Recentemente, publiquei aqui um artigo intitulado O Coração da Empresa. Recentemente, publiquei aqui um artigo intitulado O Coração da Empresa. Nele, eu alertava para o fato de que mesmo empresas com recursos financeiros, boa infra-estrutura e capital humano exemplares poderiam capitular, se desprovidas de um departamento comercial eficiente e eficaz.

Em minha trajetória profissional, encontrei empresas cujos dirigentes assumiram pessoalmente sua incapacidade em administrar sua força de vendas, após vários insucessos e tentativas infrutíferas. Nesse momento, uma opção pode ser considerada: a terceirização das vendas. Mas como fazê-la?

1. Pode ser aberta uma empresa de prestação de serviços, a partir de sua equipe atual ?

Seus profissionais de vendas seriam demitidos da companhia, constituindo uma empresa independente, sem vínculos trabalhistas. Para tanto, precisarão de apoio no âmbito jurídico (definição do quadro societário e dos termos contratuais), contábil (escolha do regime tributário menos oneroso) e administrativo (orientações sobre a gestão).

2. Caso você não tenha uma equipe própria, poderá buscar no mercado uma empresa especializada em intermediação e terceirização de vendas ?

Essa opção apresenta prós e contras. O aspecto positivo está na experiência desse tipo de companhia no exercício da atividade. O negativo, na falta de exclusividade e possível dispersão, pois lidam com várias empresas de diversos segmentos.

3. Independentemente do caminho trilhado, um aspecto fundamental está nas pessoas, ou seja, na equipe que irá comercializar seu produto ou serviço ?

Por isso, deve-se definir detalhadamente o perfil desses profissionais, os quais deverão estar alinhados à cultura e aos valores de sua empresa. É recomendável buscar o subsídio de profissionais da área de RH na avaliação de competências dos candidatos.

4. O próximo passo envolve capacitação e treinamento ?

Toda venda, hoje, é técnica, e esse é o grande diferencial que uma empresa pode estabelecer no mercado. Somente é possível ofertar soluções quando se conhece bem o mercado, o produto e as necessidades dos clientes. Durante essa fase, é aconselhável que os vendedores interajam também com a área de produção, objetivando reduzir o risco de atritos futuros. Lembre-se de que a empresa é um organismo vivo que deve ter todos os seus departamentos trabalhando em sinergia.

5. Com relação à política de remuneração, o sistema deverá combinar pagamento fixo com variável

a) O valor fixo dificilmente será evitado, pois nenhuma empresa irá se lançar ao mercado com despesas de prospecção, deslocamento, alimentação, entre outras, além do custo de oportunidade do tempo e do capital (que poderiam ser dirigidos para outra atividade) sem ter um valor mínimo que possa cobrir seus gastos. Isso se torna ainda mais relevante quando o ciclo de vendas do produto é maior, demandando uma longa seqüência de visitas para lograr êxito.

b) A remuneração variável será um percentual das vendas brutas ou líquidas (descontados os impostos). No segundo caso, o sistema de demonstração do resultado deverá ser transparente para não fragilizar o relacionamento com a terceirizada. Talvez seja melhor trabalhar com um percentual menor sobre o faturamento bruto, facilitando as contas. O percentual que será adotado dependerá de vários fatores. Primeiro, quanto maior o valor da remuneração fixa menor o percentual da remuneração variável e vice-versa. Segundo, deve-se considerar as peculiaridades do produto ou serviço comercializado, pois alguns apresentam uma estrutura de preços rígida, enquanto outros permitem descontos elásticos. Terceiro, analisar o potencial de geração de caixa do negócio, considerando se há, por exemplo, possibilidade de firmar contratos de manutenção que proporcionarão renda permanente à terceirizada. Quarto, é preciso olhar para o mercado e para a estrutura de custos da empresa calculando o percentual de comissionamento que pode ser suportado pelo preço sem torná-lo economicamente inviável, perdendo competitividade.

6. Deve-se definir se empresa terceirizada concentrará a gestão das vendas em sua totalidade ou se haverá delimitação de área territorial ? Como serão tratadas as vendas internas? E o comércio eletrônico, caso exista?

7. Metas devem ser estabelecidas, com prazos definidos e métricas para avaliação dos resultados ? Tudo dentro de um planejamento estratégico, traçado no início do relacionamento e revisado periodicamente.

8. Um contrato de prestação de serviços deve ser firmado com a terceirizada, estabelecendo todas as regras da parceria ? É desejável que haja uma cláusula de exclusividade dentro do mercado de atuação, evitando o risco subsidiário de o vendedor terceirizado, na reta final do fechamento de um negócio, oferecer uma empresa concorrente para o cliente. Além disso, deve-se prever uma cláusula de saída, ou seja, em caso de distrato, como ficarão as relações comerciais entre as empresas (o que fazer com os contratos de manutenção, por exemplo).

Finalizando, dois cuidados especiais devem estar presentes durante o processo de terceirização das vendas. Primeiro, cuide do endomarketing, lembrando sempre de que há uma categoria de vendas que não pode ser delegada: as vendas internas. Segundo, tenha a qualidade no atendimento e o comprometimento como bússolas. O contra-exemplo no mercado atual é dado pelas empresas de telefonia celular, que terceirizaram suas vendas corporativas, assim como as companhias de administração de planos de saúde. Assuma o seu papel de cliente para julgar se sua própria empresa está na rota certa.