Como superar as objeções dos clientes

Aproveitar as objeções dos clientes para se superar pode ser uma ótima oportunidade de aumentar suas vendas. Um vendedor de sucesso não pode se dar por vencido diante de dificuldades e objeções. Ao contrário, é preciso encará-las como possibilidades de novos negócios, contornando todo e qualquer obstáculo com naturalidade e empatia.

Nem sempre manter a tranqüilidade para buscar as melhores respostas e paciência para conseguir virar o jogo são tarefas fáceis para qualquer um de nós. Vejamos, então, algumas dicas que, se levadas em prática, podem fazer toda a diferença nos resultados do dia-a-dia.

1.A objeção é muito importante para o vendedor, pois é nesse momento que se estabelece uma relação de confiança e empatia no relacionamento com o cliente. Tente compreender as razões para a criação desse obstáculo, tendo sempre em vista o fato de que se trata de uma demonstração de interesse no seu produto. Seu interlocutor pode comprar a idéia de ser um possível cliente, basta que você o convença disso. A porta pode se abrir exatamente aqui.

2.Outro passo importante é entender que as razões para um cliente não comprar no exato momento da oferta são dele, específicas e não pessoais contra o vendedor. Para não se contaminar com esses pensamentos, crie uma imagem mental de sucesso antes das entrevistas, visualizando com alegria e naturalidade as possíveis imagens negativas do cliente, e se imaginando vencendo essas adversidades.

3.Faça uma lista das dez possíveis objeções que você poderá receber no ato da venda e pense em todas as alternativas que poderá oferecer para não ser pego de surpresa. Antecipando, mentalmente, algumas possibilidades você reduz as chances de ficar sem resposta para dar seqüência no diálogo com o cliente.

4.Quando o elemento surpresa for inevitável e o cliente apresentar alguma negativa que você não souber responder com segurança, ganhe tempo. Devolva para o cliente a mesma pergunta, pedindo para que esclareça melhor o que foi colocado. Assim, o relógio trabalha a favor da elaboração de uma resposta mais sólida e confiável.

5.Não perca de vista o fato de que sempre será muito difícil o cliente comprar sem questionar. Esse é um processo natural e você está ali justamente para ajudá-lo a tomar uma decisão importante na vida dele. Imagine quantos vendedores já ofereceram produtos para essa pessoa e não tiveram a paciência e a persistência necessárias para transformá-lo em um comprador. Seja diferente de todos nessa hora, mantendo a calma, o respeito e principalmente a tranqüilidade para que ele possa esgotar todos os questionamentos dele.

Observando essas sugestões e buscando contornar objeções especificas, mudando a forma de encará-las, suas chances de sucesso serão potencializadas. Procure sempre criar uma imagem de segurança e profissionalismo, evitando demonstrar ansiedade nesses momentos. E lembre-se de que quatro em cada cinco clientes esperam contar com um vendedor que conheça o que está vendendo, que confie no que está fazendo e que saiba que eles detestam ser pressionados.

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