Na área de Treinamento do Diagnóstico Comercial, é muito importante entender qual é o estado atual e o desejado pela empresa em relação ao desenvolvimento da equipe de vendas.
Em relação ao estado atual, observamos a história, a cultura, o mercado de atuação, a estrutura comercial, os desafios, o desempenho e o perfil da equipe a ser treinada, além de conhecermos de que forma já são desenvolvidos os treinamentos.
Para determinar o estado desejado, definimos junto ao cliente quais são os pontos de melhoria e os indicadores-chave que nortearão o projeto.
A partir da análise de todas essas informações e com base na experiência de todo o nosso time de especialistas e consultores, desenhamos a melhor solução de educação corporativa para o cliente. Foi exatamente dessa forma, aliás, que desenvolvemos todo o projeto com a Autotrac, desde junho de 2018.
Identificando e mapeando desafios
Líder de mercado em tecnologia de rastreamento e monitoramento de veículos no Brasil, a Autotrac sempre teve como características fortes o investimento em desenvolvimento de produtos e o treinamento da área comercial.
Com sede em Brasília e duas estações terrenas, todos os controles e responsabilidade pela qualidade dos produtos são da Autotrac. Já as vendas e manutenção são realizadas pelas concessionárias, com mais de 45 pontos no Brasil. “Os profissionais dessa rede precisam conhecer o produto e os processos de venda para saber como atender bem as necessidades dos nossos clientes”, explica Ricardo Vieira, Gerente de Capacitação Comercial que está há 18 anos na empresa e atuou no pós-venda, como analista e gerente de contas, além de ser responsável pela implementação e gestão da Academia Autotrac, fundada em 2013.
Ao realizar o Diagnóstico para entender o estado atual e desejado, observamos três grandes desafios:
1. Inexistência de um método claro de vendas que fosse padrão na rede de concessionárias. Ou seja, cada vendedor fazia de um jeito diferente, portanto, a empresa dependia do talento natural de cada um para obter bons resultados.
2. Necessidade de formar os vendedores mais rapidamente e melhor. “O treinamento de vendas tinha três módulos presenciais e dois módulos a distância. Os profissionais demoravam, em média, 12 meses para terminar. Para o presencial, precisava ter no mínimo 15 pessoas para formar uma turma. Acontecia de o vendedor participar do primeiro treinamento depois de seis meses que estava na empresa. Além disso, não existia uma estrutura de sustentação focada em acompanhamento e novos conteúdos para dar apoio no pós-treinamento”, lembra Ricardo.
3. 81% dos líderes afirmaram que seu maior desafio era formar e desenvolver o time comercial. “Os líderes precisavam entender de tudo para poder treinar o time (produto, vendas, processo), além de cuidarem da sua própria rotina, bem cheia, porque também são responsáveis pelo administrativo. Era difícil ter que treinar 100% do conteúdo”, analisa.
As estratégias para sair do estado atual e alcançar o estado desejado
Após o Diagnóstico desses desafios, e com base em todas as informações mapeadas junto à equipe e à diretoria comercial, estruturamos o método comercial Jeito Autotrac de Vender e o processo de gestão Jeito Autotrac de Liderar. Além disso, construímos toda a estratégia de educação corporativa para o treinamento da área comercial da Autotrac para que pudéssemos fazer a transferência desses métodos de forma que se tornassem novas rotinas presentes no dia a dia das equipes.
Etapas dos treinamentos desenvolvidos para a Autotrac
ENTENDER: Diagnóstico do estado atual e desejado
- Reuniões estratégicas e de alinhamento;
- Cliente oculto em 11 concessionárias;
- Entrevistas pessoais com gerentes e equipe comercial;
- Pesquisas online com líderes e equipe comercial;
- Análise de perfil de líderes e da equipe comercial;
- Mapeamento do perfil atual e adequado para a função de multiplicador Autotrac.
DESENHAR: Construção do método de vendas
- Desenvolvimento do método comercial Jeito Autotrac de Vender;
- Processo de gestão Jeito Autotrac de Liderar;
- Desenvolvimento de playbook comercial, em parceria com Gerente de Treinamento Autotrac.
COMPARTILHAR: Transferência do know-how para a equipe comercial
- Formação presencial de multiplicadores;
- Formação digital dos líderes;
- Formação digital da equipe comercial;
- Websérie Desafios da Liderança, com 10 episódios para líderes comerciais;
- Módulo avançados de temas específicos do Jeito Autotrac de Vender;
- Lives com a equipe comercial (mais de 40 horas de lives realizadas desde que a pandemia começou);
- Programa de vendas Desafie-se, com microlearning para líderes e vendedores.
SUSTENTAR: Apoio e suporte à performance
Líderes
- E-book Mapa da Gestão (treinamento, acompanhamento, estímulo, feedback e reconhecimento);
- Microlearning (vídeos de curta duração focados nas principais ferramentas de gestão comercial);
- Kits para multiplicadores, desenvolvidos para líderes de concessionária;
- Gerentes da Mesa de Operações para treinamentos pontuais com a equipe comercial.
Vendedores
- Microlearning com pílulas de vendas e vídeos de curta duração focados nas principais ferramentas vistas na formação;
- Webinar com condução de consultor Soluções VendaMais e Gerente de Treinamento Autotrac;
- Encontros presenciais de mentoria de consultor SVM com os Gerentes da Mesa de Operações;
- Acompanhamento presencial durante um ano na Concessionária Referência Autotrac, para implementação do Método do Jeito Autotrac de Vender.
