Como ter um bom desempenho em vendas

Para começar bem o ano, siga dicas que vão ajudá-lo a melhorar o seu desempenho em vendas! Em nossos cursos de vendas, por ocasião da apresentação dos participantes, é comum todos dizerem que estão ali para aprender e colocar em prática os novos conhecimentos. Mas, no fundo, percebe-se que muitos vendedores, principalmente os veteranos, acham que já sabem tudo e estão simplesmente cumprindo uma exigência de suas empresas.

Entretanto, nos trabalhos práticos, constata-se que são poucos os vendedores que realmente conhecem seus produtos e serviços. Muitos têm dificuldades de fazer uma demonstração dos produtos que vendem enaltecendo vantagens e benefícios. São verdadeiros campeões em características e, mesmo assim, ainda falam sem convicção em função da falta de conhecimento e segurança.

Por que na profissão de vendas é tão comum a falta de conhecimento? Por que não se procede como nas outras profissões, em que se busca sempre o aprendizado e a especialização para um melhor desempenho? Será que o vendedor do século XXI ainda não percebeu que venda deixou de ser uma atividade que pode ser desempenhada por qualquer pessoa?

Toda e qualquer profissão, incluindo a de venda, requer três fatores fundamentais para o bom desempenho: aprendizado, treinamento e prática. Não adianta a prática sem conhecimento, assim como o estudo sem treinamento e ação. Vejamos, por exemplo, o que acontece nos esportes. Antes da prática, é necessário conhecer todas as regras e táticas e treinar bastante. A mesma coisa acontece com o bom palestrante, o médico, o advogado, o professor, etc.

Aprendizado ? As maneiras de se aprender são através do estudo e/ou pelo ensinamento de um profissional mais experiente. Mas em vendas geralmente se faz diferente. O vendedor já entra na profissão por acaso e começa pela prática, adquirindo péssimos hábitos, carregando-os consigo até o fim da vida. Muitos desistem logo da profissão. Outros seguem em frente, aos trancos e barrancos, simplesmente se arrastando, e não crescem profissional e pessoalmente.

É fundamental que o vendedor, antes de entrar em campo, aprenda tudo sobre a profissão. Não é somente conhecer os produtos, mas também técnicas de venda, de negociação, saber sobre mercado, concorrência, clientes, habilidades para lidar com pessoas, como se comunicar com eficiência, etc. Além disso, tem de adotar atitudes positivas, que lhe permita estar sempre motivado e entusiasmado, bem como agir proativamente, não apenas reagir, combustíveis essenciais para o sucesso em vendas.

Treinamento ? Concomitantemente ao aprendizado o vendedor deve treinar bastante, de modo que vá para o exercício da profissão com certo nível de experiência. É interessante o vendedor ensaiar sempre as suas apresentações, explorando bastante as vantagens e benefícios dos produtos. Treinar sobre objeções, procurando se preparar para possíveis perguntas e reações dos clientes. Treinar também a comunicação para ter uma boa dicção, saber se expressar com objetividade, falar com clareza para que o cliente compreenda a mensagem, a gesticulação, o entusiasmo, etc. Ensaiar para fazer apresentações para grupos de pessoas, que é o grande problema de muitos profissionais que só sabem falar para clientes individualizados.

Prática ? Conhecendo tudo sobre a profissão e após muito treino, sem dúvida a atividade de venda será desempenhada com muito sucesso. Entretanto, é importante saber que esses três fatores andam juntos durante todo o tempo que o vendedor estiver no exercício da profissão. Nenhum deles pode ser negligenciado. Pensar que depois de ter adquirido a prática se pode dispensar o estudo ou treinamento é um grande engano, pois vivemos em um mundo de grandes e rápidas mudanças. Aquilo que se aprende ou pratica fica desatualizado rapidamente. Por isso, é necessária a reciclagem constante para se acompanhar as mudanças, que não permitem que se ande a passos lentos, penalizando os profissionais que ficam para trás.

Portanto, para começar bem o ano, com passaporte garantido para o sucesso em vendas, deve-se ter sempre em mente estas três dicas:

1. Aprenda todos os dias.
2. Treine bastante.
3. Pratique vendas com conhecimento e profissionalismo.

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