esmagado, fique firme e defenda sua ética vencedora da parceria e negociação. Mais dia, menos dia, os números vão mostrar que você está certo.

– Deixe que suas ações falem por você. Defender sua ética e seus valores é muito mais fácil se você mostrá-los no campo, em frente aos clientes, do que tentar defendê-las em volta da mesa do cafezinho.

– Foque sempre na próxima venda. Ter a consciência que pode sempre telefonar para qualquer cliente e oferecer algo a mais é uma das sensações mais reconfortantes que um vendedor pode ter. Construa os lucros dos próximos meses agora.

– Seja confiante. Se você tem sua integridade não precisa ficar preocupado, temeroso ou estressado. Vá ao cliente de peito aberto, sorrindo. É uma vantagem que muitas pessoas não têm. Aliás, algumas não conseguem nem dormir à noite.

– Seja disciplinado. Um vendedor íntegro vive de sua palavra e da capacidade de cumprir o que prometeu. Aprenda a dizer ?não? para certas tarefas e só se comprometa com o que puder cumprir.

TECNOLOGIA PARA QUEM PRECISA
Você pensa em adquirir um laptop ou agenda eletrônica para facilitar suas vendas? Ótimo. Porém, antes de se encantar com todas as opções disponíveis nas lojas de informática, tente responder a essas perguntas:

– Ele é compatível com os programas que sua empresa usa? Poucas coisas podem atrasar mais o trabalho do que ter dois computadores que não se ?conversam?.

– A resistência do equipamento. Você vai andar com ele para cima e para baixo, digitar ou escrever muitas vezes com pressa. Aproveite e pergunte a quantidade de energia que a maquininha gasta. Já pensou chegar no cliente e pedir para usar a tomada? Não dá, né?

– A facilidade de uso. Muitos desses equipamentos vêm com dezenas de funções e acessórios, programas para isso, para aquilo, funções e mais funções que você… dificilmente vai usar. Antes de investir, pergunte a si mesmo o que você realmente precisa e procure algo com aquelas características. São grandes as chances de que você vai economizar um bom dinheiro.

CRIATIVIDADE EM VENDAS
A dica de criatividade deste mês vem da leitora Simone Rodrigues, de São Paulo, capital.

Ela vende produtos para médicos e hospitais e tradicionalmente sua empresa envia agendas para seus clientes. Esse gesto é acompanhado de uma forma de aumentar as vendas.

?Antes de enviar as agendas, ligo informando o cliente de nosso período de férias coletivas, sugiro que programem o estoque no período. Uma grande parte dos clientes acaba fechando o pedido ali, na hora.

Ou seja: agrado o cliente com o presente, mostro minha preocupação para que ele não fique sem material enquanto estamos em férias e envio a agenda junto com o material via Sedex, economizando assim a despesa de frete com o presente. Assim consigo aumentar um pouco as vendas nessa época do ano.

Olha, Simone, agenda a gente não vai lhe mandar, serve um ano de VendaMais grátis? Você também pode ganhar um. Agora é a sua vez, conte-nos sua história. Como você garantiu aquela venda? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.

INTEGRIDADE
O vendedor só pode contar consigo mesmo.Com seus valores,sua ética e sua integridade.Essas características garantem o sucesso na profissão.Sem elas,você pode até vender uma vez para um cliente ? mas não fará a segunda venda..Então,cheque como anda a sua integridade:

– Tenha a coragem de manter suas convicções,apesar da opinião dos outros.Se todos os seus colegas dizem que a negociação precisa ser vista como uma guerra,que o cliente deve ser esmagado,fique firme e defenda sua ética vencedora da parceria e negociação.Mais dia,menos dia,os números vão mostrar que você está certo.

Deixe que suas ações falem por você. Defender sua ética e seus valores é muito mais fácil se você mostrá-los no campo,em frente aos clientes,do que tentar defendê-las em volta da mesa do cafezinho.

Foque sempre na próxima venda.Ter a consciência que pode sempre telefonar para qualquer cliente e oferecer algo a mais é uma das sensações mais reconfortantes que um vendedor pode ter.Construa os lucros dos próximos meses agora.

Seja confiante.Se você tem sua integridade não precisa ficar preocupado,temeroso ou estressado.Vá ao cliente de peito aberto,sorrindo.É uma vantagem que muitas pessoas não têm.Aliás,algumas não conseguem nem dormir à noite.

Seja disciplinado.Um vendedor íntegro vive de sua palavra e da capacidade de cumprir o que prometeu.Aprenda a dizer ?não ? para certas tarefas e só se comprometa com o que puder cumprir.

RECEBEU?
1- Evite perguntar se o cliente recebeu os folhetos ou o e-mail que você mandou.Dificilmente você vai receber uma resposta que avance a negociação.Ou você tem uma boa saída para:

– Não recebi.

– Não sei.

– Recebi,mas não li.

Em vez disso,experimente o seguinte:

1. Consiga um reforço.Essa é uma técnica poderosa e simples que não apenas garante que seu material seja analisado,mas também o destaca de seus concorrentes.Simplesmente faça uma pergunta de reforço no primeiro encontro:

– Posso lhe enviar nosso catálogo,então?

– Pode, pode.

– A senhora vai ler?

Simples assim.Ao confirmar duas vezes,o cliente não apenas cria uma predisposição para ler,como também para lembrar do que leu, facilitando a negociação a seguir.

2. Faça um volume. Ao enviar seu folheto,inclua algo que faça um volume no envelope e que estimule sua abertura. Pode ser uma caneta,um marcador de páginas, uma calçadeira,algumas balas.É impossível resistir à curiosidade de saber o que tem ali dentro.Só esse gesto pode aumentar a leitura de seu material em 68%.

3. Comece informando.Após ter enviado seu material,não telefone perguntando se seu cliente o recebeu.Já comece a conversa assumindo que o cliente leu o material.Se for necessário,faça um pequeno script para não cair na tentação de perguntar se o cliente recebeu ou não .