A reportagem de capa da VendaMais de setembro de 2018 explicou em detalhes a importância das quatro etapas de um treinamento de vendas eficaz. Para ler (ou reler), acesse bit.ly/4-etapas-treinamento.
Resultados
Para falarmos de evolução, vamos resgatar os desafios mapeados e apresentar o que mudou em relação a cada um deles.
– Inexistência de um método claro de vendas que fosse padrão na rede de concessionárias
“Com o projeto junto à VendaMais, transformamos o processo comercial de vendas no processo em si. Criamos a régua de relacionamento, para saber em que etapa o cliente está, para o vendedor saber o que e como fazer para fechar a venda. Do ponto de vista da gestão, essa organização do processo é muito importante até pelo perfil tradicional do vendedor não ser muito organizado. Antes, o vendedor não sabia o que fazer para o processo evoluir. Agora, sabe o que fazer porque unificamos tudo e todos têm acesso às mesmas ferramentas e processos na plataforma Plug da Academia Autotrac”, avalia Ricardo.
– Necessidade de formar mais rápido e melhor os vendedores
“Com o Jeito Autotrac de Vender, nossos vendedores levam no máximo três meses para receber o treinamento completo. Além disso, temos uma série de ações para sustentação, com novos conteúdos/módulos e microlearning para dar continuidade ao treinamento, além das lives, que são feitas semanalmente com a área comercial”, conta o Gerente de Capacitação Comercial da Autotrac.
– 81% dos líderes afirmaram que seu maior desafio era formar e desenvolver o time comercial
“Tiramos boa parte do peso do treinamento do líder. Reduzimos muito a necessidade do líder treinar e demos estrutura e suporte para quando eles são os responsáveis pelo treinamento. A equipe já tem o treinamento Jeito Autotrac de Vender pronto, de forma digital. O líder deve acompanhar e dar suporte”, diz Ricardo.
Além disso, os gestores da Autotrac têm os kits de multiplicação, com tudo estruturado para saber o quê, como e quando treinar. “Agora, os líderes investem mais tempo na prática, acompanhamento a campo e feedback com o time, além de suporte nas grandes negociações. Também têm mais tempo para focar na estratégia comercial e avaliar o resultado da concessionária e do vendedor. Isso porque, além da formação dos vendedores, com o treinamento do Jeito Autotrac de Liderar, a VendaMais transferiu muitas ferramentas de gestão para os líderes. Então, eles planejam mais, executam e avaliam melhor”, afirma Ricardo.
“Com projeto, o posicionamento da empresa está claro para toda área comercial porque o processo em si já favorece isso. Afinal, todas as etapas da venda estão descritas e mapeadas. O treinamento transmite a melhor forma de fazer cada coisa, e isso facilita que os vendedores mais novos assimilem mais rapidamente o processo, o conteúdo e o posicionamento da Autotrac”, explica Ricardo.
Os indicadores que comprovam o sucesso do projeto
De acordo com Ricardo, a Autotrac avalia os resultados de forma quantitativa (ou seja, em relação aos números da empresa) e também de forma qualitativa, observando as notas nos diagnósticos de conhecimento e a própria postura da equipe comercial que pratica um processo melhor de venda e, por isso, obtém melhores resultados. “Nesse ano de pandemia, por exemplo, tivemos alguns meses teve perda, mas, na maioria dos meses, conseguimos igualar os resultados ao ano anterior. Se não tivesse o treinamento, a perda seria maior”, avalia.
Além disso, também vale observar os resultados da concessionária referência (conforme descrito na tabela abaixo) – uma unidade específica, que teve acompanhamento da equipe da Soluções VendaMais, junto com Ricardo, ao longo de 12 meses, para fazer a transferência e o acompanhamento dos resultados. “Antes do projeto essa concessionária tinha resultado comercial pequeno e irregular. Hoje, tem constância no resultado comercial, batendo meta na maioria das linhas de negócio e apresentando percentuais de crescimento desde o início do acompanhamento”, comemora Ricardo.
| Produtos | 2018 | 2019* | 2020** |
| Linha A | 30,28% | 84,72% | 112,33% |
| Linha B | 6,67% | 15,00% | 114,00% |
Os valores da tabela acima são percentuais relativos à meta anual por linha de produto;
*Ano que iniciou o acompanhamento da Concessionária Referência;
**Resultado comercial até outubro 2020.
Checklist para avaliar se o treinamento de vendas tem a importância que precisa ter em sua empresa
| Sim | Não | |
| O posicionamento da empresa está claro para toda área comercial, e esse alinhamento é feito através de treinamento? | – | – |
| Sua empresa treina a equipe comercial em técnicas de vendas, e isso é feito periodicamente? | – | – |
| Sua empresa avalia e acompanha os resultados dos treinamentos realizados? | – | – |
| Os treinamentos são desenvolvidos levando em conta as informações coletadas nos feedbacks e nas avaliações de desempenho da equipe? | – | – |
| Sua empresa tem procedimentos adequados para a integração e treinamento de novos vendedores? | – | – |
Se preferir, preencha o checklist online: http://bit.ly/checklist-treinamento-vendas
Plano de ação para garantir que sua equipe esteja bem treinada em 2021
Use as linhas abaixo para refletir sobre o estado atual da sua área comercial, definir o estado desejado e começar a planejar treinamentos que facilitem sua jornada rumo a resultados melhores. Lembre-se de que treinamento é processo e, portanto, não pode ser um evento pontual. Leve isso em conta e garanta que em 2021 (e sempre!) sua equipe esteja constantemente aprimorando conhecimentos, habilidades e atitudes fundamentais para vender cada vez mais e melhor.
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